| 出版日期：2004-08-09 总期号：1337 本年期号：58 |
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惠普网络破局
李瀛寰 从8月3日开始，惠普ProCurve网络在全国各大城市开展渠道招募大会暨产品和解决方案巡展。此次巡展从北京开始，将历经西安、成都、广州、上海等各大城市，覆盖华北、西北、西南、华东、华南等全国各个地区。 而在这之前的6月18日，惠普网络部与雷射电脑有限公司签约，雷射电脑正式签约成为惠普网络在中国地区推广的分销总代理，代理全线惠普ProCurve网络产品。这是惠普网络继2003年8月重返中国网络市场并与中谷国际签署分销总代理协议之后携手的第二家分销总代理合作伙伴，这也是惠普网络布下的全面进军中国网络市场的第二颗棋子。 紧随其后，6月21日，惠普 ProCurve Networking全球产品营销总监Amol Mitra来京发布了一系列新产品和新的合作伙伴计划。 从这一连串的动作当中，我们不难看到，惠普网络全面拓展中国市场的力度与速度。 寻找破局之道 现在，惠普网络的渠道招募大会和巡展已经开始。的确，无论是从覆盖范围还是从拓展力度来说，像这样大规模的巡展，对惠普ProCurve网络还是第一次。而这距惠普网络正式进入中国已经快一年了。在今年六月之前，惠普网络一直积极与经销商、厂商、媒体等各个方面进行沟通。所谓得道者多助，在中国市场的先期铺垫不可忽略。 诚然，中国网络市场着实不是一块好啃的骨头。就连去年惠普网络决定正式进入中国，也让很多人对惠普网络的前景担忧。虽然惠普网络挟全球交换机市场排名第二之威进入中国，但是，思科、北电、凯创、极进等国外网络厂商早已是龙盘虎踞，而华为3Com、港湾网络、锐捷等一大批国内网络厂商也已经成长起来并迅速壮大，不仅技术和产品得到了用户的认可，其解决方案已经在金融、教育、政府、电力等各行各业遍地开花。与此同时，网络市场日益成熟，网络产品整体利润逐渐摊薄，虽然网络产品的需求量仍在加大、市场的空间还在上升，但是，网络厂商的成长空间却已经萎缩了。 这时的惠普网络该如何下手呢？竞争充分的市场是否就如铁板一块，针插不进、水泼不进了呢？所谓的竞争充分，市场格局写成，都是一种符合当时特点的一种市场格局、一种状态，但随着应用的深入和拓展，需求会出现变化，新的增长点将出现。新的增长点以及人们为之付出的努力将形成一种新的潮流，将会构筑更高层次的竞争格局。往往在旧格局向新格局过渡的情况下，市场商机就出现了。 惠普网络营销总监Amol Mitra曾表示，中国市场一直是惠普在全球最为重要的市场之一。在网络产品方面，惠普可以说是一个迟到者。正是因为中国这个市场实在是太大、太重要了，惠普网络一定要在做好了充分的准备之后，保证自己有能力投资成功时再行进入。 而惠普网络在进入中国的前几个月中，一直在观察、了解，从用户需求的变化到完善自己运作市场的所有细节，惠普网络在寻找机会、寻找破局之道。现在，惠普网络出手了，因为它已经找到了破局之道——从安全、移动、融合这六字方针入手。 解读惠普网络，对网络厂商来说，也是一个有益的借鉴吧。 破局之道一：全方位迈进通信的安全、移动、融合 
6月21日，惠普网络发布了一系列新产品，而这些新产品的着眼点就是安全、移动、融合通信，新产品要满足安全、移动和IP电话需求。 在以应用为核心的网络时代，用户需要简单、方便的通信连接，一体化通信、融合解决方案正是用户的新需求。根据Economist Intelligence Unit最近进行的全球性调查显示，有2/3的公司计划在未来5年内把大多数或所有业务应用转移到融合网络上。尽管迄今为止，大多数公司只在机构中选择一部分业务进行这种转移，但是开始转移的企业已经达到了55%。调查显示，融合指的是话音、数据、视频和其他应用在基于IP的单个宽带平台网络上的融合。在融合应用中，未来3年内，VoIP在企业投资额中占有最大比重。 惠普网络的新产品正是把握了这样的新需求和新趋势，惠普ProCurve Networking发布了三款完整的解决方案，将ProCurve硬件、软件、内容广泛的信息库、服务和支持进行完善的结合，使网络管理员能够更加轻而易举地开发和部署安全、移动和多服务的通信网络。此外，ProCurve还推出了一系列新产品，使其无线和交换机产品线得到进一步完善。 