| 出版日期：2004-08-09 总期号：1337 本年期号：58 |
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天刚数码：
为网络安全打开方便之门 覃特 “我们希望国内的网络安全集成商在市场冲锋陷阵的时候，能够免除一切后顾之忧。”谈起公司的定位，北京天刚数码科技有限公司总裁殷树民的态度很明确，那就是要做国内网络安全领域最优秀的分销商。 从市场的定位来看，在国内潜力巨大的网络安全领域，理念与天刚数码接近的分销商可谓寥寥无几。这也难怪，网络安全在国内市场本来就是一个方兴未艾的领域，在这一行中做得优秀的系统集成商为数并不多，而且几乎都是跟厂商保持着直接的联系，天刚数码的定位真的符合目前的市场现状吗？ “我们进入这一领域，就是要做足网络安全厂商与集成商实现增值的文章，这恰恰是国内安全市场欠缺的环节，天刚数码想利用自己在技术服务上的优势，补足这一块短板。老实说，目前我们的增值效应还看不出来，但我希望两三年后能实现这一目标，到那时，天刚在市场的投入就满五年了，这五年的经验用钱是买不到的。”谈到自己的竞争优势，殷树民显得信心十足。 从自有品牌杀向分销 天刚集团1989年成立于中国台湾, 并于1996年股票上市，注册资本额为三千万美元。作为其子公司，北京天刚数码科技有限公司是定位于“以客户为中心, 以服务为导向, 整合中国地区专业技术资源”的系统集成和解决方案的供应商。天刚数码不仅保留了天刚集团原有的SNA通讯仿真和综合打印等专有解决方案, 并且通过资源重组, 在系统整合、信息基建、网络通讯、信息安全、系统管理和行业解决方案等方面取得了飞速的发展。目前, 天刚数码在北京、上海、广州、大连和深圳设有公司或办事机构。 与国内很多IT企业相比，天刚数码比较独特的是，它是从做自有品牌起家，而且自有品牌的产品业绩一直相当不错，不过现在的天刚数码却将更多的业务重点放在分销领域。在殷树民看来，这便是一次深层次的转型。原因在于天刚数码对其自身的技术实力信心十足，而进入分销领域，能更好地发挥天刚数码在这一行业的最大优势。 据殷树民介绍，过去很多天刚数码的客户都会找到他们要求做产品的测试，如今转型之后，很多原厂商也是慕名而来，在产品没问世之前要求天刚数码给他们做测试。对于技术实力雄厚的上游厂商而言，尚且有这方面的需求，技术力量相对薄弱的下游渠道，如何才能获得他们想要得到的技术服务支持呢？这便是天刚数码转型分销领域最为直接的原因。 安全与封闭的悖论 现在的网络时代呼唤越来越开放，但这与网络安全要求的封闭性又会形成悖论。在殷树民看来，从本质意义上说两者是冲突的，越开放的自然就越不安全。不过从商业机会而言又意味着，天刚数码可以尝试这一巨大的商机。毕竟在此之前天刚数码已经打下了非常深厚的技术基础。殷树民认为，在这个所谓的网络安全供应链里面，天刚数码可以扮演一个不可取代的角色，那就是一个优秀的分销商。“我们认为，在这里面应该有很好的机会，因为安全的领域比较复杂，它比较不像一般IT领域，如很多硬件领域，搬过来一通上电就可以用。网络安全领域要复杂得多。” 在殷树民看来，网络安全产品的销售，有其与区别其他产品的独特性。因为一般的IT产品都是从上往下进行销售的，就像建一栋大楼一样，用户先买钢筋、水泥等基础设备，一层层往上盖，安全系统的卖法就不太一样，就像防火墙的品牌，目前市场上销售的数量超过50家，大家并没有本质上的差异性，所以专业的网络安全集成商，他如果采用自下而上的卖法，很可能是死路一条。他必须以一个安全顾问的角色出现在用户面前，必须向用户灌输一个整体安全的概念，然后问用户需要一个什么东西，有什么样的新的产品可以帮助用户解决他的需求，再帮他自上而下一层层采购齐产品。