| 出版日期：2004-08-02 总期号：1335 本年期号：56 |
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甲骨文变阵
攻打中小企业ERP市场 许杰 
在甲骨文看来，打破原有的一家独大的渠道体系，建立多头竞争的渠道机制，会更有利于其在中国市场的成长。 2004年6月1日，甲骨文中小企业ERP策略变了。 “我们打破了原来由联想独家分销的体制，而且，我们的ERP捆绑了快速启动的实施方法，可以大幅缩短实施时间，降低费用。”7月21日，上海国际会议中心，甲骨文公司联盟代理部渠道销售总监刘强对记者说。刘强此前是甲骨文广州区的负责人，6月1日调任北京，负责甲骨文公司中小企业解决方案在全国的推广。 所谓“新官上任三把火”，一直在市场前沿的刘强就任后，很快点燃了火把。 产品旧瓶装新酒 2003年，甲骨文从大型ERP电子商务套件中抽取了财务、分销、采购等主要配件，推出针对中小企业的产品，并很快发布“鲲鹏计划”，与联想展开合作，挥师进军中小企业市场。 “现在甲骨文在中小企业的ERP产品注入了新的内容，和以往有很大的不同。”时隔一年多，刘强告诉记者，“甲骨文公司所特制的中小企业ERP解决方案应用软件配有快速实施方法，为中国的中小企业控制预算提供了很大的灵活性。客户现在能够部署更适合他们目前需求而且能帮助他们降低成本的应用软件。” 之所以可以快速实施并降低费用，其原因在于甲骨文中小企业ERP解决方案预先配置和安装了Oracle数据库和应用软件、人性化的简单安装程序以及足够的安装配置。刘强说：“同一行业的中小企业核心的ERP需求有70%～80%相同，因此我们对同一行业预先设置基本参数；同时针对国内各行业不同的报表内容，甲骨文研发中心开发了14种新报表，免费提供给中小企业。” “中小企业在部署IT系统时面临着预算吃紧的根本性问题，因此，快速实施可以降低销售、实施、服务等方面的成本以及最大限度地减少风险，这样才能更符合中小企业用户的需求。”刘强如是说。 渠道引入多头竞争 对于原来与联想的合作，刘强不予过多评论。但从目前打破联想独家分销的渠道模式看，双方的合作并没有让甲骨文完全满意。 对于打破独家分销体制的现状，刘强轻描淡写地对记者说：“目前IBM、HP、微软等厂商都并非采用独家分销制度。在VAD分销方面，除了联想外，我们计划还要再找一家，将竞争机制引入渠道体系，并将按照行业划分引入多家行业渠道商，计划针对热门行业选3家渠道商，针对偏冷行业选1家渠道商。”刘强表示，目前已有10多家公司表示希望与甲骨文合作。 7月22日，甲骨文为国内的中小企业推出4款ERP解决方案应用软件包。刘强表示，甲骨文中国公司将与合作伙伴展开合作，联合向市场推广这4款中小企业ERP解决方案应用软件包。这些合作伙伴包括Alpha Tek、博科、EastNet、富士通、汉得、科森、联想和Quest。 采访手记 广东中小企业ERP市场潜力巨大 曾经在广州呆过多年，拼杀在第一线的刘强显然对广东中小企业相当熟悉。虽然广东中小企业身处市场竞争最激烈的区域市场，但是由于华南中小企业数量众多，素质参差不齐，因此需求差距很大。显然，广东中小企业需求的多样化及个性化，使得刘强对本地化服务有着比其他人更深的认识。这也是刘强就任后，大刀阔斧地实施多元渠道的主要原因之一。 刘强认为，广东中小企业比其他区域的企业对ERP有着更强烈的需求，尤其是行业竞争激烈的市场，更是对上马信息化有更迫切的需求。刘强告诉记者：“广东家电、制衣和零售等行业近年开始拼管理，对市场任何一点变化都要求快速作出回应，因此比较舍得加大信息化的投入。” 当然，刘强表示，广东中小企业实施ERP还有一个很强势的背景，那就是很多广东的大企业已经实施了ERP系统。上马ERP信息化的大企业往往要求下游供货商上马相同系统，以方便双方合作。刘强表示华为、美的就是用了Oracle的产品，并要求下游渠道系统平台与公司相容。“从产业链角度来看，中小企业和大企业有着一个上下游的合作关系。”刘强总结道。 |
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