| 出版日期：2004-08-09 总期号：1337 本年期号：58 |
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爱普泰克：精实计划与渠道转型双管齐下
王霞 推行“精实”计划 东北建立百余个网点 一年来，天翰科技在东北地区“爱普泰克·网e拍”的市场运作上，一直是以粗线条方式进行的，在三省四地，由四个地区的总代理进行进销存的总运作，以总代为主导向各地方市、县进行辐射。而今年面对“数码市场竞争激烈”这一新的市场环境，天翰科技将这种传统的渠道经营方式转变成了一种新型的区域平台辐射型运作，将原来的代理职能转化为平台职能，所有的市场运作统一由东北大区进行规划管理，以强化对有效终端网点的支持为手段，这种运作的方式被称为“精实”计划。 天翰科技沈阳联络处目前已经开始全面增加新的员工，建立崭新的合作伙伴机制，并将进一步由地区平台统一招募多个产品经理及数十个市场督导。产品经理将按产品的不同区分，各负其责。市场督导则是一个全新的职位，负责整个市场的扁平化发展。天翰科技沈阳联络处东北大区经理李爱国说：“此次他将在东北市场建立100个左右的网点，包括：IT公司、柜台或各大商场，设10余个市场督导，每个市场督导，每天巡视、检查7～8个网点，如发现问题需立即提出解决方案并向产品经理汇报。这种方式将加强厂商对经销商的支持，从一定程度上使经销商得到真正的实惠。精选好网点，加强对有限的终端网点的支持，进一步提升市场份额。 带领渠道转型 攻占终端网点 这一计划的提出，几乎使天翰科技的渠道面临着完全的转型。以往爱普泰克主要是以电视媒体的市场宣传做为拉力，以代理为主导进行渠道的销售，这次转型是一个崭新的尝试。当然这次渠道的转型也会是逐步的，李爱国介绍：“针对东北市场的现况，将原有的渠道方式完全一下改变是不太可能的，所以天翰科技采用了以新品“酷影”系列为先导，以沈阳为重点区域，逐步实现渠道从重视分销到重视终端的转变的策略。” 在转型的过程中，有的经销商认为天翰科技的这次举动将厂商的地位提升了，而把代理商的地位与作用完全降低了。这样还要我们这些代理商有什么用呢？针对原代理商提出的这一问题，李爱国表示：“我们这次转型主要是配合总部的一致步调，集中资源攻占终端网点，实现对终端的直接支持与控制。这样从表面上看，似乎是代理商的职能变小了，但从实际出发，现在厂商直接为各大小经销商提供资源支持、网点形象建设、市场督导人员的配备等各项去支持，其实是减轻了原来代理商的职责和压力。而原代理商也可以省下大量的人力物力，大刀阔斧地进行各种渠道及终端客户等全员扁平化全新销售。 定位准确 成就市场浮升 以DV为基础，坚持多元化发展（即在以DV为基础的同时，加强对MP3、存储卡、数码像机等多个产品的销售）一直是天翰科技的法宝。李经理认为：“爱普泰克之所以能够成功，最关健的原因就是市场定位十分准确。”当“爱普泰克网E拍”最开始打市场的时候他的定位就是，成为一个知名的普及型DV品牌。 爱普泰克改变传统，将录制方式完全改为数码存储形式，并将实用的功能集成于一体。而同时的他的市场定位价位又比传统的磁带录制的摄录机要便宜上千元，重量也轻很多，很多消费者最终选择了它。“仅去年一年，爱普泰克全国销量就超过了30万台，而今年上半年市场的势头也很好，我们希望能够在下半年中将东北的营业额达到1.6亿元人民币。”李爱国如是说。 |
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