| 出版日期：2004-08-02 总期号：1335 本年期号：56 |
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华东最佳经销案例评选系列 之二
欢迎各大品牌厂商推荐自己的成功渠道商，欢迎各大渠道商申报自己的成功经销案例。 公司名称 杭州赛胜科技有限公司 代理品牌 方正方通 申报案例 浙江省教育系统网络安全“一体化”工程 所属分销级别 总代理 案例简介 浙江省教育系统网络安全“一体化”工程项目是一个总投资700万元、历时1年、跨度整个浙江省教育行业的大型工程。该项目涉及整个浙江省的教育行业，是浙江教育系统网络安全方面有史以来最全面的整体规划和实施。 目前已完成项目：遂昌教育网项目——投资400万元，其中包括防火墙、防病毒、入侵侦测、PDS、网络系统等；台州教育局教师培训中心安全工程——投资85万元，内容为防火墙、入侵侦测等整体系统安全方案。其中遂昌项目已成为浙江教育行业的样板工程。 本项目响应了厂商所提出的“产品分销到方案营销”的战略转移，不单单只是向用户提供网络安全产品，转而以整体网络安全方案为销售重点，向用户推广从防火墙、防病毒到入侵检测的一体化解决方案。另一方面，它完成了方正年初针对行业用户提出的“横向开拓，纵向渗透”的要求， 经销商在开拓浙江网络安全市场时以渗透教育行业为切入点，接连完成了遂昌、台州两大教育用户的网安工程。 
公司名称 合肥未来计算机技术开发有限公司 代理品牌 VERITAS 申报案例 以增值服务推动备份软件销售 所属级别 省总代理 案例简介 从2003年8开始运作VERITAS备份软件在安徽市场的推广起，不到一年的时间，合肥未来公司已在渠道建设、直接用户开发上取得初期成效。 在渠道建设上，该公司凭借雄厚的技术实力，给各地市的合作伙伴以强有力的支持。备份软件是技术含量高、涉及技术领域广的产品，在地级系统集成商技术水平普遍较低的现实面前，合肥未来采取“先植树、浇水”的策略支持经销商做客户。这一做法已初见成效，目前，安徽省内8个地市建立了稳定的渠道，并且已有单子签订。 在做直接客户上，合肥未来采取两个方式：一是多次有针对性地召开行业用户会议，如在医疗行业、电力、高校等，宣传备份软件的重要性，会后，用户对备份软件的认识明显提高，产生了意向性合同。二是方案导入，先为用户做数据备份方案，让用户看到备份软件给工作带来的便利。 目前为止，合肥未来代理的备份软件产品已在安徽省的电力、地税、高校、政府得到初步应用，营业额从零做到了260万余元。 
公司名称 南京昆优科技有限公司 代理品牌 朗科 申报案例 优盘差异化行业销售 所属级别 省总代 案例简介 南京昆优科技有限公司专业从事移动存储销售多年，在江苏有着一批黄金合作伙伴，通过他们的信息和配合，昆优公司成功地谈成了很多的外地行业单。 在获知常州有家外资企业想采购300个128M优盘作为公司配套使用产品的时候，昆优公司配合当地二级代理马上与其联系，并提供详细的产品让客户选择。二级代理反馈的消息称价格太高，对方恐怕难以接受。第二天昆优公司就派专人带着数种方案赶往当地和客户见面，当客户得知朗科优盘还可以在上面刷上客户的企业标志这个服务时，终于表示出了兴趣，但仍表示价格过高。经过销售人员的现场测试以及PPT讲解，客户感受到了昆优公司真诚的合作态度。在将近二周的跟单和沟通后，终于得到了客户确定的答复：客户决定改用朗科64M的优盘，但一定要在优盘上打上他们公司的英文标志，并且表示以后可以长期合作。 此次成功的销售不仅让昆优公司销售业绩上有了提升，更主要的是抓住了一个长期的客户，该公司承诺每年都将有这样的的采购，这样就为公司带来了稳定的销售。 
