| 出版日期：2004-08-09 总期号：1337 本年期号：58 |
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服务器自下而上的东北 “仰 攻”战
王政 2004年，中外服务器厂商或许从来没有这样直接和全面的交锋，在区域细分市场和渠道、产品技术上可谓“狼烟四起”。三大国外品牌开始把中低端市场作为战略重点，纷纷祭起价格、产品技术的大旗，不断向中低端市场拓展，回过头欲和国内品牌一决高下。一贯走“高价位”路线的IBM在去年发布了一款5888元的入门级服务器后，最近宣布，其X系列2路服务器，对其总体份额的提升起到了关键作用，2004年，仍然要在2路上寻找出路。HP也打着“杀鸡”也要用“牛刀”的口号，力推其中小企业战略和工业标准服务器。至于Sun，今年也似乎变得特别有“亲和力”，不仅中小企业成为其重点，许多区域市场也能见到Sun的身影。一方借助技术、品牌优势强力下探，一方利用自己的行业、渠道和产品技术的优势，欲进一步垒高竞争门槛，一场硬战已经在所难免。如果说，服务器的市场需求如人的食欲一样需要满足的话，那么谁来满足，如何满足，就是一个现实问题。 7月29日，联想启动了主题为“奥运品质，创新未来”的服务器及存储产品全国24城市大规模巡展。本报记者就有关服务器市场的有关问题在哈尔滨采访了有关厂商、用户及研发人员。 东北的“蛋糕”很诱人 东北地区雄踞中国版图的雄鸡之首，历来是兵家商家必争之地。随着国家振兴东北老工业基地的政策的不断推进，这个中国最大的制造业基地跟IT业的联系也日趋紧密。因此，如何发挥区域特色是联想服务器取胜的关键。 联想集团黑吉分区总经理王云峰说，黑吉区在联想的大布局中的重要性是不言而喻的。如果说联想的PC在黑吉区采用的是依托全面的实力进行阵地战，那么服务器和存储业务采用的就是自下而上的策略性的“仰攻”战术。因为，作为服务器和存储产品，面向的无非就是行业用户。在一批国外知名品牌已经占据高端的现实情形下，不从中低端入手就无法破局。 事实上，从年初开始，联想的专注策略已经部分取得了成功，2003年基于IA架构的服务器的出货量已经在国内位居第一。国产品牌在黑吉这片黑土地上有天然的优势，不光是拥有一汽、大庆油田这样的“航空母舰”式的大型企业用户，在用户对国产品牌的认同感上也是国内其它区域无法相比的。面向未来，国产品牌如果能够将服务变成服务器存储业务的核心竞争力，那么在这块大“蛋糕”上占有充分的份额是指日可待的事。 行业的“胃口”需要填充 根据CCID的统计，今年第一季度，IA服务器比去年同期提高了22.3%，RISC服务器仅增长了1.5%。 由于64位IA服务器的影响尚需时日，IA服务器的用户主要集中在中低端。无独有偶，IDC的数据也反应了这一趋势和变化。据IDC数据显示，1路2路服务器加在一起的份额从2003年第三季度92.8%市场份额提升到了第四季度的94%，其中1路的市场份额从27.5%上升到30.8%。从2002年到2003年，1路和2路整个销售量在市场中的份额从89.6%上升到92.6%。 另外一个显著趋势是，机架式服务器正成为服务器市场竞争的核心和焦点，2003年，服务器市场中的机架式服务器依然保持了迅猛的增长势头，无论在销量还是营业额上都有很快超过塔式服务器的趋势。而机架式的未来不仅限于停留在已经竞争很激烈的网游和电信市场，政府行业、教育行业以及很多中型企业，甚至发展很快的成长型企业都将对机架式服务器有着更大的需求，例如做电信托管服务器、做高级应用等等。 究其原因，银行、电信等传统行业对高端服务器系统的采购需求增长较为缓慢。在应用水平方面，传统重点行业用户消费日趋理性化，应用需求已经从硬件设备的大规模采购逐渐转向将现有系统应用水平提高，用户更注重与产品应用相配套的存储管理软件和专业培训等方面，对硬件产品需求比例相对减少。另外，与此形成鲜明对比的是，教育、政府和中小企业用户的服务器采购数量增长较为迅速。他们的需求以中低端产品为主，对应用环境有特殊的要求。 