| 出版日期：2004-08-30 总期号：1343 本年期号：64 |
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教育开路，让联想服务遍地开花
——联想服务器及存储产品全国巡展西安站侧记 覃特 
联想服务器事业部总经理梁军：在西北地区服务要做到更细致 8月20日，联想服务器及存储产品全国24城大规模巡展抵达西北重镇——西安。 本来，对于西安这样经济并不算十分发达的城市而言，举办专业的服务器会议，能邀请到100位以上当地的经销商以及重要行业用户，已经算是非常了不起的事情。联想西安分公司的工作人员在会前也告诉记者，他们对能来超过100名的观众还是有信心的，未雨稠缪还预先多摆了150把椅子。然而，到了上午9点，会议还没正式开始，现场已经涌进超过两百名的听众，于是工作人员齐上阵加搬椅子，一时忙得不亦乐乎。 从会议开始前熙熙攘攘的场面看，记者的确深刻感到西北地区的用户对高新科技产品的浓厚兴趣。一位西安理工大学的参会人员就跟记者表示：“对于很多西安的行业用户而言，如何推动信息化建设，往往是从不断接触厂商推荐的各种解决方案开始的，大家都有很好学的精神。” 尽管参会人员热情高涨，但能来这么多人，联想的品牌号召力与当地联想西北分区的周密细致的服务工作，还是起了很大作用，记者在会议的前一天曾跟着联想的销售人员一块上门拜访过用户，并送上巡展请柬，所以，对于联想在当地的细致服务，多少也有着一番“零距离的接触”。 西北市场并不寂寞 提起新疆、青海、甘肃、宁夏和陕西，人们直接联想到的只能是荒凉的戈壁，雄峻的山脉和无垠的沙海，不过近年来，随着西部大开发步伐的加快，国家政策以及投资方向逐步向中西部地区倾斜，西部地区正成为越来越多厂商关注的焦点。 谈到西北地区市场的特点，联想西北分区的服务器销售负责人告诉记者，地域辽阔，用户分散，购买力相对较弱是主要特征，这首先带来了服务方面的难度。为了到现场作维护，其他省份1小时的路程在西北各省可能就要走5小时，时间成本、交通成本都明显上升，但这对扎根本地市场的国产品牌而言往往却变成一个很明显的优势。因此，服务能力差就成为阻碍一些服务器厂商做大的瓶颈。以网游行业为例，7×24的运营特点，要求服务器供货商的服务也必须是7×24的，不仅服务的响应速度要足够快，还要提供足够的备件和备用服务器做冗余，这也让许多有心网游市场的服务器厂商望而却步。 另一个特征是，很多沿海省份每年的市场总量会有明显增长，但西北地区则不一定，所以要想实现业绩的增长，必须把握住新兴的市场机遇以及更多的行业需求。目前，通信、电力、广电、军队、金融、教育等行业的基础建设方兴未艾，联想的销售人员已经在这些行业积极活动，以抓住随时可能出现市场机遇。 而作为西部大开发的桥头堡，云集40多所高校的西安是座真正的“大学城”。这些大学里既有声名赫赫的一流名校，又有红红火火的民办高校，还有理、工、文、法、农、医、艺等各具千秋的实力派院校。联想近几年力推的“数字图书馆”解决方案，则在西安以至整个西北的高校中受到了普遍欢迎。联想当地服务器销售人员不无自豪地告诉记者：“西安投入使用数字图书馆的高校，采用的几乎都是联想的服务器及解决方案，而那些正在考虑上马数字图书馆的高校，也都将联想的方案作为他们的首选。” 更强调新应用的价值 教育信息化建设的逐步开展，带动了西安IT产业的进一步扩大。资料显示，从1998年西安市开始启动教育现代化工程至今，全市累计投入超过3亿元资金，为中小学配备了4.2万台计算机及其他现代教育技术设施。西安的一些经销商也表示，教育行业在他们公司的收入中要占到50%以上。 特殊的环境培育了西安不一样的SI市场，教育行业是当前西安各IA服务器经销商们看中的“大饼”。据当地的一位服务器经销商向记者介绍，未来2～3年内，西安长安大学城的建设以及国家将要举办的大学评估等活动，会促进西安IA服务器市场出现“井喷”。不过，虽然前景喜人，这位经销商也不无苦恼地表示，教育行业对于经销商的技术能力要求非常挑剔，而且很多高校资金并不充裕，回款相对较慢，要是得不到上游厂商的支持，生意根本没办法做下去。 对于服务器厂商而言，提高渠道的增值能力是一条必由之路。因此，在联想此次主题为 “奥运品质，创新未来”的巡展上，除了宣讲最新的产品理念外，如何与经销商一道深入挖掘用户需求，让用户真正体验到新应用带来的价值，以及联想服务的优势，成为本次巡展的当务之急。 在本次西安站的巡展演讲中，联想服务器事业部总经理梁军更加强调的是联想本次一口气推出的八款万全新至强服务器，能给用户带来哪些应用创新。给记者留下深刻印象的是，除了新产品的技术创新在散热、电磁兼容等方面取得较大的突破外，一些人性化的设计也颇受欢迎，例如在新推出的机架式服务器上前后面板各添加了两个小蓝灯，这样当网管检修服务器时，只要摁亮了前面的蓝灯，后面的蓝灯也会亮起来。这样网管就不用绕到后面机架时，再一层层去数到底哪个是该检修的机器了。这样的设计的确很简单，但却非常实用，坐在记者身旁的一位西安高校的网管员就跟记者感叹到：“是啊，这么简单的东西，为什么这么多厂商就没想到呢。” 今年初，IDC公布的统计数据表明，2003年，全球X86服务器出货量联想万全服务器排名第七，在国产服务器品牌中排名第一，这一事实也充分佐证了联想服务器多年的雄厚研发实力和同国际厂商深度合作的紧密性。 提供细致的整体解决方案服务 在会后梁军跟记者的交流中，他谈的最多的还是服务的话题。在他看来，联想服务器能在西北市场以至全国市场都能占到一席之地，扎实的服务是非常关键的因素。 不过，及时提供足够的备件和备用服务器，这样的举措也很容易为其他厂商所仿效。对此梁军深以为然，所以，联想今后的策略将是更加注重售前售后整个服务的全过程，尤其是加强售前服务向用户提供整体解决方案的能力。在市场方面，梁军特别强调：“今年联想在渠道方面做了非常大的变革，但这不是说联想不要分销商了，不要合作伙伴了，这是没有真正深入领会联想这次在渠道和市场变革中所想要达到的目标。今年在服务器业务方面，我们特别强调，要继续打造共赢的大联想服务器分销运作体系。” 此次巡展，联想想要传递给渠道的重要信息是：保证很好的盈利。“T168就是一款非常适合分销的产品，这只是开始，我们会在中期发布更具优势的产品。”梁军说。据悉，为了缓解现在的渠道内耗，细分分销渠道也将在大联想全面启动。具体包括设立专门定制的分销产品，进行分产品、分地域的运作；持续发展和培养具备客户增值能力的系统集成商队伍，实施针对SI/行业合作伙伴专门的激励和培训计划等等。 梁军一再强调：“我们今年对渠道培训的一个出发点就是‘精’，我们正在遵循一种‘挖掘－培育－保有’的模式。过去我们的保有做得不理想，今年开始我们对工程师做了档案和追踪，希望在一两年之内形成一个技术服务生态圈。经销商的工程师经过我们一系列的培训实践得到真正的能力提升。” |
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