这应该是网络安全的集成商所要扮演的角色。 让网络安全锦上添花 对于天刚数码而言，拓展市场的关键在于必须在各个区域找出比较专注于网络安全的集成商,只有找到这些合作伙伴，这样天刚数码的价值才能体现，但如今在国内的安全市场，这些集成商本来就不多，而且离真正的专业似乎还有一定的距离，在这样的情形下，天刚数码的愿望如何能得以顺利实现呢? 对于记者的疑惑，殷树民并不十分认同。在他看来，目前国内专业的网络安全集成商的确数目较少，不过他们专业程度已是相当之高，而且他们给众多用户留下的印象都非常良好，有的甚至已经充当起用户的网络安全顾问，可以说这些集成商已经把很多前期的工作都已经做好了，接下来结合天刚数码在这一领域的专业服务，一切便是如虎添翼、锦上添花的事情。 安全市场是一块巨大的市场，这已是不争的事实，而且从这几年来看，国内的网络安全市场正受到前所未有的重视。对此殷树民认为这是意料之中的事情。在他看来，国内IT建设的浪潮，到如今已逐步进入成熟期，而人们对IT价值的看法也发生了很多的变化，现在大家更注重的是运营及维护管理，更看重IT所能发挥出的效能。自然，管理中最重要的话题之一便是网络安全，原因也很单纯，因为现在的网络环境的安全性，已经是用户不得不面对的问题。 搬箱子的另类价值 对于天刚数码如何形成别人不可取代的价值，殷树民举了一个例子，前不久一个原厂商拿了他们一套新的产品让天刚数码提意见，结果天刚数码做了一番评测之后，给这个厂商提了不少意见，包括一些配置及端口的设置，在天刚看来都不是很贴近用户的实际。并且用户不可能在这么短的时间内理解和接受。于是天刚数码不仅为其提意见，甚至还帮其重新梳理了这一套东西，能让用户在更快的时间内接受。 那么，天刚的这一套做法是否已经脱离了搬箱子的范畴，形成自身增值的价值了呢？对此殷树民的回答多少出乎记者的意料之外。在殷树民看来，天刚数码现在还没有脱离搬箱子的角色，不过“我们的目的是将一批货用10分钟转出去，最快的速度把它转出去，即使是搬箱子，但是我搬箱子比别人好，或是搬箱子的速度我要比别人快，叫你搬，你一天搬10箱；叫我搬，一天搬100箱没问题，而且你搬箱子成本是一块，我搬一箱是八毛，效率比你好，我成本比你低，对于现阶段而言，这样的优势就已经足够了。” 除了效能问题之外，殷树民认为要进一步做大网络安全市场，重要的还是要回到商业模式中去，通俗一点便是利润的问题。现在国内市场的集成商很难做，在殷树民看来主要还是大家都在搬箱子，只不过IT的精英打着领带在搬箱子而已。 “现在客户要精明很多，他会拿着你的报价和别人去比，再拿别人的报价跟你压价，我个人看法，真正的原因是客户感觉不到他说采购的价值所在，所以只好把注意力都瞄在价格上面。就像跟买彩电一样，试问谁会需要一个系统集成商来给你提供服务，要摆脱这一窘境，集成商就要在服务过程中真正体现自己的价值。” 而根据殷树民所观察的现象，如果客户选定一个安全的集成商，他会很少考虑去更换这个集成商，“除非他对你的服务不是很满意，如果他认可你的增值，自然不会去对比你跟别人的价格差异。”讲述这一例子，殷树民想阐述的并不是集成商应该挣多少钱，而是他能提供多少增值的空间，从增值的角度讲，就是能渗透给用户多少有价值的东西。 IT服务应从网络安全始 不过，在国外做IT服务可以挣到很多钱，像IBM公司，正是因为它看中这一块巨大的市场，所以它才会转型做IT服务。然而在国内，做IT服务却很难挣到钱。即使在目前的网络安全市场，还是有很多人认为，安全服务本来就应该包含硬件设备里边，不应该再另行收费，这也就是很多集成商不愿意往这方面靠的原因。对此，曾就职于IBM公司的殷树民认为这只是一个时间长短的问题。 