| 出版日期：2004-08-02 总期号：1335 本年期号：56 |
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蔚晨贝尔的
“校园神话” 贾亮 大学生群体是众多厂商和经销商竞争的焦点，能够从中胜出委实不易。而上海蔚晨贝尔数码通讯工程有限公司总经理成党生花了十年时间，将一个高校社团发展成为现在年销售额上亿元的蔚晨贝尔公司，其中发展策略令人深思。 蔚晨贝尔是上海IT市场中名列前茅的零售公司，拥有数十家连锁店面。其店面主要分布在上海各大高校和卖场中，经营Walkman、CD机、MD、数码相机、MP3、U盘等数码产品，年销售额达到上亿元人民币。然而鲜有人知的是，这个公司竟然是从一个高校的社团发展而来。 一句广告词赢得第一桶金 1993年，上海交通大学有一个勤工助学的组织叫“贝尔电器”，也就是蔚晨贝尔的前身，主要业务是帮助学生维修Walkman之类的小电器。刚刚大二的成党生在这个组织担任负责人的职务。在帮同学维修的过程中，他发现学生对Walkman之类的产品需求很大，于是他就买进了一批Walkman试销，没想到销量非常好。这次成功，为他带来了灵感。随后他对学生市场进行了一番调查，结果更加坚定了他做Walkman的决心，开始在Walkman和耳机的零售方面创业。 对于大学生创业来说，最困难的是第一桶金，而成党生在大学期间就挖到了第一桶金，并且挖金的过程颇具传奇色彩。成党生介绍说：“我当初是靠一句广告词挖到了第一桶金。” 原来除了负责“贝尔电器”外，成党生在大学读书期间，还负责校内的一个溜冰场，并为溜冰场设计了一句广告词：“手牵手，心贴心，从这里开始”。成党生说，那个时候学生课余的娱乐很少，而且在感情方面比较含蓄。男女之间谈朋友都希望能跨过“手牵手”这道槛。而这句广告词正好说出了大学生的心声。海报张贴之后引起了巨大的反响，溜冰场几乎场场爆满。 成党生说：“我们的开放时间是每天6点到11点，结果每天11点以后还有人不肯走。有时候下雨停止营业，雨停后立即会有一帮男生自发跑到场内扫水，好让溜冰场早点营业。那时候溜冰场每天的营业额能达到一千六百多元。我的第一桶金就是这么积累起来的。” 成党生在创业初期就牢牢抓住学生的心理，处处为学生着想，这种经营观念也成为他日后发展蔚晨贝尔的关键所在。 重点培养学生客户群 由于看好了Walkman、耳机等产品在高校中的市场潜力，成党生确定了自己的发展目标——在各高校内开设专门针对学生群体的零售店面。毕业后他在上海交大徐汇校区开了自己的第一家店面，蔚晨贝尔从此诞生了。由于是交大自己的学生创业，所以校领导也给予了一定的支持，但他在其他学校开店时碰到了比交大更多的困难。 首先是资金不足，还有就是某些学校的门槛很高，不容易进入。成党生并没有因此气馁，他介绍说：“我认为创业的关键就是看好了方向就去努力，无论碰到什么困难都不要停止。一定要想办法解决困难。”在这种想法的指引下，成党生采取了一系列的措施。资金不足，那就不开专卖店，只租用别人的柜台，节省费用；学校很难进入，那就放弃进入学校，转而在学校旁边开店或租柜台。 终于，他克服了种种困难，在上海大多数的高校附近都开设了蔚晨贝尔的零售终端。随着公司的发展壮大，而今，蔚晨贝尔的销售终端大多都已转移到了学校里面。 为了在学生中产生影响力，成党生完全站在学生的角度来选择产品。学生非常注重Walkman的品牌，他就选择Sony、松下、爱华这些知名品牌的产品来经营。同时，学生也非常重视价格。他会通过各种方法来降低成本，使得蔚晨贝尔的产品要比商场内的同类产品便宜不少。当电子词典开始在学生中流行的时候，蔚晨贝尔又开始经营电子词典。总之，学生需要什么，他就做什么，一切为学生考虑。