| 出版日期：2004-08-02 总期号：1335 本年期号：56 |
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逆风飞扬 解读大连海源热销之谜
牟楠 “皮大馅少的饺子”，这是业内人士形容当前电子卖场市场状况的一句口头语。在大连，12万平方米以上的电子卖场总营业面积，对于这座只有200万人口的城市来说已是供大于求，可以说电子卖场的生存状况不容乐观。可就在这种惨淡的市场状况之下，将于10月开业的大连海源站前电子城却逆风飞扬，业户入驻率在很短的时间内就突破了70％，甚至一度出现了抢购的现象。那么，同样的市场环境、同样的经营对象，海源逆市突破的秘诀是什么呢？细究之下，其偶然中也蕴含着许多必然。 天时、地利、人和 站前不能没有电子城 6月18日的大连海源可以称得上是大连一景。几百号人排在海源站前电子城招商部门口等待着“发牌号”入驻。在城市电子卖场营业已经饱和的大环境下，出现这样的抢购情景，大连海源着实是让人一震。可相对于卖场热销的火爆场面，大连海源站前电子城招商部部长王森却表现得十分理智。他认为，出现这种热销情形最重要的原因，在于消费者的消费习惯。“尽管2003年底，站前电子城的整体搬迁使得大连站前电子大不如从前，但改变业户的销售地点容易，想改变大连人多年形成的电子产品选购习惯却不是一朝一夕的事。” 搬迁之前，站前电子城在大连已经经营了八年，八年的积累沉淀，“买电子产品到站前”几乎已成了大连人的一句口头禅，这一点已经从根本上确立了大连海源成功的基础。立项之前，海源开发商首先针对大连消费者进行了为期4个月的市场调查，调查发现，87%的被调查者在诚信度、习惯性、专业性等方面均表示出了对老站前电子城的留恋。并且，当地的经销商也在很大程度上表示出对站前电子城的留恋，希望能够重新回到客流量大、交通便利的火车站附近。“站前怎能没有电子城”，可以说这是大连许多IT经销商的心声。如此，一方面是商家，一方面是消费者，商家必然要跟着客户走。透过这一点，海源的热销也就是必然的了。 据了解，目前海源电子城一、二、三层已经全部招满，整体入驻率已突破70%，乐观的招商形势在肯定了投资方当初立项决策正确性的同时，亦折射出许多更深层次的思考：难道一切真的都只是“先天”的原因吗？实际上，只靠地理位置与客流量这两个“先天”条件是绝对不够的。作为当前大连市中山区惟一的综合性大型电子城，海源站前电子城从中山区政府争取的许多优惠政策（如税收），以及齐全的产品经营所实现的“一站式”购物、投入大量资金的市场宣传（如开业之初将举办“汽车大放送”、“一元数码机”等购物活动）、每年固定的大型促销活动等经心打造的“后天”优势，亦是其提升卖场人气的重要因素。再有，如按季度支付租金、赠送10万元财产险等，更是让业户在减轻资金压力的同时还得到了一份保障。 以业户为中心 经营理念造就海源 海源站前电子城共分8层，5米的高挑空间，全景通透玻璃，内有29部电梯，银行、广播、电视、导购系统一应俱全，硬件设施一流，这是海源“以业户利益为中心”的经营理念的最直接体现。另外，从“软件”上来看，海源在规划上采用产品每层式管理，一层主营笔记本、数码产品；二层主营品牌电脑；三层主营兼容机；四层主营耗材；五层主营太阳能产品。这种专层专卖的形式在一定程度上可以通过主流与非主流产品间的优势互补来调节卖场客流，从而使每个场内经销商都从中受益。并且，在广告宣传上，海源也在尽量打造出每一层的独特主题，以提高这种卖场自身对客流的调节作用。 还有一点。在招商的过程中，海源并不是采取“来者不拒，对自身一味说好”的方法，而是主动帮助业户理性思考，在帮助业户计算入驻之后的经营成本，并分析出其投入产出比之后，用实实在在的数字告诉业户可能出现的投资风险。这种深层次上的服务将海源“以业务利益为中心”的经营理念进一步凸显，并且得到了广大业户的认可。7月22日，大连33家办公设备经销商整体入驻海源站前电子城，就是证明。 海源的经营理念不只是体现在招商期。据王森介绍，尽管海源电子城还未开业，但卖场自身已为今后在经营期营造一个良好的专卖环境做了诸多准备。比如，为了给33家办公设施经销商营造良好的经营环境，海源将办公设备专区从五层调到地下一层，以方便货物运输；通过协调多方资源，使办公设备专区成为大连市政府及相关职能部门定点采购区等等。对于这种实实在在为业户着想，处处以业户利益为中心的卖场经营理念，广大业户给予了充分的肯定。在二期招商会上，许多经销商当场表示愿意入驻海源，并表示了出对海源发展的坚定信心。 其实很简单。业户认可，卖场就不可能不成功，这就是海源成功的秘诀。 |
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