| 出版日期：2004-08-30 总期号：1343 本年期号：64 |
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汇诚海业：增加粘性靠什么？
刘富品 
北京汇诚海业公司经理 夏长胜 临近8月底，马上大学就要开学了，北京汇诚海业公司经理夏长胜又得加紧安排很多的日常事务，才能不影响他到中央工艺美院、清华美院去授课。这已是他为大学艺术类学生义务讲课的第三个年头了。为什么做经销的企业负责人要去学校授课呢？因为学校离不开他，而他领导的汇诚海业也离不开这些学校。 有着11年苹果公司产品经销经验的汇诚海业，是教育口的老搭档了，而教育行业需要用苹果计算机或相关系列软件的客户，也没有不知道汇诚海业的。“汇诚海业从1993年底就开始经营苹果公司的产品，曾经是苹果产品的中国总代，后来一段时间公司曾转型做过其他主业。2000年开始，带着苹果的系列产品与方案主攻教育行业。”回顾起公司的发展历程，夏长胜感慨万千。正是这多年的积累，使得汇诚海业荣膺苹果十佳核心代理商，并被授予“最佳（教育）行业突出贡献奖”。 很多经销商希望能对客户需求做出透彻的了解，能与客户保持很好的粘性，但苦于没有途径。而这一点上，汇诚海业却是轻车熟路，顺风顺水。平常，不仅是汇诚海业会主动找到客户了解情况，而且，很多客户都主动找汇诚海业来咨询，问方案怎么上，问应用怎么做。所以，汇诚海业与教育行业的很多客户之间，不仅是买卖关系，更多的是咨询和引导的关系。 就连艺术与媒体专业委员会等电教行业的研讨会，需要做产品展示和总结时，也会请夏长胜经理或陈明群老师去做讲解和演示。作为中国电教协会的常任委员，汇诚海业还担当起了系统内的电教培训工作，台下听课的都是潜在的客户，都是等着上这套系统的单位主管，你说夏经理对授课能不费心吗？ 生意做到这个份上，当然让人羡慕，但能积累这么良性的互动关系也并非一朝一夕之功。若没有相当的技术实力、出色的服务能力与全心全意为客户着想的根基，是绝对做不到的。成熟的案例、良好的口碑以及对知识的持续积累与不断更新正是汇诚海业的独特之处。“因为进入行业比较早，对每个客户的现实情况都非常了解，也熟悉教育行业的采购招标操作规范，积累了很多经验。当前，我们的特色就是不仅要提供产品，更主要的是提供整套的组网和集成服务方案，现在我们已经能够把一些成熟的方案固化成比较模式化的东西。”教育出身的陈明群老师补充道，“在这个行业，做这些服务是有回报的，也容易与客户有非常好的粘性。” 所以，服务费是每年都可获得的，维护费用也是汇诚海业的一个利润增长点。 汇诚海业的培训内容都在整体的打包服务方案里面，只要采用公司提供的整体方案，就可享受培训、维护和升级等多种服务。“让使用者更了解这个系统，才能更好地完成教学和创作工作。这是别人没有的，也是宣传公司实力非常好的机会。”如今，不仅汇诚海业原先服务的许多单位成了老客户，听过夏老师讲课的很多学生参加工作后，其所在单位也成为汇诚海业的下游客户。因为有多年的经营积累，有许多熟识者找上门来。当前，汇诚海业的分销比例也逐渐提升，分销与直销的比例基本达到了1∶1。 惟一让夏长胜感到不爽的就是，教育以及政府行业的单子周期都比较长，最长的要一年半才能收回全部货款。虽然客户群体比较稳定，但是要半年甚至更长才可能累积出一两个客户来。所以，行业的特点决定了，汇诚海业需要不断向上游佳杰科技提出账期的需求。“要按照正常账期我们没法做，尤其单子比较大时更需要给予比较好的账期支持，每单都要与佳杰沟通和磨合，需要根据不同的单子提供不同的账期。” 夏长胜提到，与佳杰的合作主要是考虑长远的合作、良性的运作，佳杰对利润点控制比较高，抗呆坏账的能力和敏感度也比较强。 同时，夏长胜也指出，虽然整体市场扩大了，但没有厂商高层想象的那么大。除现有行业优势以外，现在没有什么真正的行业市场开拓出来，也没有很适合的方案出来，目前比较有可能是医疗行业的开发。 |
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