出版日期：2004-08-30　总期号：1343　本年期号：64

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别再教育客户 文 汉普管理咨询（中国）有限公司市场总监 陈丹青 　　如何真正嵌入顾客的需求链中，这是关乎IT生死的问题。IT之幸，也许正因为有了这些不需再被教育的客户，有了这些精明的买家。 　　“培育市场，教育客户”是IT业多年来的指导方针，“好为人师”这一特点在IT这个行业体现得极为充分。 　　做市场推广多年，亲历了许多形态各异的宣传活动。回头去看，无论是百城千站的巡展、长篇累牍的专栏，还是请出各路专家和客户的研讨会或培训，背后都潜藏着一个目的，就是试图手把手教客户怎么做人！ 　　曾经是时尚青年的IT如今已人到中年，自是沉静了不少，骑摩托车闯上台的已随风飘逝了无痕迹，滑着轮滑上长城的那一代.COM精英也已在资本的阴影下学会了适度沉默。IT业培养起来的公关公司都觉得挣汽车行业的钱似乎更容易些，追逐着去领略又一个产业的泡沫。 　　IT，像小资般其实并不怎么痛地哀愁起来，怀念着上个世纪末的好日子，各家厂商都在寻求新模式、新的利润增长点，渴望做强做大，期盼再造辉煌，于是战略转型，于是分拆重组，于是多元化或者做做减法，分分合合，来来往往，聚散两依依。 　　其实就发展规律而言，IT还没有到过不下去的地步。而IT人呢，其实还是活得轻松而自负。经常可以听到怀才不遇的昨日英才如此立志：“实在干不下去了就转入传统行业。” 　　传统行业就简单吗？ 　　诚然，IT是现代的管理工具，是许多先进思想的载体，但这并不意味着IT这个行业的发展可以不遵从客观规律。明白，并不意味着不办糊涂事，所有行业成长的烦恼，它一样会经历。因为年轻，因为快速成长，所以它的问题会更加集中、明显，上天给的那点小聪明，可能只供用来反被聪明误！ 　　二十年来，各路厂商你方唱罢我登场地轮番说教；二十年来，IT传媒掰开揉碎地推波助澜，让一大批有意识、有需求、有能力的客户获取了丰富的信息，极度成熟和理性起来。 　　客户知道，掌握自己命运的只有自己，IT是工具，只负责改善而不可能改变什么。需要改变的是体制，是战略，是管理流程。 　　越来越睿智的CIO，在企业的位置越来越稳固，对厂商们的需求越来越明确，越来越苛刻。因为客户已不在乎你所讲的故事，不想看你熬夜做的PPT的动人的演示效果，也绝不理会那些灯光和干冰。客户需要淡去舞台效果，看清你要兜售的是什么，了解梨子的真正滋味。 　　无怪乎，出生即含了银匙的IT行业开始失落。我情愿把它看成是人到中年的失落，那是成熟的代价。偌大一个产业，如何真正嵌入顾客的需求链中，这才是一个关乎生死的问题。IT之幸，也许正因为有了这些不需再被教育的客户，有了这些精明的买家。 　　以客户为中心，像一条冰河横在面前，趟过它，只需迈步，不需再说，尤其不要再对客户说。