作为用户，哈尔滨医科大学网络中心主任何影介绍说，医疗院校对IT产品的需求很大。其中分两类：一类是对教学而言，经历了校园网的建设、内容方面的整合以及今天的应用阶段。由于医疗院所的特殊性，对服务器和存储的需求相对较高，比如说，有很多的临床病历的影像图片要进行加工存储，占用的存储空间和系统资源相当大。另一类是对学习而言，我们要求学医的学生要具备计算机专业学生的思维能力，软件操作的能力和设计、实验的能力。也就是说我们想培养学生把生物技术和IT结合起来。因此，我们的学生在日常学习中对计算机和网络的需求比较大。对网络资源而言，现在已经不仅仅是一个辅助教学的部分了。 用户的话反应了这样一个事实，即在一定的区域内，对不同的行业应该有不同的服务策略。只有贴近行业，了解用户的特殊需求，才能使服务器市场更加“开胃”。 看联想如何调和鼎鼐 在客户产品细分，以及市场和渠道上，一直是国内厂商的强项。联想经过上个月渠道方面的调整，服务器方面基本遵循联想整体的“整合营销”的方案。 2004年，联想新的战略调整是把同客户链接的界面更加前移，更加细分，把全国分成了18个分区。细分市场，贴近客户，成为了联想把服务器市场继续做强做深的策略之一。在每个分区，联想都有服务器专职的营销队伍和兼职的销售人员，以确保拉近厂商和客户之间的距离，更适应客户导向。 在产品层面，联想推行客户细分的产品线策略，更加强调以客户为导向；快速突破市场，重点推增长最快的一路、两路服务器；同时，继续保持RACK产品线的高速增长；在四路服务器的研发上同Intel开展更紧密的合作。 在市场层面，联想力图打造一个共赢的大联想万全分销运作体系。通过与合作伙伴紧密的合作，联想希望把过去几年在方案、技术方面积累下来的成熟经验传递给他们，使他们能更好地服务客户，增加他们服务增值的能力。 目前，联想拥有从省会城市到乡镇各级渠道，形成了强有力的分销优势。因为，分销商是联想最核心的队伍，所以，联想专门定制分销产品，分产品、地域进行运作；确保他们获得稳定的赢利和共同、持续的发展。为持续发展和培养具备客户增值能力的队伍，联想实施了专门针对行业合作伙伴的激励和培训计划。 王云峰说，服务是产品的可靠保障。就服务器而言，如果哪一家重要行业用户的产品出现了问题，由于拥有广泛而完善的服务体系，联想的技术服务人员可以在第一时间赶到现场；对于特别重要的客户，甚至还可以提供备机。正是因为联想有这些优势，一大批联想的分销商才会坚定不移地跟联想走，一大批很有价值的客户才会忠诚地选择联想。 针对这次巡展，联想集团服务器事业部高级经理李志杰介绍说，联想除邀请来自政府、企业、渠道的合作伙伴来切身体验按照奥运品质要求打造的服务器和存储产品之外，还会与用户共同研讨信息化需求和解决方案。在产品和服务的“量身定做”方面，联想服务器部门会有更多的举措。 
李志杰与客户研讨信息化需求和解决方案。 记者手记 服务比服务器更重要 王政 不管联想自己承不承认，从黑吉区开始的这场巡展是一次针对大中型企业级客户的强势宣传。 跟以往的卖家自卖自夸不同，这次巡展方还很重视客户的意见反馈。 对用户的了解在今天恐怕不只是厂商的使命了。何影说他在很长时间的摸索中发现，如果有一种网络存储的设备出现就会避免服务器本身受到攻击。今天看来，其实就是在SAN架构下的网络存储方式。但他为试图买到这种设备跑了很多地方，联系了IBM、HP以及一些国内厂商。他建议，厂商应该加强对用户的培训服务，这样才能更好地诱导用户的原始需求，因为，有时候用户自己真的不清楚还有能解决他们特定需求的产品。这一点，联想服务器部就做得很好，联想的技术工程师接连跑了好几趟，不厌其烦地给用户讲解产品和方案，一方面启发了用户的需求，另一方面又获得了产品和方案的改进方向。 今天的客户需要的不仅仅是一般意义的支持服务，更大程度上是需要“信息”服务，即让他们知晓新产品、新技术的服务。所以，在相当长的一个阶段，对服务器和存储设备的市场培育和引导的工作还有待加强。在有些场合，工程师就是销售人员。 |
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