| 出版日期：2004-08-09 总期号：1337 本年期号：58 |
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合肥未来
五年发展 三次转型 文/本报记者 刘强 合肥未来计算机技术开发有限公司总经理戴晓明对安徽市场整体解决方案提供商的前景十分看好。 合肥未来计算机技术开发有限公司经过5年的发展，在安徽IT业内已跻身大公司行列，2003年合肥未来公司的营销总收入已接近2亿元。合肥未来总经理戴晓明把公司目前取得的初步成功归功于三次有超前意识的转型，而这对于众多IT销售商的发展有着启示意义。 分销同方PC 找到发展空间 合肥未来成立之初，兼容机市场还十分火热，单机尚有数百元的利润，这一市场十分诱人。但合肥未来的几个创业者都有着清晰的观念：品牌机将是今后市场的主流，做就做品牌机，于是未来公司选择了从强势品牌的PC开始做起。 很快，合肥未来凭借电力系统的资源背景和良好的客户服务意识，在联想电脑的安徽经销商中业绩脱颖而出。 然而，戴晓明等几位创业者很快意识到，仅仅做经销商很难把规模做大，因为在发展中有玻璃天花板，也就是永远只能是分销商的下级渠道。做分销商，合肥未来面临内外双重挑战：内部由于受当时甚嚣尘上的“渠道扁平论”影响，尚有人没有坚定信心；同时，公司对分销业务和渠道建设还不熟悉。就在这种情况下，合肥未来还是坚定了做分销的决心，并于2000年6月选型清华同方PC。 做清华同方PC的分销是合肥未来公司分销业务的一次练兵，也正是这次成功的演练，让公司在原本很陌生的分销领域找到了感觉。合肥未来做分销初期贯彻“轻‘利’重‘量’”的思路，把尽可能多的政策和优惠不打折扣地给渠道伙伴，从而刺激下级渠道把量做上去。于是经过短短半年的时间，到2001年初，合肥未来的分销业务量就超过其他几家早先做同方的经销商，成为清华同方PC安徽省最大的分销商。直到目前，合肥未来的同方PC业务每年都保持50%以上的增长。 从单一产品到有机产品链 在做同方PC渐入佳境的时候，戴晓明没有陶醉其中，他看到了一个潜力巨大的市场——网络安全。在安徽地区，这一市场在2001年之前还没有显山露水，也没有一家公司以专业网络安全技术提供商的姿态出现。 合肥未来向网络安全这一技术含量高的领域切入，有着自身独特的优势。首先，戴晓明等几位创始人都有计算机技术背景，对新技术接受快。另外，合肥未来服务的行业用户对网络安全的要求很高，这就有了市场基础。经过产品选型，合肥未来选择的第一个网络安全产品品牌是天融信，随后，在2002年它又成为联想网络安全全系列产品（防火墙、IDS、VPN）的安徽省分销商。由于进入网安市场较早，合肥未来在这一市场有了较大的话语权。几年来，合肥未来分销的网络安全产品的业绩以200%的速度在增长。 随着PC和网络安全产品业务日益呈现规模效益，公司的生存已不成问题。这时戴晓明在考虑新的分销业务时，就站在了一个更高的层面上，他希望新的业务能与PC、网络安全产品形成一个有机的链条，就是能解决用户更新更深层次的需求。2002年，合肥未来选择了浪潮服务器，成立了合肥未来浪潮数据公司，并很快于2003年成为安徽地区业绩最突出的一家分销商。紧接着，合肥未来又选择了全球知名的数据安全产品VERITAS备份软件，成为安徽市场这一领域的拓荒者。而目前，合肥未来的数据业务保持每年300%的增长率。 戴晓明对公司分销产品布局的解释是，五个分销产品，既能满足用户最基础的需求，也能为用户深层次的要求服务，而这几类产品呈梯次分布，互不冲突却能优势互补，成为一个有机的产品链。 从分销商到整体解决方案提供商 一位经济学家曾说过，一个企业三年才知道能否生存，五年才会明确自己的主营方向。走过五年风雨历程的合肥未来，对自己的“未来”是怎样规划的呢？戴晓明表示，合肥未来对分销业务还会一如既往的重视，这是规模做大的保证。在此基础上，公司不断整合五大分销产品的资源，提升员工技术实力，向整体解决方案提供商的目标努力。 当然，做IT整体解决方案提供商的前景很好，因为这样不仅可以避免与渠道抢饭吃，还能为渠道提供商机，真正达到与渠道双赢的局面。不过，戴晓明也清醒地认识到，合肥未来距离这一目标还有很远的路要走。他说：“公司各个事业部为用户提供解决方案的能力还缺乏有效整合，技术人员的经验积累还不够丰富。另外，安徽地区还需要3至5年的时间来培育这一市场。” 不过，既然是认准的事，合肥未来就为此做出努力，公司正有意识地把各分销事业部的方案小组逐步整合，演变成售前事业部，逐步向整体解决方案提供商迈进。 
合肥未来计算机技术开发有限公司总经理戴晓明对安徽市场整体解决方案提供商的前景十分看好。 |
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