| 出版日期：2004-08-30 总期号：1343 本年期号：64 |
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方正专卖店
网络销售、售后服务齐头并进 周鹏 
特色：具有完善、便捷的网络销售平台。 心得：关注大客户，建立长期合作关系。 改进：增加大客户数量，提高销售灵活性。 位于广州电脑城西城1123 B的方正专卖店去年7月才正式成立，初期投资仅2万元左右。在营业面积上来说，该专卖店只有20平方米不到，在形象设计方面也没有什么特别之处。但就是在这样一个不大的店面里，月平均营业额基本能保持在120～130万元，“好的时候能冲到150万左右”，专卖店店长陈金花告诉记者。 网络营销成为销售利器 与大多数专卖店一样，为公司创造更多的利润是方正专卖店的最重要职责。但在营销手法上，该专卖店可以说是“独树一帜”：在采用常规销售手法的同时，十分注重利用网络的优势来促进销售。与间隔不远的太平洋、天河等其他电子卖场相比较，广州电脑城西城在客流量方面并不是十分理想，对于以零售为主的店面来说，有效的销售手段就成为了店面拉动销售的最重要因素。 据陈金花介绍，该专卖店充分利用了公司的网络销售平台，通过网站对产品、服务、价格等方面的详细介绍，便于让有购买意向的客户及时地了解到相关的信息并留下需求说明、联系方式等，“我们可以通过网站第一时间获取客户的大致需求信息，然后通过电话、Email等方式与客户取得联系，进一步掌握其对产品的性能、价格、服务方面的需求，并为其推荐合适的产品，最终促成业务。”就是这样一种直销性质的销售方式极大地促进了该专卖店的产品销售，据陈金花介绍，通过网络直销出的货“占到了店面总出货量的30%”。 对于大多数中小型店面来说，其往往不可能在市场宣传推广方面有过多的投入。方正专卖店充分利用网络传递信息全面、准确、便捷的优势，展示自身的产品、服务特色、为客户提供更细致的咨询服务，从而促进销售，这无疑是一种有效的尝试。 大客户成销售重点 
通过网络营销这一手段，方正专卖店较好地克服了店面的地理位置、营业面积等不利因素。 据专卖店的经销商——广州菱志电子科技有限公司商场部经理张静瑶介绍，该专卖店的定位是以零售为主，但在实际的销售过程中，“来自单位的采购十分重要，尤其是一些大的客户，他们对产品的采购在时间、数量上都比较稳定，相对于单个的消费者来说，他们是专卖店的营业额保持稳定的关键。”据张静瑶介绍，目前该专卖店掌握的部分大客户“基本上每个月都会下订单，尤其在PC、笔记本等方面，往往一单就是几台、十几台。” 大客户采购的产品往往用于单位办公用，对于产品的售后服务有着很高的要求。为了增强店面的竞争实力，广州菱志电子科技有限公司设立了专门的服务部门，陈金花表示，由于专卖店在服务方面有了可靠的保证，甚至出现了有的客户“舍低求高”的现象，“有一个客户在了解了售后服务方面的情况后，以比另一经销商高出40元的价格在我们这里一次性购买了5个相同型号的MP3。” |
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