| 出版日期：2004-08-30 总期号：1343 本年期号：64 |
|
 |
通用耗材怎么做大
刘富品 成熟的产品要“挤扁”渠道，而新出生的系列却需要拼命寻找更多的支柱，这是“得渠道者得天下”一个本质的两个表面。在广阔的国内市场中，需求更多的合作者，壮大自己的队伍，是各线厂商共同的心愿。 眼下的通用耗材市场，因为没有所谓的强势垄断品牌，攻守交织就显得更为明显，你挖我掘地都加大了自己的渠道建设，耗材厂商的渠道大战也就此拉开帷幕。 但是，尽管你争我夺，在原装耗材厂商的“放心店”和“认真店”不允许销售通用耗材的一致同仇敌忾下，很多通用耗材厂商曾选择了自己开专卖店,但鉴于费用太大、只经营独家品牌让消费者无挑选余地等弊端，大家又都纷纷建立“攻守同盟”，不约而同开始鼓励第三方渠道，即可以经营多个品牌的通用耗材，就像现在的PC渠道一样，一个经销商可以经营多家品牌产品。 与此同时，在争夺补贴渠道利润的同时，大家都发现，单纯靠给予渠道高额回报不是长久之计，因为“墙头草两边倒”的现象防不胜防。要想长久生存下去，提高品牌影响力是重中之重。于是写字楼营销、社区营销、区域覆盖等活动手段，频频露面，就是让你先了解产品、对比效果，求着你体验一把。当然，不可避免的广告与媒体宣传也是轮番上阵。但我们发现一个有趣的现象，就是通用耗材都舍不得大投入，很多都是蜻蜓点水式，每处撒一点胡椒面，不痛不痒不解决问题。 而且，小打小闹地活动领地，多选择了零售渠道，而值得重点投入的行业渠道这一块目前能打进去的并不多。这也体现出通用耗材产品跟进与技术研发方面还存在一些欠缺。要提前瞄准下一步应用的步伐，迎头拦截还需要时间。 当前，华东华南作为通用耗材的“发源地”，凭借原产地优势，正向全国铺开。如老牌代工生产企业中山彩虹，最近也开始带领“双杰”品牌左冲右突。除了投放广告之外，同时启动了在耗材行业不太多见的公关手段，几乎每个月都有新的活动推出。而凭借原有品牌认知深入通用耗材领域的清华紫光也不断发力，市场宣讲与认知教育体验不断，旨在从开始就突出品牌作用，而不是单纯的价格优势。与以前厂商们的认识和做事风格有所不同，以前大家更多的是埋头做事，或者“赚一把就走”，塑造品牌不在其重点考虑范围之内。从近期几家商家的市场推广策略来看，现在这种情况已有所改观。显然，随着竞争激烈程度的加剧，厂商也开始改变观念，认识到品牌塑造的重要性，加大了相关投入。这应当是通用耗材领域的新进步。 然而依然不能乐观的是，通用耗材市场教育程度还是不够。笔者随机访问了几个逛电子市场的消费者，大家反映“不知道”、“信不过，怕机器出问题”的占了绝大多数。可见，目前国内消费者对通用耗材接受程度还不是很高，对通用耗材的品质依然抱有疑虑。 但让人感到安慰的是，已有厂商正着重行业用户的开拓，并逐步实现服务当地化和服务前端化，如原色、格之格、天威、中山彩虹等，这些厂商也抓住原装耗材没有进行用户高、中、低消费能力和需求的产品细分的软肋，而开始按照用户消费能力将其细分为家庭用户、一般商务用户和广告、印刷等专业用户，针对不同的群体推出不同价位的产品。当然，技术研发和本地化渠道优势肯定是未来推动兼容耗材发展的根本，也是众多商家的目标。 可喜的是，我们看到，已有商家正不断加大研发投入，并部分跟上了原装耗材产品的更新步伐。 其实，弱小者更需要联合。国产兼容墨盒厂家要是能联合起来，减少无谓消耗，共同做好研究开发，岂不是更为实际些？一方面能改善生存环境，另一方面，共同把市场做大，这样应该对于每一个通用耗材厂商来说都有好处。 |
||||||||||||||||||||||||
