| 出版日期：2004-08-09 总期号：1337 本年期号：58 |
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科教电脑
把握直接用户 锁定深度营销 ● 文/本报记者 郭义波 “把握直接用户，满足他们的需求，科教电脑未来的发展策略都会围绕直接用户来展开。”7月27日，广州市科教电脑网络有限公司董事、总经理张茂声掷地有声地说，“开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的5倍，”科教电脑更会注重核心客户的成长需求。 在广州渠道界，科教电脑像一只沉在水底的鱼，外界不断感觉她的绚丽多姿，但真正了解她的人却为数不多。科教电脑顾问思义专注于教育行业吗？它的核心价值在哪？甚至于总经理张茂声自问，“科教的发展是否有值得其他企业借鉴的意义？” 答案，张茂声早已成竹在胸。 淡化分销 资本运作 和金蝶软件、爱联、网域科技等一样，科教电脑正式成立于华南IT行业风起云涌的1995年。在2000年以前，科教电脑以网络产品、硬件分销为主，但总经理张茂声不满足于3%～5%的平均利润率和高度的信用风险，这个出身潮汕的年轻人志在千里。 到了2001年，机会终于来了。中铁二局集团旗下的贵州万达客车股份公司有意注资广州科教电脑，掌控科教电脑的股份。有了坚厚的资金后盾，张茂声更大胆、明确地提出战略定位：增加在软件开发和系统集成等相关领域的核心竞争力，继续立足于原有基础行业的软件开发和系统集成，充分利用资本市场的融资能力，采用多种融资手段，加大投资力度，实现超常规发展的战略目标，完成公司由单一的实业经营向实业经营与资本运营并重的第二次转变。 尽管高峰期能帮佳杰、英通每月出货达到七八百万元，尽管将惠普外设做到了华南区的第一名，但张茂声几次都否认科教电脑是一个渠道或者分销商的角色。这并不是因为“搬箱子”的角色名声难听，而是科教的核心业务主要是软件开发、系统集成、网络安全和培训考证四大块。在营收比例中，2000年前分销占到50%，现在分销所占比重不足10%，更多的来自于系统集成、软件与服务。公司完全实现了由产品经销商、代理商向自主软件开发、系统集成商的成功转型。 以软带硬 聚焦客户 张茂声介绍，科教电脑软件业务占整个营收的20～30%，带动了40～50%的硬件销售。 现在，科教电脑的软件研发业务范围覆盖到了教育、金融、政府、交通、电信、科研和一般企业。广东省高校学生收费管理系统，科教电脑占据了95%的份额，处于领先地位。开发的公安局办案系统、禁毒管理系统、某新机场证件管理系统也成为其样板工程。科教电脑专注于应用J2EE架构技术进行企业Web应用系统的开发，已经成功为数十家企业客户开发、实施软件项目及产品，包括OA、物流管理、项目管理、客户关系管理等方面的管理软件。如今，科教电脑已是广州市科委认定的高新技术企业，在2001年，经国家信息产业部认定为“软件企业”，一年之后，还获得了国家信息产业部系统集成二级资质认证。 科教电脑还成为了中国软件业协会、广东省软件业协会、广东省电脑商会、广州市天河区侨商会和广东计算机信息网络安全协会的团体会员，并取得广东省国家保密局“涉密计算机应用软件工程”及“涉密计算机信息系统建设资质”认证。2002年通过了ISO9001：2000质量管理体系认证。 “现在的竞争不是决定于你拥有多少营业额，而是你拥有多少忠诚度高的直接客户。”张茂声说，根据“二八原则”，20%的客户贡献80%的利润，开发一个新客户的成本是巩固一个老客户的成本的5倍。凭着这种经营理念，使科教电脑到今天为止拥有100多家3A级客户，其中不乏结下十几年深厚友谊的忠诚客户，自然有了别人无法取代的位置。 “植好梧桐树，引来金凤凰。”现在，科教电脑是惠普指定产品代理商、惠普网络打印解决方案优秀经销商、惠普指定产品行业代理商，建设了两家惠普授权专卖店、还是安氏（中国）华南区惟一总分销商、CA中国区金牌存储合作伙伴、熊猫卫士网关防毒产品广东省总代理，以及一系列知名品牌网络产品的代理商和核心合作伙伴。 以服务实施深度营销 “科学创造未来，教育塑造人生”这是科教电脑的企业理念。“把握你生命中的每一个人。”张茂声还补充说，“IT服务从‘做保姆’开始。”他将方案咨询、实施服务、技术支持、培训、售后全方面的服务形象地称之为“保姆式服务”。科教电脑现有15个获得国家信息产业部认证的项目经理，其中还有4个高级项目经理。“超越顾客的期望”是科教电脑的服务理念，在某航空公司一个千万级的项目招标中，同时竞标的企业称3～4小时响应，科教电脑说，30～40分钟，五六个工程师就在你身边。 
“增资扩股，资本运作。”这是张茂声下一步的工作目标。 采访札记 春风沐雨张茂声 2004年7月27日的下午2点30分，我们坐在高科大厦10楼的科教电脑办公室，等待采访对象----总经理张茂声的出现。空气中传来《GO HOME》的萨克斯音乐，舒缓而平和。我们坐的这个地方，更象是一个茶馆的卡座。窗明几亮，地上一尘不染，布局错落有致，墙壁挂着两幅木画，古朴而庄重。让我们意想不到的是这家广州市高新技术企业，同时也是广东省文化学会理事单位，2004年广东省先进文化单位。 2点50分，张茂声匆匆进来。平头、虬髯、身材很高，浓眉大眼，我想唐代名将李靖也大概是如此这般模样。三米开外，你能感受到他的威严，一米以内，感受到的是炯炯有神的目光里透出的不是逼视，而是热情与聆听。 张茂声是一个煸情和激励的高手，总能在合适的时候用合适的话表达得让你心服口服，或是让你心存感激。他把每一个来宾当成他的贵人，他说“要感谢你身边的每一个贵人”。谈到自己的公司运作，他的答案是“把复杂的事情简单化，把简单的事情容易化，把容易的事情计划化。”他告诉我，做企业只抓两件事情：一是选人、用人、激励人；二是决策、管理与掌控。他认为“态度决定一切”，所以经常给员工做心态和潜能培训。 我不得不承认，采访他是一件比较“痛苦”的事情。在跟他谈完后，会发觉，人生的阅历和经验收获了很多，但是却不知道稿子如何去写，因为很多时候，你会不由自主地去顺着他的思维模式、他的方向去思考。 张茂声同时也是一个社会活动家。他担任天河区政协委员、天河区工商联执委、侨商会的副会长、私营企业协会的理事、广州青年联合会委员、广东文化学会常务理事多个社会职务。他没有文人的高傲，没有老板的威严，没有家长式的训斥，随和、平易近人，听其言，观其行，如沐春风。我请他有空为报社的同仁讲一堂潜能激发课，他没有推辞，爽快地答应了。 这正印证了那句名言，成功者乐于助人。 |
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