| 出版日期：2004-08-09 总期号：1337 本年期号：58 |
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Lotus软件：绽放渠道别样红
梁亚杰 
IBM Lotus软件全球渠道和SMB销售主管Robert Wong 操一口流利英文的Robert Wong，是IBM软件集团Lotus软件全球渠道和SMB销售主管，负责Lotus软件和WebSphere Portal产品的全球渠道和SMB销售工作。近日，Mr.Wong携Lotus软件亚太区及大中华区的高管团队来到北京，频繁接触国内的Lotus渠道，并首批甄选了其中的6家颁发全新的合作伙伴资质。不难看出，Mr.Wong此行的目的是要紧密IBM与Lotus渠道的合作，通过产品和许可的发布强化专业渠道。 全新软件模型重新激发渠道动力 自从年初IBM软件集团“合五为一”，一直少见渠道方面的动静；而Lotus软件此番发力渠道，也是基于IBM全新软件模型的发布良机。 2004年6月11日，作为IBM软件有史以来最重大的举措之一，IBM在北京正式发布了其新的软件模型——IBM Workplace。IBM Workplace是一种新软件模型，它由一系列的产品和技术组成，代表了IBM注重提高员工生产力的、现存的或新增的全部产品，主要包括Lotus workplace、WebSphere Portal、Lotus Notes/Domino和WebSphere Everyplace，提供了由服务器端管理的丰富的用户端体验。它的最大特点是基于客户的需求，基于开放标准、基于任何设备，客户可以不必拘泥于某一种硬件或操作系统，自主选择。它可以支持不同种类的用户端设备，包括桌面系统、PDA、手机以及其他移动设备；根据不同用户的需要提供基于角色的用户端界面；提供一个集成的工作场所，以更方便和更低成本的方式加强人员之间的沟通与协作，提供各类用户对于流程、应用和信息的便利访问。 事实上，Lotus软件在国内存在已久，虽然在一些行业客户端占领不少份额，但其易用性不足一直是阻碍应用普及的重要因素。正如神州数码管理系统有限公司（DCMS）高端咨询事业群OA事业部总经理陆伟所言：“国内Lutos的用户不少，有些用户很早就使用Lotus Note从事信息化开发，但真正用的好的不多！”目前国内移动终端、制造业、中小企业等应用大幅增长，已经打开一片市场的Lotus如何能保住自己的奶酪？Workplace的推出相当于给Lotus渠道打了一针有效的兴奋剂。 新许可促进渠道提升服务能力 Mr.Wong一行除了加深Lotus渠道对Workplace模型诸多好处的认识、从而更有效地开展用户端推行之外，还有一个重要的任务——开始首批新许可“Valuenet Service Partner（VSP）”的认证和授牌。 据悉，VSP的认证旨在从Lotus软件渠道和合作伙伴中甄选出一批服务能力强、客户资源广、有增值潜力的渠道商，这里的“Service”则更强调软件方案提供商所应具备的系统集成、高端咨询、流程设计再造等等服务能力。首批获得授牌的渠道商有6家，几乎平均分布在北京、上海、广州三个中心城市。Mr.Wong表示这仅仅是VSP计划的开始，接下来将会有更多的渠道商获得认证机会，而且IBM软件其他产品的渠道也有可能推广此项计划。 北京慧点科技开发有限公司和神州数码管理系统有限公司都是首批获得VSP称号的Lotus渠道商，也是资深的软件方案服务商。慧点科技总裁姜晓丹告诉记者，公司专注的客户主要是大型企业集团、政府以及石油石化等能源生产企业，对项目开发承建商的服务需求很大，即使没有VSP计划，慧点科技也很注重自身服务能力的提升。 可以看出，VSP与IBM软件大分销商VAD（Value Application Distributer）的定位和要求很不同。前者看重的是渠道的服务能力，而后者更侧重销售业绩。Mr.Wong一再强调“VSP is a beginning”，也许，我们可以把这个即将在IBM软件渠道中推行的新许可看成是IBM对软件渠道服务能力的新标杆，是对一向只要求软件渠道销售业绩的策略的补充，因为大家都知道“一切价值都由专业的服务创造……”。 |
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