| 出版日期：2004-08-02 总期号：1335 本年期号：56 |
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得信佳：授信渠道莫如授计渠道
张贵君 济南得信佳网络科技有限公司是方正电脑在山东的家用核心分销商之一，从2000年开始加盟这一品牌的分销以来，得信佳在方正渠道中的地位日益重要。公司今年继续加强对渠道的投入力度，在自己的分销领地深耕细作，具体业务上则注重战术取胜。 从2000年以来，济南得信佳网络科技有限公司就开始介入方正电脑销售业务，并在短时间内异军突起，在山东市场做出了影响和声势。今年公司大力开拓区域市场，在地市、县级市场销售势头看涨，总经理张元南表示，打造属于公司的分销“黄金渠道”是项战略任务，需要以发展的观点从长计议。 店面销售是家用产品的根本 张元南认为，家用电脑与商用电脑不同，商用可以批量供货，而家用是一台台累积，所以店面销售是渠道建设的根本。自从签约家用专项分销后，公司就把做店面销售作为自己的首要工作。 得信佳在济南的苏宁家电、华联商场和家乐福超市三家卖场内设立了方正电脑专柜，配备了专业的销售人员。今年暑促，为了“督战”各卖场的销售，张元南亲自到柜台了解情况，现场解决问题。他认为，卖场是客流集中的区域，渠道分销商在卖场代表的就是厂家的形象。销售出去的产品万一出现质量问题，先不管厂家能否退换货，卖场应先行更换新机。品牌就是在点点滴滴中培养起来的。 在区域市场上，今年得信佳公司被确定为泰安、莱芜、济宁和菏泽四个地级市场的家用分销商。得信佳在地市级市场确定3～5家核心销售伙伴，在县级市场确定1家核心销售伙伴，70多家经销商成为了自己坚强的渠道力量。得信佳公司帮助这些渠道伙伴建立店面，培训他们的技术和销售人员。 授信渠道不能走入误区 据张元南介绍，在今年的方正渠道大会之后，得信佳为更好地服务渠道，从每个区域市场的实际情况出发，每个地市配备一名销售专员和商务人员。销售人员绝大部分时间在驻地开展业务，有相应的商务人员在后方做支持、协调、供货和服务等工作，这样一来方便了公司内部的考核管理，二来减少了业务环节，可在短时间内为渠道提供服务。 张元南说，服务渠道有很多方式，给渠道一定的信用支持是服务，及时的产品供应和售后服务也是服务。虽然信用可以帮渠道解决暂时的资金困难，但是渠道的核心竞争力在于销售。如果只是为了压货，占用再多的信用和资金也无济于事。 今年春天以来，为了评测渠道的“能量”，张元南尝试改变以往对渠道的“大方”态度，在一段时间内规定所有销售“概不欠账”，统一实行现款现结。结果发现，这样的销售方式非但没有给公司的销售带来太大影响，反而减少了渠道的库存。张元南表示，之所以这样做，也是告诉渠道伙伴不要产生“依赖信用”心理，不要走入“靠授信生存的误区”。 不过，进入暑促后，为解决一些渠道经销商的资金困难，得信佳重新给予了一定的信用。张元南认为，关键时刻的信用支持更能显示合作的诚意。 |
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