| 出版日期：2004-08-30 总期号：1343 本年期号：64 |
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凭借“方案销售” 图谋市场占有
利盟瞄准华南10％ 周显彬 
冯伟表示，随着彩色激光打印机的价格逐渐走低，彩色激光打印时代将更快到来。 “利盟不是卖打印机，而是卖全套打印方案”，在采访过程中利盟国际（中国）有限公司广州代表处的首席代表冯伟一再强调利盟的销售特点。“利盟通过直接与客户联系，知道客户对技术的要求以及他们在技术需求方面的一些变化，这是利盟区别其他公司的一个独特之处。” 别具一格的方案销售 坚持“全套打印方案销售”是利盟一直以来的观点：利用自己的技术，通过纵向整合来给客户提供真正的带有价值的方案。这样的销售模式大大提升了利盟在客户中的口碑。 冯伟打趣道：“利盟的销售经理是很敬业的，在销售过程中他们要帮助经销商完成售前、售中和售后的一系列工作，并且得到客户对利盟产品的真实评价和应用上的真实需求。在经销商做业务的时候，他们比经销商更辛苦。” 为了进一步加强此方面优势，利盟按照不同行业来划分客户，并对其提供针对性的服务，这样可以更好地理解每一个具体行业中客户的具体问题和他们需要的解决方案。基于这种销售模式，利盟能够知道客户最直接的需求，同时，也使得利盟与客户有非常密切的关系。 同时，利盟也注重与代理商的合作，营造一个健康的、稳定的、多赢的营销体系。冯伟告诉记者：“从2003年开始，利盟已经开始和英迈、紫光等专业的分销公司合作，争取用最短的时间将产品推到最大。” 推动激打市场进程 进入2004年，利盟在市场和新品推广上动作频频，继今年年初推出了3款喷墨打印机和两款一体机以来，6月15日又全球同步推出其最新的四款黑白激光打印机，以及一款彩色激光打印机，其中的彩激C510价格定在5000余元，试图以价格手段推动激打市场发展。 利盟商业打印机销售经理张俊利认为，用户对彩色打印的应用一直存在着成本、性能、打印质量及易用性四个障碍。利盟这次低价格彩色激光打印机的推出将有力地帮助用户跨越这些阻碍，极大地推动商务彩色打印的普及。 同时，彩激价格的下降也标志着厂商已经将中小企业作为彩激产品的一个客户群。作为中国中小企业最活跃的区域，华南可以说是各大厂商必争之地，利盟将推出更加丰富的产品，提供全系列的解决方案。 在中国OEM业务向来是利盟业务的大头，所以虽然利盟的产能不小，但是一直以来在华南市场，“利盟”自己品牌的产品市场占有并不高。随着彩激时代的来临，利盟正在进行战略的调整。冯伟告诉记者：“随着彩色激光打印机的价格逐渐走低，彩色激光打印时代将更快的到来。”他还表示：“利盟争取在最短期内使‘利盟’品牌的打印机在华南打印机市场的占有率接近10%。” |
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