| 出版日期：2004-08-09 总期号：1337 本年期号：58 |
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朝华科技：
分销成就另一种可能 杜文 
祝剑秋对朝华科技的分销业务充满信心 2001年冬天，也是IT的冬天，朝华选择了IT分销，当时国内分销体系格局已经基本定型。祝剑秋当时的判断是IT市场中仍然存在着很多待挖掘的宝藏。 2004年，继入选中国“电子信息百强企业”之后，朝华又入选IT分销商百强和竞争力百强，分销商百大排名前9，竞争力百强前7，并且竞争力排名超过了销售额排名，说明这匹业界的“黑马”的后劲还很足。目前，朝华在集成、软件、数码领域各个领域都取得了不俗的业绩。 事实证明，身为朝华集团总裁、朝华科技董事长兼总裁祝剑秋判断是正确的。 创新IT应用 本土的IT企业一出生就直接参与到国际分工，而中国企业被分在了下游——应用层。所以中国的IT企业很长一段时间处于应用层面，不掌握核心的制造技术，不掌握标准。今天这个行业已经发生了可喜的变化，IT行业正在向应用倾斜，即未来会有越来越多原先处于中上游的国际大公司开始向下游延伸，向应用层延伸。这方面韩国企业走在了前列，由于互联网、IT的发展，他们在应用层面有了很好的突破，比如韩国的MP3、韩国和日本在3G数码设备，而欧洲、美国的产品水平与韩国或我国台湾比差距较大。 在IT的发源地美国，IT渠道分销商也在根据市场的变化以及自身的优势重新进行定位，以实现进一步提升核心竞争力的目的。在进入2001美国分销商TOP50的厂商中：有的分销商如Merisel放弃硬件，更加专注软件的分销；有的如GE Access则通过强化销售工程师、培训服务、金融服务、技术支持服务等角色，把“提高合作伙伴获益能力”作为自己的定位；也有的分销商如Avnet把重点放在进一步提升物流能力上。 从国内整个产业链条来看，分销是处于产业的末端。从分销入手，这是国内IT企业刚开始参与国际IT产业分工时的选择。“天时、地利、人和”，中国IT产业占了“地利、人和”。祝总认为，这样可以发挥贴近市场的优势，持续创新，并在这个过程中沉淀、积累出自己的核心竞争力。 IT应用层面正逐步向产业上游过渡，这是中国IT企业必须要经历的一个阶段。因为对于IT核心技术，应用层面的创新是最可能打开的一个突破口。朝华在这种产业形势下提出了“创新IT应用”，即紧随客户应用环境的变化，发现客户的现实与潜在需求，并通过各种创新的技术产品、创造全新的应用，提供整体解决方案。朝华一直强调发展自有知识产权的产品，朝华产品在技术上不一定是最先进的，但肯定是很适合用户需求的，是综合了各种主流技术的应用。朝华的策略是以应用为核心进行技术集成创新，培养产品设计能力、研发能力，逐步向产业的上游发展。在这个过程中基于强大的学习能力和以此为基础的创新能力起到了非常重要的作用。朝华认为，持续的创新能力是成功企业必备的条件。 以分销打造整合平台 朝华不是为了分销而分销，分销是为做自主业务整合上游产业链的一个平台。 为了更好地创新IT应用，必须充分地整合一切可以整合的资源，这种整合能力是未来决定一家企业核心竞争力的一项关键因素，这也是IT发展到今天专业分工的必然要求。未来成功的IT企业可能不是那种大而全、一体化的企业，或者是纯产品技术，掌握核心技术；或者是在生产管理中非常有效的；或者是在整合能力方面很卓越的。 整合能力来自几方面，包括供应商整合、人力资源方面的整合等等，甚至包括过去的竞争对手。也就是说，在新的时期，企业与企业的关系不再单纯是竞争关系。为了能更好、高效地满足用户的创新应用，企业间必须建立一种新型的关系——竞合。这为提高整合能力，为持续的创新提供可能性。 整合能力体现在哪些方面呢？以朝华为例，首先要求厂商之间、上下游之间建立竞合关系，朝华在某类产品上坚持只跟单一厂商合作，而且要求合作厂商拥有核心技术，以保证快捷的销售服务。在选择不同产品厂商合作的时候，朝华又看重各厂商的优势产品线。其次，朝华面向企业和行业提供产品、技术上的组合和销售。这种组合是有机的，是主动的，有选择的，适应市场需求的组合，如朝华组合各大存储厂商的优势项目提出的SAN EASY存储解决方案，在市场上得到了很好的响应，也从中赚到了一般的中小企业所赚不到的利润。朝华也是在组合营销的基础上，拓展增值分销的业务领域。从企业内部而言，由于拥有了以产品为基础的整合方案销售，企业内部各部门实现了资源共享，进一步促进了部门间的合作。在这个过程中，朝华运用自身的整合能力使不同的产品通过交叉销售实现价值最大化。 以分销把握需求 成就另一种可能 分销商自己的价值到底在哪里？渠道的作用不再是服务于上下游，做个纯粹的中间商。把分销做好了，就能把握用户的需求。