| 出版日期：2004-08-02 总期号：1335 本年期号：56 |
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网域科技
从区域分销迈向一级分销 郭义波 
陈祥伍表示，搭平台、带队伍、扩充产品线、做客户，将是今后的重点工作。 多年以后，30多岁的陈祥伍坐在天河工业园里，准会想起当年在五山路的情景。 从零到两亿 那是1994年，现任网域科技总裁的陈祥伍在五山路科技街创办了网域科技。这个时候，网域科技也仅仅是科技街上的一个小档口。当时在经营方向上的思考很简单，概括起来就是两个要点：一是，有发展前景而且别人还没做的事情，因为竞争不大的时候容易起步；二是，必须要有技术含量，因为陈祥伍之前一直从事技术工作，这是他认为的一个竞争优势。自然地，当时还算比较冷门的网络行业成了网域科技的发展方向。 从1994年到2004年，网域科技的年销售额从零到了两亿。这个数字对于大部分从事IT产品代理销售的企业而言并不高，但因为网域科技经营的焦点一直在网络行业，销售额的产生几乎全部来自于网络产品销售和技术服务，因此在网络行业内就显得非常突出。陈祥伍称，网域科技在1999年订立的目标是成为华南区领先的网络产品、技术和服务提供商。现在回头看，网域科技确实做到了这一点。 十年了，商海沉浮，不少公司纷纷倒闭，“一直到昨天，我以为自己还不错，”陈祥伍笑着说。在太平洋十周年庆典的时候，他遇到了很多当年一起开档口的公司，却发现“死”的少，“活”得不错的很多。网域科技专注的属于专业市场，提供布线、网卡、交换机、路由器、防火墙、Modem等全线网络产品，肯定不如显卡、硬盘类，市场总规模本来就小。 网域科技如果想把盘子做大，如何发展？ 回归分销 和大部分企业发展过程相似，网域科技经历了从仅仅低进高出销售型的门市模式，到取得一些网络产品区域代理权后的渠道分销模式，到现在的以区域渠道分销优势发展起来的增值销售商模式。 区域分销、网络（系统）集成、增值服务，网域科技围绕网络，经营范围不断扩展。2000年，网域科技还做过计费软件。再后来，网域科技推出了种子业务-----自主品牌XINGNET和NETSTAR。其中XINGNET品牌是一个定位于中小企业和家庭用户的网络产品品牌。网域科技计划在未来5年，集中资源围绕用户的网络应用需求发展功能性网络产品。 通过资本收购，网域科技又推出了联机服务，运营包括全球著名的DDNS系统“花生壳”、针对个人的域名注册管理服务平台oray.net、针对个人的电子邮局服务系统“花生邮”、针对中小企业的电子邮局服务系统“台风邮”、“易购”B to C电子商务平台在内的互联网业务。 陈祥伍说，每一次的转变，网域科技都在拷问自己两个问题：企业的竞争优势是什么？存在的价值在哪里？而每一次的决策，虽说都是认真论证后决定的，但所冒的风险并不小，但最终“又非常幸运，这些尝试都没有失败”，“人的认识总是在螺旋上升的”，陈祥伍笑言。 寻寻觅觅，改变再改变、否定再否定，网域科技走过了一段不平凡的路。基于对未来的判断，网域科技将始终专注于网络领域，并价值回归于分销业务。陈祥伍认为，IT行业已完成了从以“产品为中心”向以“向客户为中心”的大转移，而新的从技术领先向应用为王的更大规模的转移，已经在进行中。未来中国网络市场的构成会更简单，无外乎厂商、分销商和集成商三种角色，厂商的数量级在几十至几百，集成商的数量级在几万甚至几十万，而分销商的数量只有几个。网域科技的目标是要成为顾客和厂商的最佳分销商之选，她是技术型、应用型、开拓型选手，干那些大资金、大物流商们不愿干也不能干的服务活。 什么是增值 网域科技对增值的理解，是在对整个供应链条的整合与提升上。 就目前IT行业的特点，整个供应链条可拆分为四个角色：厂商、总代理、区域分销和系统集成商，链条末端的系统集成商面对着用户。按照近几年来讨论的扁平化思路，一直认为厂商应通过削弱或消除总代理和区域分销，直接面对系统集成商，从而实现减少流通过程的障碍和削减流通成本的目的。