| 出版日期：2004-08-02 总期号：1335 本年期号：56 |
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瑞尔斐斯：与和光亲如一家
——访北京瑞尔斐斯公司总经理姜峰 ■ 文/本报记者 王沛霖 
瑞尔斐斯公司在华为3Com业务上获得了诸多荣誉 早就听说，北京瑞尔斐斯科技发展有限公司的总经理姜峰先生，是个行事低调、不爱与媒体打交道的人。但是，当记者联系到他，希望请他谈一谈与和光合作的情况，他却欣然接受了记者的采访。 “您要是想宣传我们公司，我倒真觉得没什么好说的，虽然近几年发展还可以，但自我感觉还差得很远。可是要让我谈我们与和光的合作，我真不能拒绝您。”与姜峰的一席谈话，记者收获不少，也对和光所倡导的“成长需要合力，成功来自分享”这一渠道理念有了更深的理解。 行驶在网络分销的快车道上 北京瑞尔斐斯公司是一家以代理华为3Com网络产品为主的网络公司，它从2000年开始做华为的网络产品，当年实现销售300万元。2001年4月，瑞尔斐斯开始与和光合作，从此开始了它的超常规发展经历，每年的销售增长率都在200%以上。2001年，瑞尔斐斯实现销售约1000万元，2002年实现销售约3000万元，2003年的销售额达到近亿元的规模。其员工数量也从合作之初的5个人发展到现在的30多人，并且已经在天津、河北、河南、山东、山西和内蒙古等地建立了办事处，拥有了400多家下级渠道。在华为的1000多家二级代理中，瑞尔斐斯的销售额已经连续三年位居首位，还曾经获得了2001年华为渠道贡献金奖、2002年华为最佳服务奖等诸多奖项。 我想，这是一份让任何一个同行都会非常羡慕的成绩单，可当记者想进一步探询瑞尔斐斯何以取得如此佳绩时，姜峰却心态平和地说：“应该说，我们在华为刚开始介入企业网分销市场时就开始做它的网络产品，算是选对了一个好产品，也赶上了一个好时机。要说我们发展得还可以，可能就是在于我们的“专一”吧。首先是对产品和品牌专一，我们一直都只做华为的网络产品，在这上面的积累自然就越来越多；另一方面，几年来，我们都是只与和光合作，和光在各方面给我们的支持实在太大了。” 目前，瑞尔斐斯业务的70%是分销，30%是自己直接做项目，在品牌、管理、资金、技术、服务和人力等方面都有着独特的优势。 与和光亲如一家 “当年，我们几个伙伴想一起创业办公司，一个朋友向我们推荐了华为的网络产品，我们经过了解和分析，也觉得是个机会，就做起来了。那时，我们对网络、对分销都并不十分了解。直到开始与和光合作，公司才逐步走上了正轨。”谈起与和光的合作，姜峰开始滔滔不绝。 他还谈到，和光是国内IT行业有赫赫声名的IT分销元老，在IT分销行业摸爬滚打了十多年，积累了丰富的经验，如今已经发展到国内四大分销商之一的规模，当然是瑞尔斐斯的老大哥了。和光作为华为3Com的全国六大总代理商之一，对瑞尔斐斯的帮助绝不仅仅是供货那么简单，它的帮助、支持和影响是全方位的。和光不仅在物流、资金流、信息流等企业的基础管理环节提供帮助，更在企业定位、组织架构、团队搭建、渠道协调、渠道规划管理方面提供帮助。不仅是普通的业务人员，甚至连和光的高层领导都经常与他们进行交流，从和光人身上，他们学到了很多东西，也感受到了和光对下级渠道的真诚的关怀。瑞尔斐斯做事讲究务实，不作秀，注重从小处着眼，坚信“持续的小改进会带来大变化”。这些，都与和光人的做事风格非常接近，在某种程度上，也可以说是受了和光人潜移默化的影响。 和光与瑞尔斐斯的关系，真像是一家人的感觉。从前端销售到后台管理，从公司高层到普通员工，都是真心实意地帮助渠道解决各种问题。在各销售平台，和光的销售人员总是和瑞尔斐斯的销售人员战斗在一起，资源共享。和光的产品经理会经常关注瑞尔斐斯的销售和库存情况，再结合他所了解的市场和产品的宏观情况，提出调货、进货的建议，而不是只想着压货。有时，客户由于某种原因推迟付款，导致瑞尔斐斯收款困难时，只要向和光提出申请，和光都会主动了解情况，积极提供帮助。有几次，遇到了恶意拖欠的客户，和光的律师甚至直接和瑞尔斐斯的员工一起研究对策，协助出具律师函，简直就像对待和光自己的事情一样尽心尽力。太多类似的事情，都让姜峰非常感动。 几年中，不断有其他的总分销商提出希望以更优惠的条件与瑞尔斐斯长期合作，但姜峰始终没有同意。他真是觉得，瑞尔斐斯与和光不仅仅是合作伙伴关系，那种亲情感觉是很难轻易改变的。 坚持自己 坚持增值 瑞尔斐斯与和光的合作，经过了长期的磨合，已经越来越默契。但作为合作的双方，一定要有自己的价值，合作才能共赢。对于这一点，姜峰有着清醒的认识。作为华为3Com的二级代理商，就要在厂商定义的职责范围内把相应的工作做好，在此基础上，才有可能寻求更大的发展。现在，瑞尔斐斯要做的，就是开拓华北地区的二、三级城市，做厂商看不到或者不能做的生意，发展地区代理，服务中小型的用户等等。 近期，大家都在说渠道扁平化，渠道的中间利润也越来越薄，像瑞尔斐斯这样的二级代理该怎么办？这是姜峰一直在思考，也是与和光的高层经常交流的问题。现在，姜峰脑海中的答案越来越清晰，那就是要走增值路线。和光已经开始向“终端解决方案的供应商”迈进。瑞尔斐斯近期一直在加强技术力量，力争把和光基于华为3Com网络产品组合的解决方案，贯彻实施到渠道末端和中小企业客户。在经历了销售额连续三年的高速增长后，瑞尔斐斯决定调整业务目标，不再追求销售额的大幅度增长，而更加关注各种增值能力的培养，包括解决方案能力、赢利能力、管理能力等等。 “也许，我们今年的销售额会在一亿元左右止步不前，但我不会太担心。只要我们的增值能力得到提高，跨过了这道坎，我相信，我们就会在更高的平台上腾飞。” 说这话时，姜峰眼中满是自信的神情。 透过和光与瑞尔斐斯的完美合作，让我们清晰地看到了和光人一直倡导的“成长需要合力，成功来自分享”这一渠道理念。看来，这真不是一句空洞的口号，和光人的的确确把它落实到了日常工作的每一个细节中，尤其是在与各级渠道的合作中。愿和光的分销之路越走越宽。 |
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