出版日期：2004-08-09　总期号：1337　本年期号：58

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软件连锁店之十年探索 罗峻 　　7月底，连邦软件庆祝了它的十岁生日; 与此同时，于2003年推出的连邦网盟数字化IT营销平台，也走过了第一个年头。 　　中国软件连锁销售的道路，用了十年时间，终于摸索出了通向成功的方向。 　　到今天为止，这家成立于1994年，在200多个城市拥有500多家“软件专卖店”、700家经销商的中国最大的正版软件销售商，又经过前后近一年的改造，才初步从单纯的软件渠道分销商，转型成为了一个集渠道推广、销售、服务“三位一体”的渠道增值服务提供商。而这种成熟，也为中国软件连锁销售的模式问题提供了答案——综合能力的形成，才是生存的条件。 　　当然，连邦软件一步步迈过来的道路，也恰与国内软件产业的发展大框架相锲合。 　　仅从销售方式上来说，连邦或其他生存下来的连锁软件销售商，都无一例外地抓住了网络销售这根稻草。2003年，迅速火爆的网游市场让软件连锁销售商们，在代理网游产品的同时，也看到了基于互联网的营销模式前途无量。自那时起，大部分销售商开始采用实(店面)、虚(网络)结合的销售手段。正是后一种销售方式，在扩大规模及降低成本方面起到了非常重要的作用。 　　此外，打在销售商身上的纯做销售的烙印，已经随着与软件企业走联合运营、共同推广的道路而逐渐消失了。现在，销售商们所经营的，不再是单一的产品销售，而是实现了从店面零售到IT产品增值服务的转型。 　　从连邦十年所经历的变化里，我们能够理顺软件连锁销售这一行业所经历的变迁—不仅要面向通用产品的销售，更要一步步逐渐进入高端市场，代理企业级软件，进入服务增值领域。 　　软件服务的价值，已经不仅仅影响到了供应商，更影响到了渠道商。以连邦为代表的传统软件销售商们，必须发挥潜在的灵活优势、服务能力，而不再去和书店、报亭等争夺传统市场。