| 出版日期：2004-08-30 总期号：1343 本年期号：64 |
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长城新品低利润
奇袭Dothan笔记本市场 童文臻 
7月底，长城笔记本电脑推出采用最新的Intel迅驰第二代Pentium－M 1.5A处理器的笔记本新品R3000D5，价格定为7999元，把目前采用Dothan处理器（英特尔迅驰二代处理器）笔记本产品售价拉低到8000元以内。按照笔记本电脑新品推出的规律，厂商一般都会配合Intel的新处理器策略，默契地维持新产品高利润的局面，等几个月后，再进行大幅度价格调整。那么，长城笔记本电脑为何不按常规出牌？新品低利润的策略效果如何，对消费者和市场又会产生怎样的影响？ 采取适合自身的策略 笔记本电脑厂商在新处理器笔记本产品上不约而同采取高利润策略。一方面是因为新推出的产品，市场容量还不是很大，需要上游供应商和厂商共同去开拓，这需要一个过程；另一方面，厂商需要时间去消化自身和渠道的库存，以免新品冲击原有的产品线。 但这些因素对于长城来说却是一个机会。由于在8000元左右的区间，长城笔记本电脑原来没有相应的机型，推出7999元的Dothan笔记本不会影响到自身原有机型的销售，可以成功地把自身在这一区域的空白市场补上。而且，由于Dothan笔记本是未来发展的方向，是Intel大力推广的，长城笔记本把Dothan笔记本作为主推机型，一方面能够得到Intel的支持，另一方面也抢占了市场的制高点。从短短不到一个月的销售情况看，长城的策略还是比较有效果的。长城笔记本电脑事业部销售总监苏红军表示：“在20多天的销售中，R3000D5的销量是1000多台，占到长城笔记本销量的1/3左右。由于前期渠道对长城的这种策略还不是很理解，主要是靠市场拉动形成的销量，不少消费者直接打长城的销售热线，长城再把客户转给渠道。逐渐地，渠道意识到这款产品对消费者是很有吸引力的，虽然单台利润不是很高，而总体回报还是很不错。因此，现在渠道积极性很高，我们对这款产品的前景也很有信心。”消费者对R3000D5很认同，无论是个人还是行业，尤其是在教育行业。长城笔记本电脑事业部市场部经理黄茂青告诉记者，在浙江、江苏教育行业，R3000D5接连获得了400台、300台的大单。渠道对R3000D5的信心越来越强，现在渠道提货迅速增长，甚至有些 地方的渠道要包销。 赔本赚吆喝？ 由于R3000D5的竞争优势非常明显，因此得到了消费者的认可。但对于长城定价7999元的做法，一些厂商认为是赔本赚吆喝的事情，实际的情况又是如何呢？ 黄茂青表示，赔本的事情长城是绝对不会干的，长城推出R3000D5是经过认真考虑分析的，长城在保证消费者得到实惠的基础上，充分考虑到渠道的利益，虽然该款产品无法有每台千元的高利润，但渠道来做该款产品的利润和别的品牌同价格档的差不多。那么长城的利润来自哪呢？黄茂青分析道，在长城价格有优势的时候，长城的量就会增长，当长城有了量的时候，就可以从上游要利润。一方面是从Intel得到了很大的支持，因为长城敢于率先操纵一个新市场，配合Intel的策略，去做这个领域的领头羊；另一方面，上游OEM厂商给长城比较好的支持，所以长城可以这样做，还能保证有一定利润。 长城笔记本的目标是做到年销售量5万台，而对R3000D5的期望是月销售量达到3000台。可以看出，R3000D5是长城主推的机型，对于一向重视利润的长城而言，R3000D5不可能亏钱去做。从长城笔记本电脑的战略看，按照常规出牌，长城笔记本很难有机会整体突破，Dothan是很好的机会，长城目前已经抢得了先机。在利润方面，记者分析的结果是，目前长城的量，还只能获得微利，但按目前的发展势头，一旦长城能够按照自己的预期实现R3000D5每月3000台的销量，将能从上游合作伙伴获得更多的资源，利润率将得到提升。 由于长城笔记本电脑率先把Dothan机型降到8000元以内，加速了Dothan机型进入主流市场的步伐，使其他厂商也改变了策略。最近一周，多家知名笔记本厂商调整了Dothan机型的价格。长城能否通过在Dothan机型上非常规的策略实现自己的目标，让我们拭目以待。 |
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