| 出版日期：2004-08-09 总期号：1337 本年期号：58 |
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投影机市场竞争激烈
渠道商谋划未来 许琨 多年来在IT市场形成的厂商——分销商——经销商——客户这种根深蒂固的供应链关系，培养了众多的渠道商极强的市场和终端客户的拓展能力；同时，也衍生了很多不良惯性。比如，渠道商都无一例外地照搬、照抄厂商的产品、服务和政策，无法逾越最后要依靠打价格战谋生存的瓶颈。所以，经销商要想长久、健康地发展，就必须认清自己在整个价值链中的地位和作用，开发自己独特的、能吸引客户、为客户增值的附加服务或者拳头产品，尽量延伸对客户提供的产品和服务，否则，难免坠入渠道商没有任何特色的混战旋涡。 投影机市场，曾经使很多经销商尝到了掘第一桶金的甜头。90年代初期，消费者还不知道投影机为何物，能实现什么功能，对产品的认知度很低；又由于产量低，价格高，专业性强等特点，市场的竞争环境比较宽松，很多早进入的经销商着实过了几年舒服日子。随着信息化程度日新月异地发展，投影机不得不从高高的门槛走下来，悄无声息地进入寻常柜台，随之而来催生的是价格波动、重新洗牌和市场萎缩。而身处其中的经销商，又是如何应对这种市场风云突变的呢？ 正如北京鑫普腾科技有限公司总经理姚宏对记者说的，2000年以后，很多做传统PC的经销商包括神州数码都开始进入投影机市场，和先前这些靠投影机生存的专业经销商展开了短兵相接的竞争。此时，有很多专业经销投影机的渠道商由于无法忍受低利润而选择退出或者选择去外地发展。而姚宏认为，只要产品还有市场，只要厂商不是倒闭，经销商都应该去积极地拓展和开发，总会有希望。当所有的人都认为市场一片灰色的时候，经销商的态度就决定了一切，不抱怨，积极地接受现实，把挑战变成机会是最可取的。鑫普腾的策略是：做深客户、加宽产品线、发展新业务，希望通过这种方式打造自己的核心竞争力。比如，鑫普腾会提供客户拜访、电话回访、产品介绍、产品展示、客户关怀等服务。姚宏坚信，你为客户做了多少，客户就回报你多少；在产品线上，在保证代理一个主线品牌的同时，还代理了其他品牌的投影机，让客户有足够的选择空间，通过这种方式，拉住每一位有购买意向的客户，把经营的触角又向纵深推进了一步；另外，在巩固好主流业务的同时，积极开发新业务，以解决未来发展的大问题。正所谓“旧业务保生存，新业务求发展”。姚宏认为，互联网和软件是以后信息产业发展的大势所趋，早在两、三年前市场萧条初现的时候，鑫普腾就开始着手谋划自己的未来了，难怪姚宏不无骄傲地对记者说：“现在公司已开始实现稳定的利润增长。” 在投影市场，和鑫普腾有类似感受的经销商还有很多。就像一位资深人士形容的那样，以前在产品利润高、运作从容的时候，经销商之间的情况大家都比较了解，甚至，客户选择了哪家经销商都心知肚明。可是，现在的渠道遍地开花，别人打了冷枪抢走了订单，都无从考证枪是从什么方向打过来的。形象比喻的背后是竞争的白热化。北京富视星光科技有限公司总经理徐丽颖也是一位在IT圈场打拼多年的老将。谈到目前投影市场的现状，她颇有感触地说：“今天的渠道，已经没有一家独大的情况，渠道商如果不能拿出一些自己的东西，生存恐怕都是问题。”徐丽颖所说的“自己的东西”，就是专业化的服务。虽然服务大家都在谈，天天谈，但是似乎总也脱不掉务虚的成分。但富视星光在这方面倒是正经八百地投入了。徐丽颖非常自信地给记者介绍了她们的服务体系，大致包括了几个层面的内容：首先，她们给客户推出了“星光服务卡”的承诺，一些长期购买的客户，可以享受积分和优惠，积分越高，优惠和馈赠的礼品越丰厚；逢年过节，还有针对客户的馈赠和拜访活动，这从感情上拉近了和客户的距离，难得的是她们一直坚持这样做，就少了做秀的成分，多了真诚；其次，在上门服务上，富视星光也别出心裁地提出保外的外包服务，虽然是收费的，可通过这种一揽子的服务，确实为客户省却很多的后顾之忧。经过长期的运作，徐丽颖发现客户的这种增值服务的需求很大，保外外包服务是一个很大的市场，关键是要给客户一个合理的报价，让他看到专业服务的价值。经销商如果能够过这一关，这个市场会有破竹般地发展前景。除了上面提到的，徐丽颖还向记者透露了今年下半年，富视星光要上CRM系统的想法，她要建立专门的客户关系管理系统，要有专门的人做服务，她计划在这方面投入30几个人独立运作，为的是确实实现以客户为中心，为目标客户服务和增值的目标。同时，富视星光还在着手筹建一个“增值业务部”，主要针对目标客户群进行面对面地直接销售和攻关。所有的想法都为了一个目的，突破经销商发展的桎梏，开创新的竞争砝码。对于投影市场的萎缩，徐丽颖在唏嘘的同时，想得更多的是如何更好地发展，从这一点上看，倒是市场的萎缩提供了富视星光进一步发展、壮大的机会。 北京流明天地数码科技有限公司副总经理兼销售总监刘震也如是表示。以前流明天地是靠分销投影机作为公司发展的根本，未来的流明天地将是复合发展的公司。走复合发展的道路就是为了在分销的业务还能维持公司生存的时候，慢慢发展集成和服务业务，借着产品的东风把这块业务推广开来。流明天地一个很值得借鉴的做法是，承接厂商的维修服务业务，开设独立运作的维修站，不是为了赚取利润，重要的是掌握和维系客户群；同时开展投影机配件的销售和整机的租赁业务，通过走多元、复合的发展道路，使经销商抵御市场风暴的能力得到提升，渠道商的价值得到进一步的彰显。 随着应用的复杂化，客户也会需要更专业的技术和服务支持，而且会有更多的应用需求。对于经销商来说，整合厂商资源，培养自己的技术和服务队伍，拓展业务层面，形成自己的特色和不易复制的竞争力，再用这些去打动客户，这个过程是非常重要的。经销商若想获得成功，就需要在这些方面投入精力去更多地了解客户、关心客户，注重客户的感受和体验。 |
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