| 出版日期：2004-08-30 总期号：1343 本年期号：64 |
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渠道变革迎来商机
红色富士通亮相华南 郭义波 
富士通在中国干了些什么？——从1980年在北京设立办事处开始，过去的24年，它在中国总投资了48亿元，投资公司超过了30家。但是富士通在中国年收入仅占集团整体份额不足5%。 富士通准备如何继续干下去？——整合。逐渐意识到大而不聚的富士通集团在2003年11月成立了富士通（中国）信息系统有限公司（简称FCH），旨在中国建立主要IT业务统一的销售平台，迈出整合第一步。进入2004年，富士通招兵买马，组建FCH中坚力量。8月17日，富士通集团在广州举行方案巡展活动，首次统一形象的红色富士通（中国）登陆华南。 整合五条产品线 富士通此次巡展选择以“方案”为重，不再以单一产品示人。在广州活动现场，除了三个分会场八场不同方案专题演讲以外，记者看到展示区经过统一包装的展台陈列了包括零售和商贸物流系统方案、移动数据存储解决方案、企业低成本无限打印方案以及企业信息化系统共享解决方案等多项模拟实施演示，并配有专人讲解。 FCH资深市场总监孙秀芳透露，方案巡展就是要在用户和合作伙伴的心理上打造“富士通是全应用方案提供商”的印象，以取代其一直以来侧重单一产品分别销售留给业界的“什么都有却什么都不清楚”的硬件制造商形象。通过巡展，孙秀芳希望用户以后将应用和富士通联系起来；而富士通方面，则会尽可能整合内部资源，形成满足用户“应需而变”的解决方案，通过FCH销售窗口推荐给用户和紧密的合作伙伴。 据悉，目前富士通全面启动了“富士通合作伙伴计划”（Fujitsu Partner Plan），针对富士通Unix服务器、存储、IA服务器、零售终端（POS）以及ATM产品这五条硬件产品线的分销渠道进行全面梳理、整合、再发展。该计划的基本目标是要在未来36个月时间里，将所有愿意与富士通合作的渠道商、集成商、软件商等都吸纳到富士通大伙伴圈中来，并完成一定的销售业绩，树立国内市场“第四大”IT品牌。 渠道构架初现端倪 未来富士通在中国的代理是否会覆盖富士通所有的产品？五类产品是否会分门别类地找三个代理？刚刚从Sun“转会”的FCH渠道销售管理总经理伍志伟表示，不会是传统的以产品线做架构，当然也不会只签一两个总代。他透露，富士通整合了五条产品线，希望这五条产品线，拿出来给有兴趣的伙伴，但也要考察代理商的分销能力、覆盖面、下游渠道等能力。富士通会跟合作伙伴签定两份合约：第一个是通用的商业协议，签完以后，即成为富士通的合作伙伴；第二部分将会是一个列表，列表中所有的产品线我们都要去探讨，看这个部门是否能提供足够的人员，是否有进行培训的能力等等。“为什么会花这么多的时间去寻找合作伙伴，我们也是要看合作伙伴可以做什么。他们不仅仅是卖服务器，因为卖完服务器可能还要卖存储，如果他有兴趣卖POS，我们要讨论他是否有足够的网络卖POS，如果可以卖的话，这个列表上会有很多勾（项目）。” 伍志伟表示：“我们最终希望，在华中、华北、华南的高端市场，由富士通的直销队伍直接面向用户，在这种情况下，代理是辅助的角色，提供一些安装的服务；但在一些低端的分散的城市，则由代理商去覆盖。” “完美风暴”十月揭底 作为整个渠道计划的操盘手，伍志伟对于富士通在中国业务的复杂程度已经深有感触，但他仍然在策略制定上，结合公司产品线丰富的优势，第一步就确立了渠道分销的大方向。伍志伟表示：“我们现在做的一个重点，是通过整合五条产品线，吸引比较强大的、覆盖面更广的代理，以及整合总代理，把整个富士通的产品形象推广出去，吸引新的合作伙伴，平衡老的伙伴。在9月、10月份左右会推出所有代理的整合方案，以及公布一些谈判好的合作伙伴。” 可以看到，凭借富士通丰富的产品线资源和特点，将五条产品线的渠道计划放在一起，尽可能地使渠道接触富士通更多产品，从而在合作伙伴圈中形成厂商与渠道商、渠道与渠道的多层合作，这样做将会给富士通原有的某一产品线合作方带来更多选择的机会，也会吸引一些新的渠道加盟来扩充自身业务增长点。业务的全盘整合带来了渠道的整合，新旧更替、规模扩张，这对于分销和增值渠道具有很大的吸引力。同时，如果接下来将软件方案产品也整合到渠道体系中，那么，富士通产品对于渠道的影响力将堪比IBM，成为更多集成服务商的新选择。此外，低端市场，如POS机市场，富士通则表示会提升产品的覆盖面，提高反应速度，提供更深入、更全面的服务，这都为华南渠道商提供了商机。 “我们在寻找更新、更有潜力的合作伙伴，我们现在有一个口号：富士通肯定是中国区36个月之内提供最高增值的厂家，有最大的商机。”伍志伟强调说。 |
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