| 出版日期：2004-08-02 总期号：1335 本年期号：56 |
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“二八原则”
的另类解释 周显彬 意大利著名的经济学家Pareto曾经提出过一个经典的“二八原则”，意思是说20％的客户会为企业带来80％的业务或者盈利。也就是说，当企业对自身客户群中20％的主要客户的需求有一个准确把握的话，就能够保证80％的利润。现在，这套大家已经耳熟能够详的原则已经成为经营理论中的万金油，并可以被演化成任何的版本，甚至两个不搭界的概念也能“二八”起来。 随着软件产业化进程的加深和市场规模的扩大，在中小企业市场，软件行业“二八原则”概念正日渐风行。继硬件厂商之后，中小企业再次成为众多的软件厂商们惦记的对象。近日，接触多个软件厂商，发现有两大特点：一是所有人似乎都在挖掘和准备挖掘中小企业应用这个市场；二是由于目前国内中小企业的信息化应用水平不高和资金规模不大，决定了软件厂商们在提供产品的时候，格外讲究“二八原则”，即强调用大型软件20％的费用，帮中小企业解决80％的问题。 众所周知，将“二八原则”奉为圭臬的多是成熟行业，在这样的行业中人们通常认定20％最有价值的用户在创造80％的价值。但是，这样的经典原则演化成软件市场版本的时候，则从客户数量与客户价值的比例关系，类比转变成了产品费用与产品质量的关系。 当然，既然“二八原则”在成熟的行业才能被人们所认同和接受，那么对“二八原则”软件厂商们也不只是单纯的深入发展，在对理论的“司法解释”进行创新的同时，软件厂商们也继承了“行业成熟”的说法。 但是，这恰好与目前中国软件行业的环境形成了巨大的反差。中国的软件市场无论如何是不能被称为成熟的，而中小企业市场又是其中最青涩的萌芽。为了给“二八原则”提供理论基础，厂商们不惜给市场环境下了一个“大跃进”式的定义。 而实际上，在许多行业尽管“二八原则”的指导意义没有变化，但是具体的比例已经发生了较大改变——有可能发生的情况是，20％的客户带来了120％的利润，而剩余80％客户则带来了亏损。 并不是所有的软件人士都认同这样的说法。用友华表软件技术有限公司总经理唐爱平认为，“二八原则”对于尚不成熟、处于创业发展期的中小型企业来说并不适用。这些企业原有的客户不足以维持企业的运营或者支撑企业期待的发展速度。既然“二八原则”对中小企业都不适用，那遵循”二八原则”而为中小企业设计的软件真的能解决80％的问题吗？又能在多长时间内解决80％的问题呢？ 倒是任我行软件的老总邝宁说得实在，“二八原则”之所以被进攻中小企业市场的软件厂商所推崇，恰恰是因为目前这个市场的不成熟。客户的需求分阶段的增长，可以分步骤的实现，这样才给软件厂商们提供了“二八原则”的实施基础。邝总一番告白说的笔者“心有戚戚焉”。 归根到底，“二八原则”概念的流行，是因为这是中小企业软件市场目前最好的资源组合的方式，用相对少的投资，解决相对多的问题——其实还是性价比！ |
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