| 出版日期：2004-08-30 总期号：1343 本年期号：64 |
|
 |
请，亮出你的“T”
赵海军 于亮 
当现场无数台IBM ThinkPad 笔记本电脑被高举过头顶，你能想象场面有多么疯狂。是什么让这些高傲而思想深刻的时代精英如此痴狂？用一位激情洋溢的T系列用户代表的话一语道破：“我们是ThinkPad的Fans（发烧友）。” 在IBM大中华区副总裁、个人电脑事业部总经理洪月霞女士(右图)激昂的“It is T-Time”声中，IBM ThinkPad T系列笔记本电脑用户俱乐部正式成立。 我是“T客” 在IT业界能够像ThinkPad这样拥有Fans的品牌屈指可数，可见ThinkPad的魅力所在。在互联网上，关于ThinkPad的论坛随处可见，为ThinkPad而建的个人主页更是ThinkPad拥趸们相互交流的绝佳平台。但让这些忠实拥趸遗憾的是，IBM始终没有一个官方的会员俱乐部。也许这样的声音最能表达T系列Fans的心声，在ThinkPad T俱乐部成立的现场，一位T系列Fans对记者说“我们终于找到‘组织’了！”。 从此，对T系列Fans有了一个简单的称呼——“T客”。每一个“T客”都是ThinkPad的忠实用户；每一个“T客”都有他和“T”的一段情缘。在ThinkPad T俱乐部成立仪式上，有这样四位“T客”，他们够酷、够专业、够温情，他们是“T客帝国”中的四大明星，也代表了“T客”的四种特质。 尝试创新、勇于挑战是IBM的精神所在，在“T客”当中最能代表这种精神的是曾经3次征服世界屋脊的登山家王勇峰。这个从事了20年登山事业，征服了各大洲最高峰的登山勇士，在2003年的登珠峰活动中与ThinkPad T结下了不解之缘。他在获得“我T我酷奖”时感言：“在海拔6000多米时，ThinkPad T依然可以运行，我便决定让它成为我今后登山的伴侣。” 一个合格的Fans就应该对他的“崇拜者”了如指掌，而IBM更希望获得建设性意见的完善产品。有一位“T客”，他几乎拆遍了自己所有的ThinkPad T，他在多个ThinkPad网站担任技术版“斑竹”，他就是就读于北航MBA项目管理的研究生朱梁，获得了“T因斯坦奖”，在他的《我与ThinkPad T的故事》中写道：“我为‘T’痴狂、为‘T’着迷……当朋友们问起是否值得，我依然会毫不犹豫地回答：‘拥有T，我无怨无悔’。” 谁说IT只是冰冷的科技，在ThinkPad T的家庭中却有一段浪漫的“T旅奇缘”。张琨，北京同仁医院知识产品部经理，在英国留学期间，一次聚会中一个女孩用着同样的T23，一种他乡遇故知的感觉让他们越走越近，如今张琨夫妇在北京开创他们的事业，为了那份信任和熟悉，当年的“红娘”ThinkPad T23依然难以割舍。 在“T客”中有这样一位超级发烧友，他致力于收集所有款型的T系列产品，陈阜易拥有每一款ThinkPad T。作为一个IT工程师，他并不是“家财万贯”，正如他所说的，“支持我这么做的不是丰厚的家底，而是对ThinkPad的迷恋”。 正如IBM个人电脑事业部中国区市场策划总经理梅敏玲女士所说：“这些时代精英们对于ThinkPad T的迷恋，就如同追星族对于偶像们的疯狂，现场的气氛超乎我的想象。期望ThinkPad T俱乐部是一个大家庭，一家人互相倾听，和谐互动。” 走上“T”台 走上“T”台的洪月霞始终面带微笑，此刻的她不仅是把喜悦表现在脸上，更是发自内心的激动。 IBM此时召开首届ThinkPad T系列用户大会暨T俱乐部成立仪式，十分耐人寻味。刚刚把第二季度国内笔记本市场份额第一的宝座争夺回来，上半年的增长率达到惊人的85%，T俱乐部又得到如此多的用户追捧，怎么能不让洪月霞心花怒放呢？ 会前，洪月霞在接受本报记者独家专访，谈到IBM在PC领域的定位时表示，PC的市场竞争越来越激烈，而且还将继续下去。IBM一直把客户群锁定在商业客户身上，强调的是“以客户为中心”。然而，企业毕竟是要赢利的，IBM不会跳进价格战的漩涡当中，而是要把注意力聚焦在挖掘客户需求方面来。 洪月霞执掌IBM大中华区个人电脑事业部帅印8个月的时间，贯彻执行Think战略成效初见：“台式机和笔记本电脑的增长，都远高于市场平均增长率，取得的成绩是令人高兴的。” 当客户对纷繁复杂的IT设备感到头疼以后，“一站式购买”成为必然的选择。一方面埋头忙于自己的核心业务，一方面购买服务、软件、服务器、PC一揽子解决方案，客户的需求让有综合实力的厂商感觉到体现实力的时候到了，IBM正是得益于此。 “什么样的PC，越用越省？”这句广告语近期人们经常看到。在采购费用只占PC整体成本20%的今天，企业如何理性选择适合自己的IT硬件，努力缩减高达80%的PC管理成本，成为他们必须回答的命题。 据洪月霞透露，九月初，IBM将发布一款新的台式机产品——S50，这是超小型的台式机，长宽高分别只有4个、1.5个和3个网球直径大小。有的客户已经表现出浓厚的购买兴趣。 靠增值的服务赢得客户，而不是单纯地依靠价格手段，这也许就是跨国公司获取较高利润的制胜法宝。 考验忠诚度 
