| 出版日期：2004-08-02 总期号：1335 本年期号：56 |
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渠道与推广
扼住游戏市场之喉 邹燕 
光临网吧的顾客80％以上都是在玩网络游戏，因此是全国20万家网吧成为游戏点卡销售的首选地和网游渠道商市场的开拓重点。 游戏，一个充满诱惑的市场，贴着高风险、高报入、高利润的标志，吸引着形形色色的商家涌入其中，上演着优胜劣汰的残酷商战。2004年，中国游戏产业进入了新的发展阶段，国家政策的扶持与规范相继出台，国产游戏的崛起及电子竞技活动的兴起，给游戏行业带来了生机蓬勃的美好前景。 目前，国内游戏市场尽管新品推出不断，但是产品同质化严重，在这样的情况下，网络游戏产品运营需要高成本投入的推广和有效的渠道整体运作，才能在市场上生存并且获取利润。同时，网络游戏与传统IT产品不同，某款游戏要想获得玩家的青睐，并非商家采用某些传统IT营销方式就能轻松实现的。 网吧 兵家必争之地 电子游戏风行时，大街小巷的年轻人都在电子游戏厅玩“街霸”。电脑的普及，让网吧成为了玩游戏的主要场所。据深圳市至尊网吧经理梁毅介绍，光临网吧的顾客80%以上都是在玩网络游戏，这也是全国20万家网吧成为游戏点卡销售的首选地和网游渠道商市场的开拓重点的原因。 深圳市金山华络科技有限公司正在运营浪漫主题游戏《永恒》，金山华络市场部张俊伟先生告诉记者，“在网吧张贴宣传海报和安装客户端，是我们进行游戏推广必然先行的一步。”除此之外，开展包机试玩、冲级比赛、玩家见面会、建立主题游戏网吧等推广方法，都离不开网吧这个场所。 游戏运营商纷纷开始看好网吧这个重要的渠道，并开始给予网吧经营者们以直接的利益分享，并与之结成利益同盟。深圳市宝德科技股份有限公司李瑞杰董事长认为，网吧资源对网络游戏推广非常重要。在历史题材大3D游戏《大清帝国》落地时，公司就考虑了与各地的网吧业主进行紧密合作，以期寻找一个共同的利益点。 方兴未艾的游戏行业的新角色——电子竞技活动组织团体，同样将网吧作为活动的重要场所。成功地举行过国内多次专业电子竞技大赛的中国竞技大会（CIG）副秘书长封洪认为，网吧作为游戏产业链的重要一环，既是网络游戏消费场所，也是游戏展示、推广、交流的落地平台。2004年6月，SGU(深圳电子竞技联盟)成功承办了WCG2004深圳赛区比赛。SGU的傅向宾也是一位资深游戏玩家，他认为，游戏厂商与网吧合作做游戏推广是一个非常好的推广手段，可以让玩家零距离的接触游戏。 网吧业主都普遍欢迎游戏厂商在网吧的推广活动，因为游戏推广在带旺网吧人气之余，还可以获得直接收益。深圳傲世至尊网吧一管理人员称：“游戏给网吧带来了服务内容，有利于吸引玩家来网吧消费。我们网吧目前是天堂Ⅱ的主题网吧之一，这次天堂Ⅱ采用测试账号与网吧IP地址捆绑，对网吧的客户源提供了保障，我们觉得这种做法就很好。” 渠道 地面、线上一起变 网络游戏的推广与销售以地面、线上两轨并行：地面部分包括网吧宣传、举行活动与游戏点卡销售等，线上包括网站广告、文字报道与网上支付等。游戏运营商大多把推广工作交给市场推广服务提供商去完成，相对传统行业来说，网络游戏行业的渠道商业模式更新颖、变化也更快。 2004年3月，北京连邦软件股份有限公司为推广其总代产品——网络游戏《天之炼狱》，建立了首个网络游戏专项推广团队。超过100个城市的近200名地面一线推广员在北京接受业务培训后，在全国各地展开了《天之炼狱》各项推广活动，这在国内游戏史上是空前的。这也说明了，虚拟空间的传播速度迫使地面渠道商开始采取大规模、快速覆盖的策略来达到有效的推广。 