| 出版日期：2004-08-09 总期号：1337 本年期号：58 |
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宝德
亚直销和渠道并进 文/本报实习记者 蒋御 
深圳宝德科技股份有限公司上海分公司客户经理 杨森 “我们将坚持的是‘一站式’服务，坚持从周遍城市向中心城市蔓延的渠道策略。”深圳宝德科技股份有限公司客户经理杨森如是说。 从周边到中心 杨森介绍，宝德现在倡导的营销模式是亚直销和渠道并进的模式。“以前我们只是亚直销模式，现在我们也开始慢慢走向渠道，但跟传统渠道又不太一样，我们需要的是行业合作伙伴，通过合作伙伴把产品推广到各行各业中去，我们提供后端支持。虽然今年服务器市场上变化很大，比如联想、浪潮已开始慢慢脱离Intel，但宝德铁定跟着Intel，继续甚至升级和Intel的全线合作，现今宝德99%的产品都用Intel架构。” 深圳宝德科技股份有限公司华东区总经理桂林介绍：“宝德从2004年开始扩大产品线，除主营服务器外，也开始关注其它行业，如游戏行业、短信平台、网络安全等，同时于2003年底成立了子公司宝通，代理Intel全线产品。” 杨森认为，对于中小企业这块，因为上海的竞争已异常激烈，所以宝德希望先向上海周边城市发力，从周边进入中心城市。“华东销售额占宝德集团的25%～30%，仅上海就占到了华东区的50%，近两年销量成倍增长。相对于竞争对手，宝德公司的最大优势就是产品价格和鼓励渠道不压货，实现零库存。” 人性化销售和管理 桂林介绍，宝德倡导的销售模式是大规模、按需定制。“在与客户的长期交往中，我们发现中国用户在产生购买服务器需求的时候，一般不会按标准的配置去购买，他们会有大量的个性化需求。”为使客户能对产品有更强的购买信赖度，宝德会按照每个客户的需求去定制产品，所以宝德的服务器产品是下单后再生产，可以做到零库存。 另一方面，桂林反复强调，“宝德近年来的高速发展靠的不仅是领导层，更依靠我们拥有一批具有丰富经验的Sales。”杨森介绍，宝德会不断给Sales机会，不会以单一的销售量作为销售人员的考核标准。另外，宝德每年的人才引进中，应届生和有工作经验者接近1：1。 不把服务交给渠道 当现今的众多厂商把服务当作是公司未来利润增点来对待时，宝德却坚持不把服务交给渠道，坚持提供厂商式的一站服务。杨森道出了缘由：“服务外包现阶段还不太成熟。宝德在全国各地都有业务，由于全国各地合作伙伴的技术水平不一，客户要求服务程度也不一，如果外包服务可能导致服务标准不统一，影响到客户对宝德产品的信赖程度，最终影响前端销售。况且由厂商提供一站式服务可使客户节约大量服务费用。” 杨森介绍，宝德上海分公司现有25人，其中15人销售、3人服务，以上海为中心，响应整个华东地区。“对于宝德所提供的服务支持，多数合作伙伴都表示满意，甚至有的说比HP、IBM、联想都好，因为我们是针对不同的用户来做。宝德服务最高级别是4小时上门，主要针对上海地区的行业用户。而对待所有客户，我们要求工程师不一定要出现问题或产品有缺陷才响应，而是只要客户有需求我们就必须响应。” |
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