| 出版日期：2004-08-02 总期号：1335 本年期号：56 |
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中商晓迪
风雨中跋涉出的分销商 ■ 文/许琨 
北京中商晓迪技贸有限公司总经理 杨迪 北京中商晓迪技贸有限公司，成立于1995年。是一家集贸工技为一体，主要从事联想计算机及其相关产品销售，同时能够提供专业化系统集成和网络服务业务的高科技企业。公司自1995年以来，先后获得联想“进步最快奖”“最佳合作伙伴奖”“银奖”等众多奖项。谈到多年来成长的感受，公司总经理杨迪说，中商晓迪人崇尚“做人、做事为本”的企业理念，“重客户、精服务”的原则。 1995年，杨迪开始做联想的业务，从最小的经销商做起。用他的话说，当时，中商晓迪只不过是中关村众多代理商中的一个，没有什么势能可言。他说：“当时我去联想提货，库房管理员明确地对我说，联想只对几大分销商出货。”杨迪脸上掠过一丝难以名状的表情，有沮丧也有不服气。也许正是因为这样的经历才让他暗下决心，一定要进入联想分销商的第一集团。当时联想在北京已经有八大代理的说法。这样的目标，对于刚出道不久的中商晓迪，可谓是巨大的挑战。 1997年的一天，中商晓迪接了胜利油田的一个单子。当时是油田的人带着汇票到北京来采购，就是想把机器给提回去，采购的数量也很大，有三四十台的样子。可是，天不遂人愿，他们开具的汇票有很明显的错误，没有人会认为，这样的汇票能够入账；又因为只是一面之交，没人敢为这样的事情打保票。客人回宾馆了，说转天一早回去。中商晓迪也没敢向客户承诺什么。可是，财务却在客户走了半小时后，通知杨迪钱已经到账了。怎么办？不认识这些人，也没有联系电话，只隐约听说他们住在某个宾馆，客户的钱已经到账，如果让人家提不到货，那是对客户极大的不负责任。杨迪和手下几个人决定，一定要找到他们，让他们提了货回山东。在无计可施的情况下，他们按照自己模糊的记忆试着和两、三家宾馆联系，找从山东来的客人，从下午四点半钱到账，到最后找到客户已经是深夜11点钟。这件事使客户成为中商晓迪的朋友，即使后来山东的业务划分给了山东区，胜利油田的这个朋友还和杨迪保持着密切往来。客户对一个公司的信誉、服务最有话语权。种下什么因，结什么果，曾经走过的杨迪对此深信不疑。 始终以客户的标准要求自己，始终以满足客户的需求为自己奋斗的目标。为客户做实事，凭着实实在在的付出，中商晓迪距离联想核心分销商的目标越来越近了。中商晓迪和东北农垦总局签署的一个订单就为他最终进入联想分销阵营起到了推波助澜的作用。当时，农垦局需要采购20多台机器，可联想机器的价格比另一家竞争对手的报价高出将近300元，眼看着一个不小的订单要泡汤，杨迪感到不甘心。他决定登门拜访客户，向客户陈述产品的优势和超高的性价比。当获悉客户在他们的北京办事处的消息后，杨迪骑车上路了。半路下起了大雨，整个把他浇了个透心凉，当他像落汤鸡似地敲开宾馆的大门，正在打牌消遣的客户被他的执着和真诚感动了。结果，客户不仅和中商晓迪原价位签单，还同时记住了北京这家执着、不服输的公司。只要有业务，就会想到那个雨夜登门造访的业务员。直到最后农垦把几百台的大单都交给中商晓迪运作。试想，如果没有风雨中的执拗，如果不是高标准地要求自己，通往联想分销商的历程不会那么短。2000年，在中商晓迪运作联想产品不到三周年的时候，杨迪和联想签约成为北京地区的分销商之一。 在笔者看来，经营客户不能只停留在口头或者形式上，要落实在行动上，也许并没有什么惊人之举，但就是这些细微的、渺小的事情才能考验一个人、一个企业的职业素养。笔者不认为，客户是难以满足的；更不认为经营客户已经无法逾越瓶颈。这主要看你怎么对待客户的需求和感受。的确，客户的感受是微妙的，但是把握这种感受却不是很复杂，只要你不带功利心地去付出你的时间和精力、用心去做就足够了。就像杨迪，他没有把握会在宾馆里找到客户，更没有抱定农垦局的客户会和他签单，但是，即便是这样，他先付出了，争取了，重要的是他在没有看到结果的时候投入了。 对于中商晓迪的明天，杨迪看好数码产品。他认为，数码产品才是未来真正的消费类产品。因为它时尚、更新换代快、更因为它是贴近老百姓的产品。他还认为，未来的供销双方肯定是要实现直接对话，到那时，现存的这种渠道模式一定会极大地萎缩，为了迎接这一天的到来，杨迪开始像很多的渠道商一样，把步伐调整到了终端。杨迪是那种典型的居安思危的人，正如他不满足作小代理要作核心分销商一样，他要在终端直销化时代到来之前，锤炼好自己的观念和队伍，杨迪和他的中商晓迪正走在路上。 |
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