| 出版日期：2004-08-09 总期号：1337 本年期号：58 |
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IT分销逐渐走向成熟
文/《中国计算机报》副总编辑/首席记者 童文臻 最近几个月，几乎和国内主流的分销企业负责人都进行过交流，有的甚至不止一次，感觉到我国IT分销虽然还存在种种问题，但正在逐步走向成熟。 成熟体现之一是在各大分销商用生意的眼光看业务。无论是佳杰科技还是威达、和光等，在考虑一项业务的时候，不仅考虑到未来的前景，而且考虑到当前的实际。即使是一个很好的机会，分销商也首先要考虑这项业务今年能做多大，是否能够养活各地人员，把成本打住。而在对待大单上，各大分销商首先考虑的就是风险，然后才是收益是否划算。在和光公司，在碰到项目时，大家都会习惯用“如果是用你自己的钱去做这单生意，你还做不做？”的思考方式。佳杰科技（中国）有限公司CEO刘伟在交流中表示，正在和佳杰公司商谈的厂商很多，而佳杰选择的标准是这项业务是否适合公司，需要投入多少资源，发展前景如何。当然，在IT分销领域，还有一些意气用事的渠道，为了拿到知名厂商的总代理，不惜压上大量的货，但这种超出生意的做法已经越来越少了。 成熟体现之二是分销商学会了舍弃。即使是神州数码、佳杰科技这样的IT分销巨头，在业务不合适的时候，还是果断放弃，比如他们和Palm的合作。而专业笔记本电脑分销商——翰林汇，即使在笔记本领域拥有很强的销售能力，同样舍弃了一些别人看来是非常好的机会。威达公司副总裁周哲表示，市场的机会很多，不是所有的生意都适合威达，威达要做的是适合自己的生意，在这过程中会放弃很多威达认为不合适的生意。安联集团在客户直接要他们做单的情况下，依然把该客户转给该地区的渠道合作伙伴，让渠道更加信任安联集团。 成熟体现之三是工作越做越细。紫光分销通过邮件、短信及时告诉渠道伙伴货物信息，让渠道合作伙伴能够提前准备仓库，进行预先销售，这对于很多中小渠道来说是非常重要的。而和光的“万元销售不良占用”指标，把风险的控制和对员工的考核有机地结合起来，既发挥了员工的积极性，又有效规避了风险。佳杰科技把ERP系统开放给核心渠道，让他们实时知道自己的应收、应付、利润等情况，让忙碌的渠道能够对自身的经营质量有实时的、数字化的认识。 成熟体现之四是原则和灵活的统一。无论是神州数码还是紫光分销、威达、和光，在信用控制上都有严格的规定。同时，各家分销商充分尊重一线人员对市场、客户了解的优势，采取灵活的措施。比如威达，总部会出台主要措施，但在一些细节上，各地分公司可以把自己的想法做成方案，如果有利于当地业务的健康发展，经报批后可以实施。而紫光分销在各地平台，为了配合渠道拓展规定7天以内而额度在5万元以内的，可以由当地商务经理来批准。 成熟体现之五是逐步加强了对用户的了解。和光商务总裁毕春斌表示，好的风险控制手段，除了做好对下级渠道的审查、评级、授信等基础工作外，更重要的是深入到客户层面全面掌握订单，要了解客户是否有项目预算、拨款的程序、实施项目的意义等，真正了解这些信息，肯定可以控制好风险，同时订单的把握性就比较大。和光规定50万元以上的硬件订单和10万元以上的软件订单，和光必须要和客户进行直接交流。威达也要求各地分公司对当地的重点用户必须有人跟踪，这样能够更清楚了解当地用户的需求和使用习惯。 成熟体现之六是整合上下游资源。分销商的价值是用更低的成本为厂商、下游渠道提供更有价值的服务，这已经被分销商所认可。这和以前一些分销商认为赢利来自与厂商讨价还价的能力，以及分销商是买进卖出的贸易有了很大提升。在对渠道的服务上，分销商也更加重视，像佳杰科技开展的百强联盟计划，资源投入相当大。而紫光分销即将开展的渠道拓展计划中，将利用清华大学的教学资源，在渠道中开展CMBA，帮助渠道提高管理水平。虽然在为渠道服务上，分销商在这一年多有了很大提升，但总的来说，还有很多可以改进的方面。 成熟体现之七是更加重视经营质量。做强成为了分销商的共同目标。英迈国际为了做强，主动把一些不太赢利的业务抛弃。清华紫光股份有限公司副总裁彭志强认为，公司关注的是资产质量、利润、客户满意度、信息系统等方面，这些是决定一个分销企业竞争力的关键，做强是公司的发展目标，规模不是公司追求的目标。 虽然IT分销逐渐走向成熟，但我们依然能看到很多不成熟的表现，包括一些不计成本的抢单，有的项目半个点的毛利就做。对此，几个分销商老总在交流时表示，在投资方和管理层，大家是越来越理性、成熟，但在各地平台，还是出现了不少意气用事、盲目抢单的事情，这就需要分销商把上层的策略通过有效的方式传递到公司的所有员工，而这还需要一个比较长的时间。 |
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