| 出版日期：2004-08-30 总期号：1343 本年期号：64 |
|
 |
富士施乐：拓渠道 打品牌
王喧 
富士施乐打印机中国区总经理 苏雷 8月18日，富士施乐打印机2004年度渠道大会在昆明召开，这距2003年度的渠道大会整整一年，在这期间，富士施乐的渠道体系发生了很大的变化。富士施乐打印机中国区总经理苏雷感慨地说：“相对去年在杭州举办的打印机渠道大会，参加这次大会的百家渠道伙伴中，有50多家新伙伴。这说明我们在坚持覆盖传统OA渠道，大力扩展IT打印机渠道的策略下，富士施乐渠道代理组成已经发生了很大变化，而这种变化带来的就是销售成绩的增长，今年4月至9月底的2004财年上半年，打印机的销量预计将超过去年一年的销量。” 调整渠道架构 加大支持力度 2003年以前，富士施乐打印机的销售主要以行业标单为主，直到去年，这种情况才发生改变，真正实现以渠道为主的销售模式。目前三家总代理脉络清晰，分别包括神州数码、大恒和清华紫光，销售分工根据自身的特色又各有侧重，神州数码的销售主要以走量为主，覆盖中、低端产品；大恒以中、高端产品为主，而清华紫光则兼顾两者之间。 目前，对于富士施乐打印机来说，要突破的最关键问题就是上量，苏雷非常切实地说。通过2004年的各种市场活动，富士施乐打印机知名度在不断扩大，怎么能够把市场投入转为市场动力，让用户了解富士施乐的产品，相信并接受使用产品，这成为本次渠道会议上着重探讨的问题。 虽然今年第一季度代理商提货数量比去年的平均水平翻了一番，但这个数量相对一些一线打印机品牌的代理商提货量，还不到他们的1/3，而且在连续每个月提货的代理数量上差距更大。“只有连续提货的代理商数量有了显著提高，才能表明我们以渠道为中心的策略取得了成功。”苏雷说。为了加大对经销商的支持，富士施乐提出了“1+1+1”的渠道计划，即分别在店面专修、广告宣传投入以及召开行业研讨会等方面，加大对经销商的支持力度。 当然，对于渠道的整体发展，富士施乐的目标相当明确，即发展末端代理，这是整个渠道的趋势，富士施乐也不例外，而且发展末端代理更能发挥富士施乐产品优势和性价比优势。“如果说要发展一些总代理或二级代理，富士施乐很容易在某个季度或者在半年内销量突飞猛进，但想做到持续发展，发展末端代理才能从根本上解决问题，这也是富士施乐以渠道为中心策略成功的保证。”苏雷说。 努力提高知名度 力图打开二、三级市场 从去年开始，富士施乐就以A3幅面激光打印机为市场突破口大力进入打印机市场，取得了一定的成绩，并引起了竞争对手的重视。突破口选对了，渠道改善了，发现提高知名度又成为发展中需要突破的关键点。 其实在2004年的第一、二季度富士施乐打印机不断通过各种市场活动以达到宣传品牌的目的，只是侧重点不同。第一季度是围绕新产品来做，第二季度就是富士施乐打印机“印证领先”概念。随着不断强化品牌形象，富士施乐打印机品牌已经在用户面前逐渐饱满起来。 苏雷坦诚地讲，在北京、上海等这样的一级城市，品牌知名度的突破难度要大一些，因为这里的用户比较看中品牌，所以经销商还很难把主要的精力放在富士施乐打印机上。如果要做富士施乐打印机专卖店，那富士施乐品牌肯定是专卖店的第一品牌，也就是说70%-80%的产品都是这个品牌的产品。目前在北京、上海等地区，这样做还比较困难。富士施乐已经是代理商的第二品牌，这就需要采取一些更为灵活的销售方式，比如，富士施乐在某一些地方不做一个完全的专卖店，而是以柜台的方式进入卖场。 但对于2、3级市场来说，苏雷则认为充满机会，只要能够和客户进行实质性的沟通，赢的几率就相当高。目前富士施乐打印机在这些地区的标单中标率达到了50%以上，只是目前标单的信息来源还比较少，这就得有赖于品牌的逐步提升。 “富士施乐的品牌还年轻，要客户的认可还需要时间，富士施乐会强调持续的发展。”对于未来，苏雷总是充满信心。 |
||||||||||||||||||||||||