在游戏的渠道形式上，除传统专卖店和单纯的网上销售渠道之外，还出现了一种面向网吧经营者销售的新兴渠道，商家将“虚拟点卡”等数字产品网上销售与网吧地面销售相结合，使在线渠道越来越重要。“天下加油站”就是广州市宽联数码科技有限公司首创的一种新兴商业模式。据宽联数码副总经理陈军介绍，“天下加油站”于2002年8推出，目前有近7万家的注册网吧、近2万家的活跃交易网吧，占据了整个网游点卡35%的市场份额。 陈军认为，国内的电子商务实现“B tO C”模式尚有难度，所以宽联数码采用与其它在线销售平台不同的方法，并非面向玩游戏的顾客进行销售，而是采用“B to B”的模式，让经销商或网吧在“天下加油站”上注册，开设账户，并存储一定的金额，购买“虚拟点卡”，再销售给网吧的玩家。这样既方便经销商和网吧获取有效效益，也方便了游戏玩家购买。 陈军还告诉记者，针对宽联数码掌握的网吧资源，宽联数码还推出“网吧增值服务”，从四个方面增加渠道的获利途径：产品多样化——增加了代理产品种类，包括数据产品、游戏外设、硬件、网络电话等；盈利多元化——多样化的产品带来多种盈利模式；产品增值——建设主题网吧、专营网吧(如飞利浦专营店)；转变网吧角色——通过代理微软视窗口操作系统认证证书培训、民办学校课程培训等，使网吧成为学习和培训的场所。从市场反应来看，目前“网吧增值服务”的推广效果已经初步显现。 “北有联众，南有中游”，这是国内最为有名的两个休闲游戏品牌。以棋牌类为代表的休闲游戏，在中国拥有广大的群众基础，以中国游戏中心例，有40余款休闲游戏，拥有注册用户近亿人，同时在线人数可达30万人。中国游戏中心的基本游戏服务全部免费向玩家开放，在一些增值、个性化服务方面采取了收费的策略，2003年起中国游戏中心开始进行改革，如今已经建立起多种销售渠道，可为用户提供现金、手机支付、互联星空VNET、声讯电话、邮政汇款、网上支付等多种购买增值服务的方式。此举不但使中国游戏中心实现了新的盈利模式，而且多样化的收费渠道为玩家提供了快捷的服务。 电子竞技 锦上添花 2004年WCG、CPL、ESWC中国赛区比赛，AOPOEN杯CEG大赛、CIG2004电子竞技比赛相继举行，给国内游戏产业带来生机蓬勃的景象。目前，中国游戏产业链尚在成形之初，中国的电子竞技产业还处于起步时期。游戏硬件生产商、游戏运营和研发商、电子竞技联盟、网吧在组织电子竞技比赛的过程中，都在摸索一条推动产业发展之路。 CIG副秘书长封洪认为，CIG理解的电子竞技的本质是：为网络游戏产业创造展示、交流、互动、推广的服务平台。电子竞技是游戏产业发展到成熟阶段催生出来的新兴产业，电子竞技的发展反过来又会极大地推动网络游戏及其周边产业的发展。 CIG曾成功地举行了CIG 2002、CIG 2003专业电子竞技大赛，每次直接报名人数均达30万人。CIG大赛的主要目的也在于，为通信运营商等游戏产业链上的企业服务，因此得到了游戏运营商及各相关企业的鼎力支持与直接参与。 据SGU深圳电子竞技联盟傅向宾介绍，电子竞技比赛以CS（反恐精英）和WAR3（魔兽争霸）等玩家众多的游戏项目为主，目前SGU参与的工作主要是这些电子竞技比赛。同时，在国内以电子竞技为主题的商业活动也开始进入电子竞技的舞台，这些活动大多由企业赞助，由专业的组织机构负责策划与实施。傅向宾认为，这样的活动给游戏玩家提供了一个机会来体验电子竞技的乐趣，同时，通过电子竞技比赛来推广游戏和普通的游戏点卡销售是不一样的，需要有专业游戏知识以及有经验的游戏推广人员进行推广，才会取得很好的效果。 |
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