据惠普网络技术总监储斌介绍，这次发布的ProCurve访问控制安全、移动基础设施和IP电话解决方案，解决了安全性、移动性和融合这三大关键网络问题，进一步支持了ProCurve 适应性边缘基础架构，为开发安全、移动、多服务的网络提供了统一的整体方法。其中，ProCurve访问控制安全解决方案，实现了访问控制安全解决方案通过一流的集中策略控制，确保只有授权用户才被允许访问有线或无线网络，从而保护了网络；ProCurve移动基础设施解决方案提供了安全、稳定、可靠的移动性，使员工工作不受地域限制，随时连接来获取资源，从而提高用户的生产力和IT投资回报；ProCurve IP电话解决方案允许在其现有网络上轻松添加语音功能，以帮助客户从中获得更多回报，这款解决方案将IP交换基础设施与IP电话产品相结合，实现真正的通信的安全、移动、融合。 Amol Mitra表示，惠普网络推出这些产品的目标是使用户无须为单个产品操心，只想为企业解决方案进行投入就可以了。ProCurve提供的访问控制安全、移动基础设施、以标准为基础的IP电话等全面解决方案，极大地简化了网络部署，同时又提供了满足企业个性需要的灵活性。 此外，ProCurve 还计划开发基于ProCurve 适应性边缘基础架构的新产品，以最大地优化网络基础架构。ProCurve将利用2004年6月7日收购的美国瑞通网络公司企业网络技术和相关权益，开发新的以太网系列设备。作为连接智能边缘设备的最佳选择，EDGE Fabric将为用户提供高性价比、高带宽和持久的网络连接。 安全、移动、融合带来新商机。现在，惠普ProCurve网络推出的“智能边缘网络”核心理念，以及“移动、安全、融合”的解决方案体系已经日趋成熟，这也是惠普网络出手中国网络市场的核心竞争力。 破局之道二：签约雷射，代理渠道也走融合 6月18日，惠普网络与雷射电脑有限公司签约。对于此次惠普ProCurve网络与雷射的牵手，可能不少人都会有这样的疑问：雷射虽然是分销领域的强手，但在网络分销领域却是名不见经传。既然惠普网络要做网络分销，为何不找一家网络分销领域的强手呢？ 事实上，选择雷射做分销总代理，也体现了惠普网络关于融合的理念。而这就不仅仅是通信网络的融合，而是IT的大融合。 久负盛誉的雷射电脑有在销售网络、代理分销经验以及与惠普合作经历等诸多方面的优势。雷射电脑经过20余年发展，已形成广泛覆盖中港两地共20个地区的销售网点，物流运作、渠道管理和行销能力深受Intel、Seagate、HP及IBM等多个世界知名厂商所称誉。同时，雷射电脑还具有分销Avaya、D-Link和ASUS等网络产品积淀的丰富经验。更重要的是，雷射电脑与惠普有多达10年的愉快合作经历，是惠普诸多合作伙伴中发展最快之一，双方此前合作的产品涉及存储、打印机、耗材和PC等诸多领域。 对中国众多青睐惠普ProCurve网络产品的企业用户来说，惠普网络与代理众多IT产品的雷射电脑强强联手所带来的最大好处在于，他们不仅能提供高性价比的以太网交换机等网络产品，还能一起规划整个网络，提供整合了PC、打印终端、存储、网络等IT设备的端到端的整体解决方案，从而提供整体性能更优化、总体拥有成本更低的企业IT应用环境。惠普覆盖整个IT应用生命周期的全线产品、雷射电脑代理的诸多顶级厂商的IT产品线，以及双方在解决方案研发和技术支持上的雄厚实力，在为企业用户提供端到端的整体解决方案上足以傲视群雄。 显然，喜欢“一站式购物”的用户肯定更愿意选择雷射来为其服务，这的确是个方便之选。可以肯定，惠普网络与雷射电脑强强联手，不仅会在短时期内大幅提升惠普ProCurve网络产品在中国市场的份额，还将会对中国网络市场格局和企业网络应用带来新气象。 惠普网络在以太网领域已有超过25年的积淀，拥有多项发明和创新，并且一直是以太网各项技术标准的领导者和制定者。依托深厚的技术积淀和丰富的市场经验，惠普网络成为了近年来在全球网络市场上增长最为迅猛的厂商之一。 现在，在中国，惠普网络找到了安全、移动、融合的新商机，顺应用户的新需求，提供安全、移动、融合的3个新的解决方案，再加之惠普强大的品牌优势、完善的服务体系，惠普ProCurve网络经过充分的酝酿，找到破局之道，开始发力中国市场。 安全、移动、融合虽然不是新名词，但所蕴含的份量此时才真正地有所体现。在新商机之下，在新方案、新产品、新市场活动的拓展之下，已经形成的网络市场格局将被打破。谁抓住了这一商机，就有可能成为新的领导者，率先迈入新格局当中。 