公司名称 上海普兰普计算机技术有限公司 代理品牌 优派 申报案例 优派“三大不同再体验”促销活动 所属分销级别 代理商 案例简介 继不久前LCD产品全线降价以及CRT显示器真彩基因技术的发布之后，优派推出了“三大不同再体验”活动——服务大不同、品质大不同、外观大不同，让人们再一次感受到了优派液晶显示器的独特魅力。自2004年4月23日起至2004年5月31日期间，凡购买指定优派LCD机型的消费者，均可获赠一组多功能手机充电器，购买指定CRT机型的也可获得真彩基因台灯一只。 此次活动优派公司以及普兰普都事前做好了充分的准备工作，全方位进行了立体宣传，并且本次促销活动的礼品充分考虑到了实用性，较以往的礼品而言更具有吸引力，在经销商出货方面也给予了大力的支持，提高了经销商对优派产品的信任度，大大提高了优派显示器的出货量。就终端消费者而言，有优派三年全免费质保的承诺，加之实用的礼品，更是吸引了众多消费者的目光。 促销期间，优派显示器出货量较平常翻了一番。 
公司名称 浙江明珠科技有限公司 代理品牌 清华同方 申报案例 打造浙江精品渠道 所属级别 浙江省总代理 案例简介 作为清华同方笔记本电脑的浙江省总代理，明珠科技非常重视自身在渠道中的形象建立。在渠道布局上，明珠科技以杭州、温州、宁波为重点对象城市，以其他几个地区为辅， 其中杭州有45家渠道商，二、三级城市有300家左右的渠道，另外还有5家自己的店面。 在渠道优化上，明珠科技经常在销售的过程中开展各种比赛、实行奖励政策，大大激励了渠道的销售积极性。在价格控制方面，明珠科技制定了一套统一的价格政策，不管任何地区都是一样的提货价格。对于每个地区，明珠科技都会根据实际情况给每个代理商制定每月需要完成的任务量，在任务量的完成率上给予适当的奖励，所以能够很好地把握好每个代理商的销售心态，价格不会成为问题。 同时，明珠科技也是清华同方电脑在浙江省的授权维修中心。作为厂家与渠道的一个维修纽带，他们竭尽所能，做到“以客户为本，以技术为本”的服务宗旨，调整人员安排，提升维修人员的技术素质，加快维修速度。 因此，明珠科技今年上半年的销售同期增长了20%，渠道从300多家发展到了400家左右。 
公司名称 上海昱展电子计算机科技有限公司 代理品牌 LG 申报案例 “LG液晶显示器春雷行动2”促销活动 所属分销级别 地区代理 案例简介 LG液晶显示器曾经在2003年4月通过“春雷行动”。进入2004年4月淡季，昱展公司特联合LG开展主题为“LG液晶显示器春雷行动2”的促销活动，在15英寸液晶供货不足的前提下，引导市场17英寸液晶消费。 此次活动经过充分准备，凭借LG自有液晶面板工厂优势，将LG 15英寸液晶1520B从3288元降至2888元，17英寸液晶1715S从4288元降至3488元。使17英寸液晶显示器突破价格瓶颈，给予消费者优秀性价比的17英寸液晶显示器产品，得到广大消费者的强烈反响。同时于2004年4月3、4日在太平样数码广场B区举办露演活动。 2004年4月前，昱展科技在渠道方面做了许多铺垫工作。昱展科技以经销商销售量奖励制度配合“春雷行动2”，活动促成销售量的增长，按店面销售比例计算返点奖励，确保经销商从促销活动中受惠，因此活动得到了广大经销商的大力支持，实现本月销量大幅上升，尤其是露演活动当日，活动现场周遍电脑城促销机型基本销售一空。15英寸1520B液晶显示器脱销，17英寸1715S当月销量比上月增长200%。 
公司名称 上海梅龙镇集团至福电子有限公司 代理品牌 优派 申报案例 上海优派显示产品渠道建设 所属级别 分销平台 案例简介 2003年2月，至福成为优派显示产品中国区总代理佳都国际上海地区分销平台。在至福介入优派产品之前，上海优派显示产品分销业务主要是由原优派城市代理开展的。他们的分销模式是将产品通过几家“优派小鸟家族专卖店”在上海主要电脑卖场进行二次分销。 至福决定改变现有渠道格局，将原先的“点到点，再点到面”的渠道模式改为“点到面”的模式。至福认为城市级的代理商其价值更多地体现在它对当地市场的理解和对渠道的影响上，即体现在其对零售商的服务、掌控能力上。因此，在下半年至福在原有“优派小鸟家族专卖店”基础上将有实力的零售商大量引入优派渠道，成为新的“小鸟店”，将渠道扁平，减少中间流通环节。面临由于渠道模式的改变所带来的物流和资金流的问题，至福做出相应调整，在上海主要卖场设立分销、服务平台，大大缩短响应时间，解决经销商的实际需要。 自2003年7月起，至福经过短短两个月的努力，上海优派显示产品渠道建设初见成效，不计原城代产品线，行销的优派产品由原来的月销量200～300万元到7月销售700多万元，8月销售800万元。 
