| 出版日期：2004-08-09 总期号：1337 本年期号：58 |
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华东最佳经销案例评选系列 之三
欢迎各大品牌厂商推荐自己的成功渠道商，欢迎各大渠道商申报自己的成功经销案例。???? 
公司名称 南京苏创科技有限公司 代理品牌 IBM 申报案例 笔记本渠道联盟营销 所属分销级别 核心代理商 案例简介 今年伊始，苏创便着手实施去年年底制订的渠道联盟战略规划，走访苏皖各地的合作伙伴，相互探讨，深入交流，取得广泛的共识，两个月内便建立了三十家核心代理组成的合作联盟，以IBM笔记本为龙头、以苏创雄厚的资源为依托，带动大家全面进军当地笔记本市场，率先打响了苏皖笔记本战场第一枪。 建立渠道联盟是一项系统工程，它涉及各方利益的协调、信息平台的搭建、产品资源的分配等方面，实施不好，可能会适得其反，同行已有不少前车之鉴，因此，苏创一开始便提出了“诚实互信，支持有力，求同存异，共谋发展”的指导思想。初期苏创为各核心代理提供了宽松的样机支持政策，可退可换，使合作伙伴没有了后顾之忧，大大提高了合作伙伴的积极性与开拓性。实施定期的销售培训，帮助他们提高销售水平。经过半年的发展，许多核心代理由小到大，由弱变强，在各地已形成一股不可小视的力量。 现在，苏创作为华东区IBM笔记本电脑最大的分销商，月销售量达1000台，是去年同期的3倍，居IBM笔记本第一季度华东销量排行的榜首。 
公司名称 杭州一序电子有限公司 代理品牌 美格 申报案例 美格高校巡展 所属分销级别 浙江总代 案例简介 2003年9月，美格科技发起了针对新品770PF+的促销活动，进行全国高校巡展以促进销售，细分显示器市场，将770系列作为首款针对学生设计制作的显示器进行大规模的宣传。 在活动开始之前，美格科技在网站以及平面媒体进行了大量的宣传。而杭州一序电子有限公司作为美格在浙江地区的总代理，积极地配合总部行动，在最短的时间内通知到所有的渠道、加盟商，同时以最快的速度联系到杭州三所高校，为活动顺利开展奠定了基础。活动开始后，杭州一序公司没有局限于总部提出的单纯在高校展示产品，而是有创造性地提出了以游戏比赛为吸引人气的手段，最终达到展示、宣传、销售的目的。整体活动进行了一个月的时间，在一个月的时间里通过不间断的宣传，美格品牌效应在学生消费群体中产生了深远的影响，美格新品知名度迅速提高，销售也取得了大幅提高。 在活动期间，一序自有的5个美格专卖店，平均每天零售显示器数量皆保持在20台左右，是平时销售量的3倍多，浙江区整体销售更是达到5000余台，比上年同期增长300%，其中CRT比上年同期增长270%，液晶比上年同期增长30%。 此次活动的影响深远，在10月和11月，770系列依然以强劲的销售增长势头，位居美格其他型号第一名。 
公司名称 济南澳利信息技术有限公司 代理品牌 奇丽 申报案例 奇丽液晶显示器“校园先锋”促销 所属分销级别 山东省总代理 案例简介 奇丽（CMV）的产品线为专一的多媒体液晶显示器产品，包含显示器与液晶电视。澳利先从提高市场知名度入手，经过一个多月的时间，行业内的知名度提升较快，但是对于终端客户知道比较少，所以就提出了针对于现在高考、中考结束的考生以及在校的大学生的“校园先锋”促销活动。 活动的主要内容包括：首先，澳利配备了带有数字接口的画中画电视盒，使得显示器变成了一个液晶电视。这一部分活动主要是为山东的各个高校的大学生提供的服务，因为他们的宿舍基本都有了有线电视。二是利用Intel的合作优势，推出了针对学生的Intel为主架构的装机服务，如4999元的液晶电脑等。三是配合这些活动，还加强了平面媒体的宣传，在重点大学搞了一些校园活动，来提高产品的知名度和用户的认可度。 在活动的同时，澳利还重点加强了对于渠道的培育。主要采取的措施有两个方面：一是与渠道共享利润，把更多的利润放到其销售渠道上去。同时加强渠道管理，特别是价格方面的统一性。二是实行“保姆式”的渠道服务，每天都与渠道通电话，并了解他们的销售情况，同时帮他们去分析当地的市场，每半月到当地市场进行考察等措施。 通过本案的实施，进一步增强了销售队伍的凝聚力，渠道在稳固的同时进行了有效的扩充，销售数量比5月份增长了两倍，渠道的数量增长了一倍。 