梅敏玲期望ThinkPad T俱乐部成为一个大家庭。 2004年的PC市场确实事很多。 联想大规模向市场推出2999元的乡镇电脑；清华同方和英特尔联合对外宣称，要给客户带来价值；海信数码高调出炉；实达重整旗鼓。一时间，台式机烽火四处燃烧。 笔记本电脑的榜首之争抓人眼球。一家是中国IT产业的龙头企业，另一家则是全球第一大IT公司；一个是奥运品质，一个是全球联保。交战双方阵前交锋，不相上下。而据消息灵通人士透露，IBM夺得笔记本电脑“半程冠军”已成定局，在台式机暂且落后的情况下，可谓失之东隅，收之桑榆。 当竞争到骨子里的时候，细分市场，找准客户，无疑是摆脱恶性竞争的良方。其实，用价格区分客户，也是市场营销中常用的手段之一。在市场环境和用户购买心理尚需成熟的情况下，往往能收到奇效。然而，价格毕竟是把双刃剑，要能做到让用户首次选择就“相中”，在二次甚至三次购机时仍然选择它，IT厂商必须精心维护自己的品牌，知名度会带来美誉度，美誉度自然会带来忠诚度，只有这样，才能使用户成为自己的忠实客户。 IT厂商最后还是要靠技术说话，研发实力的强弱，自然会反映到销售业绩上来。记者在采访洪月霞时了解到，时下流行的激光治疗近视眼的技术中，居然还有IBM的一项电子控制的专利技术，2003年多达3415件的专利，正是IBM引领IT潮流的技术保证。 较量供应链 PC厂商竞争的焦点，已经转向供应链的较量。 有趣的是，最近几年间，业界数次传闻IBM将退出PC领域，今年IBM易手长城国际（IIPC）的消息更是满天飞。可是至今人们看到的，却是IBM在台式机和笔记本电脑市场高歌猛进的事实，记者更是从内部听到了IBM个人电脑事业部全球赢利的说法。两者之间反差何以如此巨大？ 在记者看来，PC供应链的争夺环环相扣，缺一不可。当记者就此问题询问洪月霞时，她并没有给予正面的回答，而是淡淡一笑称：“IBM非常重视PC市场，企业要做到eBusiness On Demand（电子商务随需应变），利用IT手段提高生产力和商业竞争力，PC是整合管理的最好工具。” 的确，尽管曾有过“后PC时代”的争执，也有过NC（网络计算机）等衍生品的叫板，PC这些年来依然故我，至今人们还没有找出一种功能齐全、价格适宜的替代品。看来，要革PC的命并不容易。 退出，人们并未见到；挺进，反倒成为现实。IBM刚刚发起的“中关村战役”，吸引了不少没打过交道的经销商加盟。这同时传达给经销商们一个信息，那就是IBM像重视笔记本电脑一样重视台式机，销售技巧的培训，用户心理的琢磨，IBM帮助经销商了解的是客户的需求，提高的是经销商的自身实力。 体验中心从当初的几十家，增长到现在的300家，范围覆盖近百座城市。IBM PC打造了一条坚实的供应链，从后端一直延伸到前端。同样的，较量弥漫在整条供应链之间。 
王勇峰和他的T42下一步将去征服哪座高峰？ 记者手记赚在差异化 文 本报记者 赵海军 PC到底靠什么赚钱？ T俱乐部的成立，说明了一个道理：PC赚的是差异化的钱。 精心的场景设计自不必说，先后登场的获奖用户，更是用亲身经历，讲述了ThinkPad带来的真切感受。有带着它上珠峰的，有因它找到亲密爱人的，也有对它痴情多年的，新用户、老用户登台现身说法，让台下众多的ThinkPad用户与他们同喜同悲。 IT已经跨越了冷冰冰的时代，客户驱动也已经替代技术驱动，人性化的“故事营销”渐趋流行，寻求成功的企业和个人都必须说故事，会说故事的产品才能最赚钱。虽然只是几个普通人讲述自己身边发生的故事，对与会者的影响却是潜移默化的。把主角让给用户，自己甘当配角，角色的转换其实并不影响剧情的发展。 当然，说故事只是铺垫，其他的营销手段必须跟上。“T客帝国”就为11月18日前购买ThinkPad T系列指定促销笔记本电脑产品的最终用户，准备了特惠礼包和专属的会员服务：朗科64兆读卡闪存盘、贝尔金伸缩式网线、全球通插座适配器、便携式USB 2．0 4口拇指集线器，几样不起眼的“小产品”加起来，就得好几百元。一位媒体人士评价说，PC产品的竞争，已经从机器本身扩展到了配件，这些做工精巧的配件产品，还真说不定会带动起来一个大市场。 营销做到极致，差异化竞争无处不在。 |
||||||||||||||||||||||||
