| 出版日期：2004-08-02 总期号：1335 本年期号：56 |
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做特色经营的专业公司
■ 文/许琨 
北京鑫普腾科技有限公司总经理 姚宏 北京鑫普腾科技有限公司成立于1995年，是一家专门从事投影机销售的高科技公司。同时，能承接系统工程的咨询、设计、安装以及维护和保养等专业的服务。总结将近10年的发展历程，公司的总经理姚宏对记者说，鑫普腾是一家专业公司，但他并不指望公司一夜暴富，他只期望公司能够稳健、踏实地成长；多年以后，在这个市场环境里，还能健康的存在。姚宏非常欣赏一句话：“谁笑在最后，谁才是真正的胜利者。”他更看重的是鑫普腾可以实现持续性的发展，就目前来说，姚宏更希望能够把公司经营成一家有特色的企业。 鑫普腾早在1995年便代理日本一家知名企业的投影机，市场初期的盈利情况非常好，但是很快价格就一路狂跌，无论是总代理还是终端经销商的日子都举步维艰、难以为继。造成这种状况的根源在于，厂商的经营思路和渠道商的发展不相吻合。该厂商的思路是，要在中国的市场迅速、大量地寻找总代理来拓展业务。可结果是，经销商层面的价格战还没有打响以前，总代间的矛盾就已经很尖锐，上游渠道过早地进入互相拼抢价格的阶段，战火很快波及到下游，可想而知，经销商混战成一片。鑫普腾意识到，这种经营模式不适合自己的发展，必须找一家和自己接轨程度高的合作伙伴，此时大恒出现了。姚宏认为，经销商要想发展，一定要和厂商达成一种非常默契、紧密的关系，渠道通过厂家拿到比较好的利润、厂家依靠渠道做市场的推广和宣传，当厂商和渠道商都处于发展期时，合作是最有成果的。大恒给予鑫普腾全方位的支持，包括，资金、技术和市场；而作为回报，鑫普腾一心一意拓展ASK的品牌，相比较一些朝三暮四的渠道商，鑫普腾获得了更多的利益回报。所以，姚宏说：“经销商选准一个代理品牌，选择一个合拍的厂商，然后一步一个脚印地去运作这个产品，肯定会有相应的收益。” 和投影机早期的市场比较，消费者早已经过了朦胧期，价格进一步放开，高高在上的准入门槛一降再降。这时加入投影机阵营的新军大都是一些经营PC的传统IT产品的经销商，投影行业的神秘面纱被揭去了，成了大众化的产品，这时候，专业从事投影机销售的渠道所面临的挑战是空前的。怎样在市场重新洗牌前，找好自己下一步的发展方向？姚宏坦言，经销商不能一味地做贸易，总是被动地被市场牵着鼻子走，就像一艘没有航向标和目的地的船，随波逐流。他要让鑫普腾变被动为主动，要多迈出一条腿走路。鑫普腾相中了做工程和服务。要使工程和分销两块业务形成良性的支持和补充。在两个业务稳步发展的同时，慢慢向工程化过渡，要让工程和技术产品作为日后公司发展的主要方向。只有这样，才能逐渐建立公司的核心竞争力，才能够实现主动经营。否则，永远无法摆脱拼命冲量的尴尬和可怜到靠拿厂商返点过日子的被动局面。说白了，姚宏是想让未来的鑫普腾做些自己想做的事情。他说：“一个人不能老是抱着昨天的辉煌不放，要善于做明天的梦，规划未来的发展。”姚宏告诉记者，他给鑫普腾未来做的规划就要实现了，现在公司已开始实现稳定的利润增长。 姚宏特意着重强调，虽然鑫普腾公司还不是很大，但并不影响他要打造专业和有特色的决心。他特别强调了人的作用，这也是为什么他重笔给记者写下“以人为本”四个字的原因。 在鑫普腾的用人上，没有先来后到，没有论资排辈，更没有任人唯亲；有的是，谁有能耐谁上，谁有能力谁站到最前面。一个新来的员工，无论过去成功还是失败，无论是阅历丰富还是涉世未深，只要能够做好，鑫普腾面前人人平等。姚宏说：“我们注重个人能力，公司体现绝对公平。” 他同时说，现在是企业和员工双向选择的时期，企业跟不上员工的发展需求，员工会炒公司鱿鱼；员工的能力达不到岗位要求，自然在淘汰之列。他就是要让员工在鑫普腾看到发展的希望。就像他给记者举的例子：一个员工从25岁做到35岁，他要面临娶妻、生子、买房、购车等很实际的问题，一个好的企业就需要和员工一同成长和发展，否则，无法留住优秀的人才。姚宏最后对记者说：“我现在的工作就是要在公司和员工之间控制这种平衡，为了让员工无忧无虑，我要尽量创造这种良好的氛围及环境，使公司下一步能再上新台阶！” |
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