公司名称 临沂新开泰电脑销售中心 代理品牌 福中 申报案例 地市渠道销售 所属分销级别 分销商 案例简介 临沂新开泰电脑销售中心是山东临沂的一家电脑经销商，2003年11月份，南京福中信息产业集团有限公司为拓展全国市场率先打入山东，在山东成立了分公司。 面对在山东品牌知名度相对较低的福中电脑，曾经一直与联想、同方、方正等知名品牌打交道的新开泰也有些犹豫，但最后还是签了合作协议。针对临沂作为革命老区的市场特点，新开泰与福中通过长期的市场调研，跑遍了临沂的所有县市，最后决定从当地的教育行业入手。凭借福中的3+3服务和良好的业绩，提出为普及革命老区电脑教育事业做贡献的口号，很快就在当地的教育行业引起轰动，临沂的大、中、小院校对福中电脑产生了极大兴趣。临沂师范学院200台的定单、沂南县教委的定单、临沂市建委的定单…… 不知不觉中，新开泰手中的定单越来越多，公司的经济效益也明显好转。 截至目前，新开泰与福中联手已成功为临沂6所学校提供了教学电脑及相关解决方案，电脑销售数量达1000余台。临沂市教委已将福中电脑列为重点采购品牌的名单，并计划将一张3000至5000台的电脑大定单交给福中。 
公司名称 上海近利信息技术有限公司 代理品牌 联想 申报案例 联想万全服务器分销 所属分销级别 一级分销商 案例简介 去年年底联想推出自主研发的新品——全仿真技术的1U机架式服务器R510 5112。针对此款机器的特性，近利明确选定了有集中产出的“网络游戏运营商”为主要客户群体。在同级产品的比较中，联想产品不但不输给竞争对手，反而在关键性能上优于对方。 在与用户不断的交流中，近利发现他们对服务器的要求并不单一体现在性价比上，涵盖更多的却是服务。于是近利针对行业特性做了一整套具有实用性、充分解决突发问题、及时有效的、具有近利特色的方案类服务项目。 除此之外，近利还融入到客户的具体应用中，帮助他们解决问题、寻找隐患并不断给予有效建议，而且为其游戏推广出谋划策，很好地结合了联想的PC品牌及销量资源，使其不但搭建了稳定高效的硬件平台、完善的售后服务，还为其市场推广助了一臂之力。 2004年第一季度，近利的服务器产品销量比去年的年销量增长了188%，行业内的品牌拉力显著提升。 
公司名称 浙江浙大网新图灵信息科技有限公司 代理品牌 联想 申报案例 “极速风暴Ⅱ”商用年末促销 所属分销级别 分销商 案例简介 2003年年末，浙大网新图灵商用分销事业部开展了“极速风暴Ⅱ”商用年末促销，整个促销时间从2003年10月27日至2003年12月31日。在促销期内，各机型政策均在原有的政策上做适当调整，以适应促销需求，对经销商以对方有效订单为准。促销机型重点是开天2代明星机型（开天M4600）和扬天2代+M800捆绑促销。 为了做好这次年末促销，联想浙江业务处及浙大图灵商用分销事业部还特地在促销期前，请来浙江省内的所有核心渠道，重点讲解了整个促销内容和政策，在促销正式启动前，就营造了一个热烈的促销氛围。此次促销内容除了销售方面，还包含了各个方面的单项奖励，针对渠道制定了奖励措施，使各个渠道都有拿奖的机会，全面调动各渠道年末销售的主动性和积极性。 截至12月31日，浙大图灵商用PC产品的总销售量获得了非常可喜的成绩，总销售额超过8000万元，整体销售完成了预期目标的120%。到促销期满，整个奖励额度已经大大超过了渠道支持基金。 
公司名称 南京胜业昆威电子有限公司 代理品牌 IBM 申报案例 IBM产品区域分销 所属分销级别 核心代理商 案例简介 南京胜业昆威在区域分销过程中，在客户和渠道方面都大下功夫。 在渠道上，南京胜业昆威认为竞争制胜的关键是要提高运作效率，真正实现精耕细作。对于自己的下游合作伙伴，南京胜业昆威会根据他们各自的需求，给予相应的支持。比如，提供IBM全线产品包括台式机、笔记本、服务器；提供技术的支持，培训代理商的各种产品知识；充分了解IBM的各项政策和活动，帮助IBM关心更小的代理商。根据他们的实际情况，提供个性化的支持，帮助下游渠道商生存和发展。 在客户方面，南京胜业昆威在中小企业打出了自己的特色。南京胜业昆威发现很多的中小企业没有真正的IT部门，于是在后期的运营和维护上尽量做到简单易用，把投入降到最低。南京胜业昆威给中小企业量身定做了一套解决方案，包括全系列的IBM笔记本、台式机和服务器等，然后就运用了IBM机器中特有的TVT技术，比如一键式恢复，帮客户在遇到系统崩溃而且没有备份的时候也能找回重要数据。南京胜业昆威把自己公司的环境搭成IBM标准的TVT技术的环境，让用户在购买之前就可以亲身体验IBM内在技术带来的强大功能，这在华东区是第一家，为此他们赢得了很多单子。 南京胜业昆威发展迅速，从刚开始的3星级到现在的5星级，每月IBM产品的销售也从去年的200万元到现在的300多万元，直到今年下半年提名成为区域分销商，一跃成为IBM华东区核心代理商之一。 