在接下来的几年里，蔚晨贝尔依靠优秀的产品和低廉的价格在学生中获得了良好的口碑。 稳定校园地盘 扩张进入卖场 经过了几年的积累后，蔚晨贝尔开始进入IT卖场。据成党生介绍，蔚晨贝尔最初接触卖场是在2001年。那时候一个卖场里做装机的朋友提出分给他一半店面。抱着尝试的心态，成党生在赛博三楼的一半店面内设立了柜台。第一次进入卖场给成党生留下了很深刻的印象。他说：“与校园相比，卖场的出货量大多了！”但他同时也坦言，赛博的店面并不能算蔚晨贝尔在卖场的第一家店，“因为那个地方太小了，而且在三楼”。 蔚晨贝尔在卖场里开的第一家店应该是太平洋二期地铁口的那个店面。成党生说：“当初接手这个店面有些偶然。”那时候成党生因为Walkman的售后服务问题经常到Sony公司，Sony的工作人员告诉他太平洋二期地铁口的店面要找经销商接手，问他有没有兴趣把那个店面接手下来，“当时也是初生牛犊不怕虎，我觉得那个店面地段还可以，而且Sony的人答应如果我接手，他们就出资金帮我装修，所以我没考虑太多就答应了”。 正式运营后，这家店的销量比赛博的店面高出好几倍，用成党生的话来说，“这才算蔚晨贝尔在卖场内的第一家店面”。随后，蔚晨贝尔开始将主要精力投入到卖场中，在太平洋、百脑汇等大卖场中开设了多家店面，并取得了不错的销量。成党生说：“我们现在每月能销售6000只MP3，到9月份预计销量能达到9000只，在上海市场占据了相当份额。” 成党生表示，在卖场里获得了成功的蔚晨贝尔，将拿到更好的厂商资源和产品资源。依靠卖场中获得的优势资源，下学期开学后，蔚晨贝尔将会重拳出击高校市场。他说：“我们为学生量身定做了一批产品，都是学生需要的，而且价格也很优惠，比如68元的电子词典、45元的摄像头等。蔚晨贝尔依靠大学生起家，一定要回报大学生。” 七个方向 多元化发展 目前，蔚晨贝尔进入快速发展阶段，成党生开始考虑多元化发展。 成党生透露，蔚晨贝尔现在有7个体系。第一，开放连锁加盟。蔚晨贝尔欢迎全国各地的合作伙伴来加盟蔚晨贝尔，开设蔚晨贝尔连锁店。合作伙伴不需要付任何加盟费，但是要服从蔚晨贝尔连锁体系的规章制度。现在蔚晨贝尔在长沙、杭州、重庆、济南都有连锁店，不过全部是自营店。成党生希望下一步能多发展一些加盟店，全国的加盟店数量在300至600家为宜。第二，自有品牌。蔚晨贝尔将会推出自有品牌的U盘、MP3、电子词典等产品。第三，品牌代理业务。蔚晨贝尔将选择更多知名品牌代理，以保证顾客获得最好的产品。第四，网站业务。蔚晨贝尔旗下有两个网站，一个是企业的形象网站，另外一个是B2C网站（www.mp3365.com）。第五，广告业务。蔚晨贝尔现在已经建立了自己的广告公司，这也是一个赢利点。第六，维修业务。蔚晨贝尔的前身贝尔电器最初的核心业务就是维修，这也是蔚晨贝尔的拳头业务。第七，眼镜和体育用品。作为一个定位在大学生群体的品牌，成党生认为眼镜和体育用品也是大学生所必须的产品，所以蔚晨贝尔会经营眼镜和体育用品，为学生提供更好的服务。现在蔚晨贝尔已经在某些高校开设了眼镜店、并推出自有品牌的球拍等体育用品。 对于蔚晨贝尔的将来，成党生心中已经有了一个明确的目标，他说：“蔚晨贝尔最大的成功就在于培养了一大批稳定的大学生客户群，在大学生心目中，蔚晨贝尔是一个可以信任的品牌。而将来，我会把蔚晨贝尔发展成为一个针对大学生、年轻人的品牌。在三年之内我要让蔚晨贝尔的销售额攀上新高峰。” 成党生说，蔚晨贝尔现在最大的瓶颈在于资金，三年之内他会通过上市来获得更大的发展空间。 
上海蔚晨贝尔数码通讯工程有限公司总经理 成党生 |
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