| 出版日期：2004-08-30 总期号：1343 本年期号：64 |
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沈阳百脑汇：尝试打动消费者
刘富品 
沈阳百脑汇协理 吴锦宗 “产品是没区别的，直接的经营业主也没有区别，唯一有区别的是电子市场的营销手段和管理服务。”谈到当前各地电子市场的竞争，沈阳百脑汇协理吴锦宗先生说道。“实际上大家也在相互学习和相互借鉴，我觉得没有太多区别。百脑汇在营销方面给大家带来很多启示也带来很多新观念，实际也说不出来太多，但我们变的比较快，适应消费热点、抓商机比较快，比其他市场有一定的优势。” 每个城市都有消费惯性，每个地方都有消费特质，当然需要灵活调整和适应，并创造自己的优势。但是，消费者真的会因为你的营销主题或促销就去你那里买这个东西吗？“营销就是要拉住回头客，尝试打动消费者，获得认同。在一定范围内，消费者需要什么我们就提供什么。”吴锦宗协理来到沈阳后，首先做出了全面调整。 今年暑期，百脑汇的调整有两大方向：一是价廉物美和优质服务百分百，二是与商家一起互动消除隔阂。这两者的结合点，也是为贴近消费者、贴近市场。与此同时，针对许多消费者购买前不具备相关知识这一现实，百脑汇店内每层都至少有两个导购咨询，一个懂电脑、一个懂数码，聘请的全部是专职服务人员，他们的责任就是给予消费者客观、规范的引导。 在做调整之前，沈阳百脑汇先对本地消费者进行了问卷调查，通过对100种商品的价格跟踪，发现部分商品在沈阳百脑汇的零售价格高于周边卖场。分析原因，是因为百脑汇硬件条件比周边其他市场好，于是入住经销商就自行抬高了商品的零售价格，给消费者留下了好的购物环境就必然商品价格贵的感觉。这在价格敏感度很高的沈阳，是不能被消费者接受的。 针对此问题，沈阳百脑汇展开了细致的教育商家的活动，给大家灌输“目标在于长远、需要薄利多销，将消费者引进来”的观念。与此同时，百脑汇也大力开展暑期促销宣传活动，从7月初开始，天天有活动、日日有户外展览，鼓励商家到外面销售特价商品。刚开始商户还心存疑虑，几天下来，发现走出去的商户赚到钱了，于是大家都抢着出来做活动。于是，在真金白银的收获面前，商户接受了百脑汇的改变，认可了百脑汇的做法。 在市场营销方面，百脑汇做的另一件实事就是收集卖场内商家的商品信息，刊登到宣传页上去，并时刻跟踪市场价格行情，求证后反馈给经销商，同时体现在宣传品上，让消费者充分认识到：来百脑汇就能得到实惠。 配合媒体宣传，百脑汇还组织了会员特价专区，定期发放特价商品资料给3万多位会员，保持了卖场对消费者的粘合度。另外，百脑汇还在暑期通过“买特价商品就换奖品”等形式多样的活动，有效促动了消费人流增长。“从7月做调整以来，通过主题活动和系列促销的实施，这两个月沈阳百脑汇的日均人流量有了20%以上的提升，这对商家的调整也是一个促动。” 吴锦宗协理欣慰地说道。 在当前渠道利润趋薄的情况下，开业时间不长的沈阳百脑汇的租住率平均达到了85%，与其他城市不同的是，其地下一层出租率最高，达到了99%。目前，百脑汇补充空余席位的主要办法就是，鼓励经销商多利用临时席位来扩充自己的形象。另外，针对沈阳百脑汇西南门的死角区域，百脑汇的积极筹措，已经初见成效。快餐店与独立进出的银行也即将在这里落户，将为商家和消费者带来更多的方便。 “虽然前一阶段我们遇到了一些困难，但这是现实环境中不可避免的问题。通过近两个多月的观察，我发现百脑汇在沈阳还是有很大的胜算机会。”从话语中我们感受到了着眼于长远的百脑汇人志在必得的信心。 后记：采访百脑汇各个区域的管理层，记者注意到，所有人员都具备在卖场领域耕耘十年以上的行业经验，对IT领域的运作和积累也有着一套自身的经验与程序。百脑汇秉承的理念就是让商家赚到钱，是一个长期根植于这个领域，并长久发展的企业。 “优质的领导、优质的团队、优质的商家才能造就优质的卖场。”吴锦宗协理说出了问题的实质。 |
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