但对网络行业的厂商而言，因为网络产品涉及较高的技术要求，因此这种思路并不切合行业的实际。 目前，网域科技在华南地区的运作模式，企业定位于区域分销，以产品销售的形式和区域内二、三级城市的系统集成商建立合作。对系统集成商而言，网域科技利用所拥有的上游资源以及积累多年的技术能力和服务经验，协助区域内二、三级城市的系统集成商在当地取得竞争优势，赢取当地系统集成项目单子，并完成项目的实施。对厂商和总代理而言，因为网域科技能够获得区域内大量二、三级城市的系统集成商的合作，这就视同网域科技拥有了强大的产品消化能力，厂商和总代理因此愿意向网域科技提供更多的资源支持，而网域科技获得这些资源后也会迅速把这些资源覆盖到区域内二、三级城市的系统集成商，增强系统集成商在当地的竞争优势。 因此，网域科技实质充当了整个供应链条上的关键协调人：对下游，为系统集成商整合提供上游资源，并以积累多年的技术能力和服务经验为系统集成商提供服务，让系统集成商以更低的成本获得地区竞争优势；对上游，通过为系统集成商建立地区竞争优势的方法整合获取消化力，协助厂商和总代理完成产品的销售，并替代厂商和总代理完成技术和服务的工作，从而降低厂商和总代理在技术和服务方面的投入成本和提升品牌在终端的服务。 全国分销启程 2004年3月，网域科技在公司中层以上财务年度会议上，将五年前订立的企业愿景“成为华南区最优秀的网络产品、技术和服务提供商”作了进一步修改，这一次网域科技将企业愿景的范围延伸更远：成为中国最优秀的网络产品提供商，以优质的服务为客户创造价值。 2004年6月7日，北京网域万通科技有限公司在北京举行盛大的开业典礼，并与其所代理品牌进行了签约仪式。这标志着网域科技的业务正式从华南向全国扩张，北京网域万通科技有限公司的全国市场战略启动。在北京成立的全资公司将主营一级分销业务，未来三年目标是完成中国市场的全面覆盖。目前，已经成功签约Netscreen和Netgear两个网络品牌。“Netscreen是新的小品牌，大分销商不会做。签约Netgear则是我们看好网络安全市场”，陈祥伍这样解释说。 北京网域万通科技有限公司将在网域科技未来的发展中扮演着举足轻重的角色。要从“华南领先”到“全国领先”，陈祥伍说搭平台、带队伍、扩充产品线、做客户，将是今后的重点工作。而一级分销所面临的资金压力，也将是陈祥伍考虑的重中之重。陈祥伍对网域万通的期待是今年做到6000万元，三年后达到2亿元。 “我们都试探两年了，佳杰、英迈、神州数码也都是从小做到大的。”知己知彼，陈祥伍信心十足。 陈祥伍印象 2004年7月，在我采访陈祥伍之前，有幸读到了他的总裁手记，使我对他多增了几分敬畏。商人陈祥伍给我最深的印象是他的文人气质，敏感、温文尔雅、热情、理想主义。似乎不像是技术出身，我不知道十年前他是否也是一个文学青年，弃笔从商而终有成就。 陈祥伍说：“前几年，在我宣布新财年的策略与计划之前，总是习惯地清清嗓子，以一句‘各位，又要改变了，咱们惟一不变的就是变’作为开场白。但这两年，我似乎没有再用这句话开场了，不是我忘了，而是，改变，已经成为网域科技的文化之一。” 他说，按照市场总监的意见，为了跟国际接轨，他的称谓从总经理改为总裁。一开始很难接受那两个字，后来听说“总裁缝”也简称总裁，就稍微心安一点了。尽管如此，压力还是很大，因为他知道何等规模何等实力的企业老总才称得上总裁。 从零到两亿，在一个局外人眼里，只是一个简单的统计数据，陈祥伍说“前五年莫名其妙，后五年历尽艰辛”。对于30多岁的陈祥伍来说，早已习惯了改变，他主动改变，他被迫改变。他欢迎改变，因为改变意味着机会；他“拒怕”改变，因为这让他有些诚惶诚恐。 在对他采访时，陈祥伍会说“人的认识螺旋上升”，会说“不论现在怎么描述网域都会显得空洞乏力”，会说“改变，一切皆有可能”，也许这些生活中的哲理，还会伴随网域科技进入下一个十年。 |
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