惠普网络巡展现场吸引了大批代理商 画龙点睛 破局之关键—渠道 此次惠普ProCurve网络巡展将在每个城市停留一天，上午举行渠道招募大会，邀请当地超过50人的渠道伙伴参加，下午是盛大的惠普ProCurve网络产品和解决方案巡展，邀请当地的150家甚至更多的企业用户代表来共同体验惠普ProCurve网络的全线产品及高性价比的解决方案。 据了解，惠普ProCurve网络旨在答谢广大渠道伙伴和用户的认可和支持，从而让更多的渠道和用户有机会走近惠普ProCurve网络，了解惠普ProCurve网络，同时吸引并邀请网络经销商加盟成为惠普ProCurve网络渠道伙伴，共同构建遍布全国的网络产品渠道体系，共同拓展中国网络市场，使得惠普ProCurve网络高性价比的产品和解决方案为更多的中国用户服务。而深入区域市场，亲临企业用户，也是希望让更多用户了解惠普ProCurve网络产品和解决方案的高性价比等优势，让更多的用户通过选择惠普ProCurve网络产品来提升网络平台的运作效率。 与此同时，惠普ProCurve网络的渠道体系、渠道政策和培训体系建设也已初具雏形。目前，惠普ProCurve网络已先后签约中谷国际、雷射电脑、上广电，主干销售渠道已初具规模,用以规范和支持渠道伙伴的渠道政策和培训体系逐步完善，服务体系完善化和本地化逐步完成。最近，在惠普各分支机构中专职负责ProCurve网络产品的销售人员也已各就各位。通过此次巡展，惠普ProCurve网络要招募各区域市场的分支渠道，构建起细分网格、覆盖全国的销售网络体系，借更多区域性渠道伙伴之东风，让企业用户能更便捷地购买惠普ProCurve全线网络产品。 此次巡展中，惠普网络在全国范围内推出的渠道策略是一致的，即秉承惠普“渠道船长”的传统，100％依赖渠道伙伴。这就为为每位中央和区域市场的经销商都准备了一粒“定心丸”。惠普ProCurve网络遍布全国的高效服务体系、终身免费维护的服务承诺也解除了不少渠道合作伙伴经销网络产品时的后顾之忧。培训和认证体系的建立和逐步完善，也为渠道伙伴提升技术能力和市场业绩奠定了基础。 正式提出的渠道培训及服务计划是一个全新合作框架，包括包括提供广泛的销售和部署工具、扩展培训内容和服务方式、以及利用新的专业和认证计划使合作伙伴赢利等。此外，专门面向ProCurve Elite渠道合作伙伴的新Service Advantage计划，将保证渠道伙伴自由选择提供ProCurve品牌服务、自有的服务，或者同时提供以上两种服务的组合。 惠普网络的Elite优惠强化计划建立在惠普PartnerONE项目之上，在承认合作伙伴的专业能力之余，它还对伙伴的忠诚合作予以奖励，并为那些希望提升客户价值的经销商们提供最好的选择。ProCurve 新的Elite优惠将确保合作伙伴更高效、更具竞争力，为他们提供全面解决方案，包括硬件、软件、服务以及支持和工具。合作伙伴将有条件提供网络解决方案、支持ProCurve适应性边缘基础架构，以及为开发安全、移动、多服务的网络提供全面统一的方法。 惠普ProCurve网络推出的数项新的认证和培训计划，新的证书和培训计划将支持ProCurve渠道合作伙伴超越单纯的产品销售，应对客户更高的需求。全新Master Accredited Systems Engineer（MASE）认证涵盖了移动性、安全性、整合以及中央控制方面，帮助渠道发展特定领域的技能和知识。惠普网络还将针对技术受众推出一种速成系列，以便于拥有丰富技术和解决方案专业知识的经销商人员能够快速了解ProCurve的产品与解决方案。 惠普网络渠道总监郑宏海表示，目前，随着竞争的加剧，不少网络厂商开始采用直销模式与渠道争利，但惠普网络自进入中国以来，一直坚定地奉行100％依靠合作伙伴的渠道政策，强化渠道支持力度，留给渠道伙伴足够的利润空间。对网络渠道伙伴而言，惠普网络是一个值得长期信赖的网络厂商。此外，惠普ProCurve网络还将秉承惠普传统行业中令人称道的渠道销售体系，即和经销商一起承担市场的风险并且分享产品带来的利润，其网络产品将100%通过渠道进行销售。这一点对于渠道伙伴来说非常有吸引力。可以说，邀请渠道伙伴做惠普的网络产品，就是为了与大家共同分享商机和销售成果，就是要在确保各级代利益的前提下，服务最终用户。 |
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