公司名称 上海时速科技有限公司 代理品牌 清华同方 申报案例 清华同方商用PC分销 所属级别 分销商 案例简介 上海时速科技有限公司于2003年底开始成为清华同方电脑上海地区分销商后，针对电脑市场的竞争局面，一方面依托清华同方的厂商支持，不断推出引领客户需求的市场活动，为广大企业用户提供更好的数字商务体验，分别举办了“无线空间，无限精彩，同方商用电脑春季促销”、“超扬N重好礼，品位个性商务 清华同方商用PC暑期促销”等活动；另一方面又将自己与下级代理商、系统集成商的关系理顺，辅助代理商和集成商争取行业订单。 除此之外，时速在将自己原先在教育行业的优势发扬光大的基础上，更将行业触角拓展到证券、电信、医疗、政府等领域。公司充分考虑了广大行业用户对于电脑在稳定性、兼容性、易用性和可管理性等方面的实际需求，为客户提供适合其企业系统集成运行环境的硬件方案，使客户降低今后的IT维护成本，大幅提升经济效率。 因此，2004年上半年清华同方商用电脑在上海市各行业的竞标活动中表现均较为活跃，先后在上海第二工业大学、南京政治学院上海分院、光大证券、崇明电信、嘉定区党校等数十家企事业单位的计算机设备采购活动中中标，上半年清华同方商用电脑在上海地区的销量与去年同比，增长80%。 
公司名称 合肥永信信息产业股份有限公司 代理品牌 IBM 申报案例 IBM小型机在合肥百大集团的成功应用 所属分销级别 行业合作伙伴 案例简介 合肥永信从去年下半年开始将合肥百大集团作为涉足流通行业的主要目标。合肥百货大楼集团是安徽省最大的综合性商业零售企业，拥有三大现代化综合性零售商场以及多家相关企业。这些相关企业在主机系统的业务需求上又具有非常相似的一致性，这就为将来项目的拓展留下了充分的空间。 IBM小型机系统在业界的口碑一直很好，在此基础上，永信以技术方案赢得客户的信任，推出小型机的技术和解决方案，然后在客户沟通的基础上，联合厂家共同为客户服务，使项目在没有启动的情况下，已经融入了客户的初步培训。 永信采用的是IBM的P系列小型机。作为大型的商业连锁企业，其业务是有许多共通性的，在某一点取得突破以后，永信以成熟的案例为基础，利用集团连锁企业的业务共通性，不断地拓展业务，同时也因为业务的不断拓展而得到IBM更大的支持，并且锻练了一支高水平的工程师队伍，在该行业的业务有了一个良性的发展。 目前，永信已成功实施了合肥百大集团项目，在不到1年的时间里，在百大集团系统内就成功推广IBM小型机达8台。 
公司名称 杭州毅泰计算机网络有限公司 代理品牌 朗科 申报案例 朗科全线产品分销案例 所属级别 分销商 案例简介 作为朗科在浙江的分销商，毅泰一直以来与朗科保持密切的联系。2003年8月，毅泰进入MP3市场。2003年12月，闪存盘严重缺货，朗科优盘大量定单无法承接，但毅泰继续保持与朗科的独家合作，风雨同舟，赢得了朗科的信赖。2004年6月，朗科知识产权案胜诉后，朗科下决心整顿市场，毅泰重新整理市场，巩固和加强渠道合作，给二级渠道带来信心。 “相信渠道、依靠渠道”，毅泰一直把渠道放在首位，在致力于为广大用户提供一流的产品解决方案的同时，强调与合作伙伴共同成长。目前毅泰在浙江有渠道300多家，其中核心渠道30家，这些渠道主要是分区域和分产品线来代理朗科产品。另外，毅泰也加强终端渠道的建设，目前有5个形象专卖店和7个连锁店。2004年6月，毅泰开始在永乐、国美等建立连锁形象柜。 此外，为更好地支持合作伙伴，毅泰决定从2004年签约之日起，向渠道伙伴提供市场合作基金支持。 2004年3月，杭州毅泰在朗科渠道会上获得大奖，销量全国第一，获得“朗科优秀分销商”、“朗科行业开拓奖”、“朗科优秀服务站”。 |
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