| 出版日期：2004-09-06 总期号：1345 本年期号：66 |
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东软信息化战略
有所为有所不为才能成功 郭莹 
东软股份高级副总裁兼运营总监卢朝霞 “东软今年已经敢于放弃一些项目。我想，这是东软走向成熟的重要标志之一。”日前，东软股份高级副总裁兼运营总监卢朝霞在接受本报记者独家专访时，语出惊人。 目前，在东软接单的顺序上，卢朝霞这样排序：首先，选择软件核心业务，以保证企业核心业务的健康发展；其次，选择利润比较好的业务，保证企业的资金充足；第三才是一些集成工作——因为，硬件如果押了资金会给东软带来很大的压力。当然，如果用户需要一个整套的解决方案，东软会主抓软件和服务，而把硬件放手。 8到10月是高潮 问到今年上半年任务完成情况，卢朝霞表示，很多“金”字头的工程直到6月30日以后才频繁上马。目前，除了惯常的优势行业“金保”以外，东软已经与财政部签订了全国非税的项目合同；在“金盾”工程中，东软也连续中标了几个全国性的项目；“金关”项目在加工贸易企业和海关仓库得到了很好的推广；广东检验检疫局的“金质”工程也得到推广。 而在一些新兴行业中，比如国土资源部的建设基础平台的项目已经验收。目前，东软正在平台上搭建系统。 按照卢朝霞的估算，今年8到10月将是信息化建设的高潮。而从6月30日到现在，东软只在电信行业的签单就已经超过亿元，估计下半年会有更好的收成。 依然要数字圈地 在上半年的“惨淡”形势下仍然放弃项目，对于一个上市企业来说，是否就意味着放弃了漂亮的财报？东软想得很清楚，这种调整固然会对自己的财报有一些损失，但是东软追求的是利润。对于那些只有营业额却没有利润的集成单子，东软可能会放弃一些。当然，这并不是要求所有的行业都有高利润，东软对有发展潜力的行业的数字圈地依然在进行。东软的策略是，有明确的行业梯队，以成熟的行业支撑正在发展的行业。比如，在社保、电信等成熟行业不断壮大的同时，未来能为自己带来增长点的行业，东软也敢于投入，比如财政、税务、公安等。选择这些行业的标准是其职能的大小。东软相信，行业职能越大的地方，对信息化的依赖越强，未来发展的前景越光明。 圈地的同时，是否能经营好这块地也是东软必须解决的问题，因此今年东软的重要工作之一便是：提高软件的交付能力和复用能力。 卢朝霞说，东软用了四种办法保证这项基础工作的顺利完成。首先，今年上半年，东软成立了TMO（项目管理办公室），重点抓了一些项目的实施；其次，东软经过严格的评比，将软件人才进行了岗位分级，对人才进行分级培养，再加上引入了金融、电信等行业专家，提高了队伍能力；第三，今年一些大的项目由事业部和公司两个层面分头进行管理，收效也很好。当然，适当的工具也是必不可少的，东软也购买了一些国际软件调试和管理工具，再加上多年积累下来的自己编写的工具，达到了事半功倍的效果。 IT服务期望很大 在一些企业由于找不到合适的赢利模式而放弃服务时，东软却举起了服务大旗。卢朝霞承认，从服务上赢得利润是一个很难的过程，但东软有自己的基础，并对这项业务抱有很大的期望。 今年上半年，东软成立了IT服务事业部。卢朝霞也承认，完善的服务体系、服务管理平台、流程和考核制度都需要人力和资源的大量投入。这些使得东软在开始阶段很难有利润。但仔细分析以后，卢朝霞为IT服务找到了几个利润来源。 首先，东软有大量的与第三方谈定的服务。在已经实施了东软应用的用户中，使用着大量的HP、Sun的服务器，BEA的中间件，思科的网络设备等，东软和这些设备提供厂商有充分的合作，这些厂商也给了东软认证，因此东软是可以和应用一起维护的，这就是IT服务部门的利润来源之一。其次，东软IT服务有一批行业专家，可以帮助用户做IT架构，通过写方案收取服务费。第三，东软目前可以做一些系统移植和转换的专业服务。第四，东软是有软件产品的，其他产品部门的服务，也可以让自己的IT服务部门做。当然，外包和运营的底子很厚也是卢朝霞得意的原因。东软目前外包着海尔的客户服务及一些电信和金融客户的运营服务，这部分稳定的收入可以支撑整个IT服务部门的大部分开销。 选择一个行业，必须要清楚它的赢利模式是什么，这样才能从解决方案没利润的怪圈中走出来。卢朝霞举了这样一个例子，一直以来，东软的社保利润率都很低。但是现在，东软终于发现，社保不是靠解决方案挣钱，而是靠规模。在云南昆明，东软先是中标了劳动和保障局的整个社保系统，帮助各个医院建立了社保系统终端，然后向医院收取社保系统客户端维护费，每家每年仅仅5000元，看起来不多，但是一旦上规模，数量并不少。今年，他们已经从昆明医院收取了300多万元的服务费。 卢朝霞强调，当明确好行业方向后，这些利润的来源是规模。软件最强调的是复用，一个软件产品做到一定数量才有可能有利润。因此，与刚开始制定的数字圈地战略相结合，通过圈地形成规模，然后从规模中要到效益，这才是良性的循环。卢朝霞说，东软目前已经找到了正确方向和法宝，也敢于放弃一些不能带来效益的硬件和集成的单子，但是在运用上，还需要很长的路去走。 |
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