公司名称 上海良讯科技有限公司 代理品牌 挪威泰德视频会议系统 申报案例 上海卢湾区教育系统远程教学及视频会议系统建设工程 所属分销级别 中国区总代理 案例简介 2003年9月，卢湾区教育系统远程教学及视频会议系统项目进行了公开招标。整个项目有19家公司以系统集成商的身份参加，上海良讯科技有限公司最终从众多的竞争对手当中，一举夺得该项目，为卢湾区教育局下属的6所高中及信息中心进行远程教学系统的集成。 今年2月底合同签署后，良讯公司克服了时间紧（七个会场仅二十余天集成时间）、任务重（对每个多媒体教室进行二次改造，使其能够适合进行远程教学）的困难，同时对七个指定会场进行系统集成级别的改造，使其能够作为多媒体远程教学的教室，进行视频会议。 通过这套系统，可以将目前卢湾区普高的优势教师资源整合到一起，使全区所有的高中生站到同样的起跑线上冲刺。同时，还完成了师生的互动，身处两地的师生间既可以听课也可以提问，既可以授课也可以解惑。另外，还能通过该系统对全区的高三学生进行考前辅导，对各校的老师进行远程培训及政令传达甚至突发事件的远程指挥，从而推动卢湾区教学系统多媒体远程教学的进程，实现卢湾区教育教学资源、信息资源的共享。 目前，系统一期已经全部完工，二期将面向全区的初级中学。 
公司名称 山东天南科技发展有限公司 代理品牌 清华同方 申报案例 2004暑促家用电脑销售 所属分销级别 核心经销商 案例简介 2004年7月暑促，山东天南科技发展有限公司在家用电脑的促销中取得了优异成绩，清华同方在山东市场的市场占有量再创新高，7月创造了日销售367台、月销售量3200台、连续8天销售过200台的新纪录。 年初清华同方对山东市场实行划区销售的渠道政策，山东天南依靠实力取得山东17地市中的10个地市。天南对所属区域实行精耕细作，扎扎实实地做好渠道的基础工作。天南根据不同区域经销商的不同情况实行了不同操作思路。对于市场较成熟、经销商市场能力较强的区域，实行独家区域分销的操作模式；针对市场相对成熟、经销商能力相对一般的区域实行一家核心区域分销商和一家核心零售商的操作模式，两者互为补充；针对市场处于开拓阶段、经销商实力较弱的地区，则实行多家共同操作当地市场。三个多月的区域市场运作为山东天南暑期取得辉煌业绩打下了基础。 在暑促到来时，山东天南公司召开了暑促动员大会，提出了“厉兵秣马，共同奋战90天，精诚协作完成7845”的暑促口号（7指家用机7000台，8指商用机8000台，4指笔记本400台，5指数码产品50万）的目标，并做了详细的可行性计划，对渠道提出了明晰的促销提货奖励措施，使渠道明确了目标，并确保有能力的经销商取得切实奖励。山东天南对内部员工制定具体奖励政策，使大家明确了共同目标和奖励，增强了内部员工的团队意识和拼搏精神，从而激励了大家的销售积极性。 
公司名称 济南泰益通科技有限公司 代理品牌 思科网络 申报案例 基于思科网络产品的VPN推广 所属分销级别 高级认证代理商 案例简介 济南泰益同公司自成立之日起就主做思科网络系列产品。与其他同类产品的分销商不同的是，泰益通公司没有局限于产品的销售，而是在技术应用上领先同行，尤其以公司近期大力推广的VPN（虚拟专用网）网络技术方案为重点。 泰益通在思科网络产品推广中，融入了VPN技术。从去年开始，公司借助这一技术，成功地将业务推广到全省的各个行业。鲁能发展、电力、黄岛电厂、鲁南制药、万通证券、滨洲联通、济宁工商局、贵和购物、济南医保等多个企事业单位，采用了基于思科网络产品的VPN技术，大大提高了各单位的网络利用效率，节省了运营成本。目前，山东省内多家建筑和制造企业也对泰益通公司的这项技术表现出浓厚的兴趣，并初步达成合作意向。 仅上半年，依赖于这一技术的思科产品就成功销售了200多万元，泰益通公司成为山东省内技术领先的网络技术公司，在激烈的市场竞争中获得了自己的一席之地。 |
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