出版日期：2004-08-02　总期号：1335　本年期号：56

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看好安全应用商机 重视增值服务 安泰华东募渠商机 重视增值服务 蒋御 　　邓臻介绍，安泰不需要海量渠道，需要的是有服务能力的渠道。 　　7月21日，以“安全·应用”为主题的“2004年北京安泰网安网络科技有限公司新产品/技术发布会”在沪举行。活动由安泰网安网络科技有限公司与合作伙伴美国F5公司和美国Sygate公司联合举办，它也标志着安泰网安华东区渠道招募的开始。 　　产品定位以SSL VPN为中心 　　在发布会上，安泰着重介绍了F5、FirePass SSL VPN的安全解决方案以及SYGATE网络安全管理解决方案。 　　安泰总经理邓臻表示，公司现在产品定位是以SSL VPN为中心，捆绑其它产品，WatchGuard、SYGATE、NetScreen等都会围绕SSL VPN去做整合。“SSL VPN是一个‘协议’，它不只限于防火墙，而是一个更广的平台。我们定位在SSL VPN这个协议，众多厂商跟我们是合作伙伴。预计公司今年SSL VPN的中国市场份额能占到30%。” 　　从2002年起，安泰销售额以每年40%的速度增长。对于华东市场，安泰非常看重。邓臻介绍，安泰上海办事处成立于2001年，当年就收回了成本，“2003年在上海NetScreen产品做到了1000万元，华东市场的发展潜力是巨大的。” 　　需要有服务能力的渠道 　　邓臻表示，能否增加对客户的吸引力，实际上就是能不能做服务。“安泰看重服务市场，就华东来讲，抢占这么大的市场重要的不是产品而是服务，以后我们要更重视并做好服务。” 　　安泰在三年前就已经意识到服务的重要。邓臻介绍，安泰三年前首先在上海设点，接着就在广州、新疆和沈阳设点，而这些点不光是当地的销售点，同时也是服务的点，“我们的服务细分为十二个级别，最高级别是做到随时响应，也即VIP级别，比如上海电信、中国移动、光大银行等大客户”。 　　邓臻介绍，安泰不需要海量渠道，需要的是有服务能力的渠道，而且能够直接面对客户，同时也需要做产品比较精通的渠道。“对于所有的渠道，我们要求它本身就具有服务能力，而这种服务能力是我们可以帮它去培养的，每个月安泰会有3天针对产品培训，培训人数每个月大概在12～15人之间。”安泰对于渠道不仅给优惠的价格，还提供对服务收费这样一种新型的渠道政策，渠道可以在服务上收费，甚至对于比较优秀的渠道可以把一些单子直接交给他们。