殷树民强调说，美国开始做大规模运作服务，也只是从90年代开始，用户酝酿了二三十年才开始真正认同IT服务的价值。在中国市场也是一样，殷树民并不认为IT服务的市场已经全面到来，但他相信有些东西例如网络安全会是客户强烈需要的，“比如一个市价100元的软件产品，他愿意花120元买下来，他就会很明确要求你要达到什么结果，我想增值的这部分就是他的服务，安全集成商比起其他的集成商来说数量还较少，IT服务终归要来临的，但它不会在一瞬间来临，而是一个逐步变化的过程，我们天刚数码就比较看好网络安全服务这一块业务，会在中国IT服务中首先获得突破。”  北京天刚数码科技有限公司总裁 殷树民 ·记者手记· IPS系统应该能大行其道 
近日，天刚数码公司宣布在中国独家代理Juniner Netwoks NetScreen公司的IDP（入侵防御产品），殷树民告诉记者，IDP是Juniner Netwoks NetScreen公司推出的融防火墙实时阻断技术和入侵检测技术于一体的产品。在强调这一产品的优点时，殷树民强调：“IDP就是融防火墙实时阻断技术和入侵检测技术，它不仅能实现检测攻击，还能有效阻断攻击，它必定是未来人们迫切需要的产品。” 追根溯源，业界之所以产生IDS与IPS之争，在前几年，IDS居高不下的误报率和漏报率，使用户伤透了脑筋。试想，用户购置了价格不菲的IDS后，却没有产生多少实际价值，当真有攻击进来时，安全管理员由于淹没在海量的日志信息中，很容易忽略掉真正的攻击，这让他们首先是无法向上级交代：老板们经常发怒，“我们已经花费了巨额资金，却依然无法狙击网络攻击，这些钱算是白花了！”其次是让自己疲于奔命：每一次报警都令自己紧张，赶紧检查，却发现多数情况是白紧张。于是用户对IDS的抱怨日渐增多，以至于逐渐丧失了对IDS技术的信心。这种现状迫使厂商进行技术革新，于是，能预防攻击的IPS技术应运而生，它所倡导的主动预防和在线安装(In-Line)的理念，正迎合了用户对IDS技术的不满和渴望新技术的心理。 “从技术上讲，IDS系统也存在一些亟待解决的问题。” 殷树民认为，例如，在识别“大规模的组合式、分布式的入侵攻击”方面,IDS还没有较好的方法和成熟的解决方案；由于标准不统一，入侵检测系统与防火墙之间不易联动；IDS最大的问题在于误报与漏报，用户往往淹没在海量的报警信息中，而漏掉真正的报警；此外，IDS只能报警而不能有效采取阻断措施的设计理念，也不能满足用户对网络安全日益增长的需求。 IPS（入侵防御系统）倾向于提供主动防护。IPS通过直接嵌入到网络流量中实现这一功能，即通过一个网络端口接收来自外部系统的流量，经过检查确认不包含异常活动或可疑内容后，再通过另外一个端口将它传送到内部系统中。这样，有问题的数据包，以及所有来自同一数据流的后续数据包，都能在IPS 设备中被彻底清除掉。 为了更好推广主动防御的网络安全理念，天刚数码目前还推出Netscreen IDPer俱乐部。让合作伙伴在俱乐部里，不但能找到自己需要的网络安全的最新技术和产品信息，而且还能享受到意想不到的优惠价格，参加积分返点的促销活动。而且合作伙伴还可以在 CGS网站尽情浏览IDPer俱乐部专栏，也可以参加俱乐部承办的各类网络安全活动，使之成为会员交流市场技术信息的场所。 另外，Juniner渠道奖励计划也正在大张旗鼓的进行之中，本计划主要是针对Juniner Netwoks NetScreen产品的二级渠道，只要销售Juniner Netwoks NetScreen产品，即可注册成为J－Points会员，无论何时何地都可通过J－Points网站申报业绩并兑换奖品。 |
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