| 出版日期：2004-08-09 总期号：1337 本年期号：58 |
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用增值服务的理念卖服务器
梁亚杰 
天科思诺信息技术有限公司副总经理 朱连兴 说起天科思诺（Techsino），一般人不会有什么印象，即使听说过2002年时长天、天科思诺、灵智以及施贝尔“四合一”归入长天集团的著名IT事件的人，也不一定会对天科思诺有更多的认识。然而，但凡了解国内商业银行所普遍安装的双机热备系统的人们，了解金融、电信行业多业务开放平台数据安全备份系统的“行家”们，却明白天科思诺在这个略显“狭窄”的市场里的分量。 从1994年成立至今的十年间，天科思诺一直专注在数据安全与管理的解决方案研发和实施业务上，是国内最早提供数据高可用与存储管理解决方案的专业服务商。而如此的选择，一半来自天诺领头人对与细分市场的判断，一半来自IBM eServer i系列服务器（因其前身熟称“AS400”，所以以下简称）产品的选择。据悉，从成立之初即成为IBM AS400合作伙伴的天诺，已经保持多年该产品线市场占有率全国第一的成绩。然而，天科思诺信息技术有限公司副总经理朱连兴在向记者介绍公司时，却一再强调：“我们是一家专业服务商，既不是产品分销商也不是单纯的集成商。”专业服务商也能卖好服务器，而且是多年保持销量第一？这里面定然有门道。 AS400是IBM特有的系统平台，不同于UNIX等主流的开放系统，它具备高可靠和更多的应用功能；但其独特性也要求代理商在销售时必须非常了解设备、并能承担相应的服务需求。天诺看重IBM AS/400服务器，最先始于公司代理MIMIX系列软件产品，而它正是美国Lakeview公司开发的专门配合AS400平台上运行的热备份软件。在软硬件都具备的条件下，天诺为了使“服务器更好用、更适用”，自主研发、代理了很多AS400可用的通用工具软件，这些软件工具可以很好地针对AS400实施内容监控、消息管理、自动化操作、交互作业、报表管理、存储管理等等任务，逐渐形成系列解决方案。 曾是AS400技术专才的朱连兴自己在使用、研发、销售服务器方面，积累了十几年的经验，在他眼里，好的产品和多个应用解决方案固然重要，但拥有独有的软件工具也是门“绝活儿”。“很多时候用户的问题只有天诺能够解决，靠的就是这些独有的工具；我们的增值意义也就体现在满足用户需求而针对产品应用的再开发上。”朱连兴如是说。其实，能够做到真正的技术层面的增值，产品代理商也要非常了解用户的需求和产品特点，同时还要具备一定的开发实力，经年累月的积累才能体现这种原厂商不可替代的“价值”。天诺十年功力，非同一般！ 应该说，类似天诺这样的专业服务商，在IBM服务器渠道中所占比例很小，在国内市场中也不是很多，但他们正在成为一支不可忽视的力量，吸引原厂商和用户的关注。IBM eServer i系列服务器市场负责人告诉记者，“象天诺这样的服务型公司可以更好地满足AS400用户的需求，从而提升用户满意度，其在市场中发挥的作用可能比“按量说话”的产品分销商更大。”在竞争激烈的市场中，原厂商希望以“服务”提升销量、扩大市场份额，那么作为代理商，如何才能算的上有增值价值的专业服务商？ 首先，公司要细分市场并集中发展。天诺现有业务只有AS400平台开发以及开放式平台存储两大部分，锁定的细分市场就是数据安全和管理。长年的发展使得天诺在圈子里的知名度很高，很多SI都会找上门来将项目中涉及的部分分包给他们，寻求合作。而且，IBM承包的无论项目还是产品售后服务，都会有相当部分转包给天诺这样的服务商来完成，因为他们的品质值得信赖。其次，专业服务商规模都不会太大，但从事服务开发的人员比例不小。以天诺公司为例，不足70人的团队里专业的技术人员就有50多人，而且朱连兴表示在今后相当长的一段时间里这样的人员数量和比例不会大变。事实上，在数据安全备份和管理的细分市场上，每年几千万的营业收入使天诺的日子过得不错；也许有人会建议他们动一动下一块“奶酪”，但朱连兴还是坚持天诺目前的业务方向和选择，“毕竟这个领域更能体现专业服务商的价值。”有时，选择放弃也是通过一步步验证而来的结果。 是不是IT服务商更会卖服务器？这本来是个无厘头的玩笑，但是能贴近用户需求、自主开发增值方案、尤其专注于细分领域的服务商，确实给日趋成熟的服务器渠道销售模式带来一些值得琢磨的东西。 |
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