| 出版日期：2004-08-30 总期号：1343 本年期号：64 |
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ISV的成长也应该“on demand”
梁亚杰 
迟晨浩：ISV一直是IBM的战略重点 
陈远：ISV的成长也要“随需应变” 看到“on demand”这个字眼儿，相信很多人都会联想到IBM近年来倾力打造的全新发展理念，无论是渠道策略、解决方案、产品技术、管理方式、乃至用户引导、企业形象，统统都是“随需应变”。不仅如此，IBM在2004年以来大力拓展、培植渠道合作伙伴时，也提出了类似的口号，希望合作伙伴也能认同并应用到彼此的合作中。 2004年初，IBM软件部分“五合一”的大调整，确立了只做中间件产品、而将客户端的应用开发更多依赖ISV等合作伙伴的策略方向。IBM软件如此的调整，在避开与ISV、SI正面竞争之后，留出了更多的合作、互助空间；同时，IBM软件几大产品管理层又相继分别推出了针对各自合作伙伴、渠道的资格分级和奖励计划，并配合相应的媒体宣传，一时间不少深藏不露的国内中小ISV纷纷浮出水面，让人们得以从另一个角度看看“随需”到底如何“应变”。 联手ISV细分行业需求 从今年年初的软件业务整合，全面结盟渠道、SI、ISV等，IBM软件的发展方向逐渐与合作伙伴联结在一起，很多市场活动也常常联手开展。 8月17日，“2004年西部零售业论坛”在四川成都成功举行，此次会议由IBM公司和广州融通系统集成有限公司联合举办。来自四川省商务厅、成都商贸局的领导，IBM行业和技术专家，广州融通代表以及众多零售业厂商和业内人士共同参加了大会，并就未来西部零售业发展，特别是连锁企业运营和信息化进程进行了深入讨论和交流。 广州融通系统集成有限公司成立于1992年，是中国零售业技术解决方案的倡导者和领先者。“精细化零售管理”的整体解决方案和mySHOP产品家族是融通为中国零售行业量身打造的解决方案。融通开发的基于IBM WebSphere 和DB2平台的mySHOP套件，建立在其零售业务应用架构（BAA）之上，是框架结构的组合式产品，涵盖了零售企业的经营、管理和决策活动。基于mySHOP的零售业解决方案适用于区域连锁到全国性大型连锁零售企业，适合于大型综合连锁超市、中小型连锁店等多种经营业态，以及相应的物流配送管理运作机构。华润万家、上海联华、宝商集团、华西希望等都是融通的客户。 本次在蓉城组织针对零售业的论坛，主办方特别邀请了四川省贸粮局、四川省商业厅的政府领导在会上发言，就四川省本土商业零售的特点和现状展开讨论，同时也提出了政府管理部门对零售行业改进的一些做法和想法。IBM应用开发商合作部大中华区总经理迟晨浩则就IBM软件针对零售业应用解决方案所具备的开发优势、以及IBM公司“随需应变”的理念，做了一番阐述。来自广州融通的技术专家则是通过对比国内外大型零售连锁企业信息化应用不同的现状，分析了国内该行业企业现存的问题和解决关键。 可以说，类似这样与合作伙伴联手开展市场推广活动，IBM并不是第一次，只是今年在公司上下全面推行各种合作伙伴计划的大方向下，此次蓉城的零售业论坛尤为凸显双方的合作默契以及IBM对于合作伙伴的支持力度。 理念贯彻帮助ISV成长 “广州融通是IBM零售行业重要的合作伙伴。长久以来与IBM一道提供领先的行业解决方案，推动中国零售行业信息化进程。”迟晨浩告诉记者，“与合作伙伴共同成长，是IBM的承诺。针对不同行业特点，我们为广大合作伙伴设计了众多合作项目和方案，从技术、市场、产品等各个方面提供全方位支持，提升业务运营效率。” ISV一直是IBM的战略重点，ISV Advantage Initiative是IBM为广大ISV设计的支持项目，向 ISV 提供全面的技术、市场和销售支持，以帮助 ISV 满足中型企业的特定需求。IBM不会开发与合作伙伴构成直接竞争的行业或企业应用，而一直都是与他们合作提供为满足客户要求而设计的解决方案。该项目启动第一年，就已经有 200 家独立软件开发商ISV加入。在整个架构中，IBM将其与ISV的关系大致定位为四种类型：PartnerWorld Member，PartnerWorld Advanced，ISV Advantage和 Strategic Alliance 。并根据这些ISV所处的不同领域和行业，提供有针对性的技术和产品支持。广州融通公司副总经理陈远则坦言，ISV在成长中逐渐意识到需要调整已有的业务模式和方向，主要就是根据用户所在行业的新需求和新趋势；这一点恰恰与IBM倡导的“随需应变”理念不谋而合。 2004年伊始，IBM软件进行了业务重组，以行业为导向，提供领先的行业解决方案；之后，IBM又宣布了一系列业界领先的技术和产品，包括Workplace, SOA等；近日在上海成功召开的“IBM整合技术论坛”，和这次的“2004年西部零售业论坛”。都表明了IBM一直以来对中国市场的承诺：利用IBM国际领先的理念、技术和产品，与中国企业广泛合作，为推动中国IT行业发展，加快各个行业的信息化进程贡献力量。 
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