朝华认为，一方面，分销商要成为IT价值链中的重点业务环节；另一方面，要注重自有知识产权的培育。也就是立足分销，把握用户需求，发展自有品牌。 朝华IT产业集中在四个领域：分销和系统集成，消费类电子产品，自主知识产权的软件，由数字娱乐入手的新时代的文化产业。在系统集成方面，2002年年底对瑞尊的收购为其在电子政务领域带来了丰厚的回报，一举收揽了银监会、南京地税、北京市科委、国家环保局、重庆市党政网等数个大型投标项目。在软件产业方面，完成了从“增值代理软件分销”向“自有品牌营销”转型，推出了自有品牌的网络防毒产品“朝华安博士”、办公自动化产品“朝华OA”等等；整合朝华IT产业内部技术实力和研发力量，开发了系列面向中小企业的产品化的软件产品；并采用了独特的买断式营销方式，取得了良好的市场收益。而在这三个领域的成功，都离不开朝华在做分销的过程中对用户需求的经验积累，对于用户需求的深入理解和把握。 祝剑秋看重的是往产业链的上游走。“而积累自己的核心能力，首先要从国内市场需求入手。索尼的产品非常好，三星成长速度非常快。我们要向他们学习，最终打造出自己的核心能力。”但朝华的思路是，当前一定要形成自己强势的渠道能力，这是非常重要的，不然就没有迅速了解和满足用户需求的基础；其次就是着重打造产品竞争力；第三，就是要做到业界的领头羊。 同时朝华主张往纵向发展，向更深层次发展。朝华一直在尝试新的商业模式，但这些并不是已经设计好的，往纵向发展是要有基础，要资源自由化。换句话说，朝华从四个方向出发，但最终是要走到一起的。 现在，虽然朝华既有分销业务也有自主研发的产品，同时开拓网络游戏市场，但这与朝华的分销商身份并不矛盾——只是完成了一次有机组合。朝华希望在三到五年内，在自有品牌领域打造出自己的核心竞争力，并形成个性鲜明的企业文化；希望自有产品和其它产品进行有机组合，并通过这种模式，对现有中国IT分销格局形成挑战和冲击。 朝华立志找到“另一种可能”，一定可以在这个市场里获得成功——“成就另一种可能”。 ·大事记· 2004年6月，朝华凭借在软件业务上的出色表现，在信息产业部评选的“2004年中国软件产业最大规模前100家企业”中，取得第13名的优秀成绩。 2004年5月，朝华勇攀新高，以销售额近18亿元、年增长60％的突出业绩，获得信息产业部评选的“2004年第十八届中国电子信息百强企业”第71名。 2004年4月，朝华科技携手业内一流网络存储管理解决方案供应商——IBM、Brocade、HDS、Spectra Logic、CA、Emulex等厂商成立SANClub。 朝华数字娱乐有限公司在2003年12月加入国家863科研计划，负责其中《高性能网络游戏引擎的研究与实现》的课题，该课题被批准为“重大科研攻关课题”。 2003年11月，朝华科技与国际著名网络设备和解决方案提供商友讯集团（D-Link）达成协议，成为D-Link在大陆区的配销商及网络安全及路由器产品的总代理。 2003年10月，朝华科技荣获中国软件评测中心、《中国计算机报》评选的“TOP10十大集成服务商”、“TOP5公安行业集成服务专家”。 2003年10月，朝华科技成为业界领先的存储软硬件、解决方案和服务供应商HDS在中国区的总分销商，开始分销HDS的全线存储产品。 2003年8月，朝华集团入选信息产业部“中国软件产业最大规模前100家企业”第17名，这是继获得“全国电子百强”后荣膺的又一殊荣，是对朝华在软件领域综合素质和整合能力的又一次高度肯定与评价。 2003年6月，朝华数码与韩国厂商合作推出国内首创发烧级音质“魔音”系列MP3。 2003年4月，朝华集团以全年实现10.5亿元的主营收入，比上年增长近380%，其中IT业务占到99%，位列信息产业部评选的“电子信息百强企业”第79位。 2002年12月，为整合公司资源、提高运营效率、实现对公司供应链的管理，朝华科技有限责任公司启动ERP建设,该项目建设被列为朝华科技2003年的重点工作之一。 2002年12月，朝华科技收购北京瑞尊软件技术有限公司，迅速在政府和企业信息化解决方案、Web技术内部信息管理、办公管理等方面提高自身的服务能力。 2002年11月朝华集团实施大品牌战略，朝华科技（集团）简称变更为“朝华集团”，集团启用新VI系统，乐捷网络应用服务有限公司更名为“朝华软件应用服务有限公司”，至此朝华集团形成统一以“朝华”命名的硬件、软件、集成服务、数码产品、数字娱乐等五大IT业务板块。 2002年9月，朝华科技通过信息产业部计算机信息系统集成二级资质认证，进一步巩固了在系统集成业务方面的实力。 |
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