| 出版日期：2004-09-06 总期号：1345 本年期号：66 |
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软件人生白描之中层管理篇
高效行业，低满 意度员工？ 凌曼文 软件人一直受到社会推崇，被认为是走在时代前沿的成功人士。从国家宏观经济数字看，IT行业也一直是一个高增长高收入行业。 但是，今年4月爱立信总裁杨迈的猝死引发了社会对IT人生存状态的密切关注。随后，一场收集数万份调查表的IT人生存状态调查让人大跌眼镜。 统计结果表明，IT人每天工作8小时以上者比例高达77.8%，其中每天工作11小时以上者比例竟有22.5%；有相当比例的人不吃早餐或早餐无规律，超过1/3的人不能按照每日三餐正常进餐，将近一半的人每顿饭仅用不到15分钟的时间。 除了工作压力大之外，中国IT人仍然面临许多困惑。其中，有高达42.0%的IT人认为“工作枯燥没有成就感”是他们最大的困惑，此外，“身体越来越差”和“正常情感生活受影响”也是IT人面临的主要困惑。 软件人到底是一种怎样的生存状态？是什么原因造成这种反差？ 为了了解软件人真正的生存状态，探究这种反差后面的原因，本报深入走访了三类不同性质软件企业中层管理者。 通过走访，我们发现，仍然有很大一部分软件人对工作充满了热情。对同等职位的收入情况进行比较，软件行业的收入仍然比其他行业高出不少。但是行业中确实存在工作压力大、竞争激烈、淘汰率高等问题。 行业高增长率与行业内员工的低满意率之间的反差是什么因素造成的？ 从经济学的观点看，IT行业由于近年来增长迅速，吸引了大部分的社会资源向IT行业流动。其中，在人才领域表现尤为明显。IT作为一种时尚潮流，吸引了很多年轻人的兴趣，“IT白领”所暗示的高精尖的形象深深植根于很多年轻人的心里。另外，IT界的收入与传统行业收入的区别使得传统行业的专业人员，如销售、市场、行政等相对技术含量弱的职位从业者大量涌向IT行业。 在资本与人才拥有量迅速膨胀的同时，IT市场需求却没有出现人们预期的爆炸性增长，因此，行业过早地出现了一些竞争过度的迹象，例如从业人员的就业压力增加。 与此同时，行业内主要参与市场竞争的细胞，企业自身的生命系统并不完善。在中国，迅速发展的IT行业以跨国企业和民营企业居多，国际企业面临的是国际策略本土化的转变，民营企业面临的是从小作坊到大企业的过渡，两种类型的企业都在进行不断的磨合。为数不多的国有企业在一些行业内占据重要位置，但是同样面临如何适应新环境的问题。 身处其中的员工，自然成为磨合的被动接受者，其心态和工作方式的调整一旦不到位，必将带来工作中矛盾的爆发。而IT行业的员工，大部分毕业于90年代后，他们面对的是一个父辈没有经历过的行业，国外IT行业的发展又与国内境况迥异。因此，没有历史教训可以借鉴，他们只能在各种教科书之间进行选择，在实践中进行磨合，寻找适合自己的职业技巧。 历史原因造成IT行业资源保有量迅速膨胀，企业运作不够完善，员工工作技巧有待磨合，在这样的前提下，技术的飞速发展和市场的急剧变化是磨合中的各类企业必须面对的残酷现实。企业经营的压力势必通过各种方式转嫁到员工的身上。而在这样的残酷环境下，由于民营企业的风险承受能力弱，因此，民营企业的员工呼声尤其高。跨国企业相对成熟，因此员工生存压力相对小一些。 在这样的企业环境下，员工要具备平和坚定的健康心态、能够及时抓住关键的工作方式，这两点成为在员工工作能力之外、对业绩影响更大的因素。作为企业，必须看见矛盾中可以谋求企业利益最大化的理性运作方式。 我们以白描的方式将不同软件人的生活方式和生存状态展现出来，这些中层管理者的生存状态比底层员工和高层领导的喜怒哀乐更能说明问题。而他们特有的处事之道或许能给管理者和被管理者带来一些启发，其间透露出的企业在磨合期真实的运作方式，也值得思考。 软件人生一：健身出的汗，让老板看见才好 孙，某国际网络设备供应商服务项目经理， 男，34岁，年薪30万。 
管理不仅针对下级，也包括对上级领导的管理、客户关系的管理。把握到关键，再复杂的问题也可轻松搞定。 半夜两点，沉睡中的孙被电话惊醒，这是南方的一位客户打来的。某电信运营商若干省的网络同时瘫痪，经初步诊断，和孙所在公司的产品有关系。 作为一个负责服务的项目经理，孙经常遇到这样的问题。对于电信运营商来说，这样的瘫痪可能造成几千万的损失。但是看起来很矛盾的是，这样大的问题实实在在地经常发生，而且并不影响孙所在公司的生意。 “对一个好的项目经理而言，重要的不是如何避免事情发生，而是在事情发生的时候如何避免责任。” 孙抓起电话，第一个打给手下的工程师，让其迅速与现场取得联系，找出问题，并准备好初步的解决方案；第二个电话是查询最早的航班几点起飞，并随时准备给工程师订票；第三个电话打给自己的直接老板，把情况简单地介绍一下，自己都采取了什么措施、让工程师做好了什么准备——以达到理论上迅速响应的标准。“这时老板会指示，让谁出现场，定几点的机票。然后我得提醒老板给客户去个电话，以示我们的重视。” 接下来的电话，孙打给客户方自己的熟人，问清楚事情发生的缘由以及目前的进展：如果已经一层层上报了，那么目前报到哪层领导？孙的目的是弄明白这件事的重要程度。在表明自己的处理方式后，孙告诉客户，自己的老板要打电话过去，一定要给老板留足面子哦。 孙的最后一个电话是打给出现场的工程师，一方面告知老板的指示，确认要准备的资料和工具，再把订票的电话给对方——放下电话，终于可以睡觉了。 一觉醒来，上午10点。孙给客户电话，了解领导的最新反应。“一般这时候领导都知道了这件事，但是还不会做什么具体指示。”随后，孙骑上自行车，健身去也——多年的工作经验熬出来了，孙知道这件事情干耗没有用，必须抓点，只要抓住点就可以。 中体倍力健身房，孙一边慢跑一边想，还有什么事情没有做得周密。孙又给客户的领导去了一个电话：“领导，您那里事情进展得怎么样了？我这里跑了一上午了，到处协调啊，您那里的事情太重要了！”——“跑”了一上午，没错。 临近中午，洗澡上班。 到办公室的第一件事，孙找到自己的直接领导汇报工作，描绘一番自己如何在给领导挂完电话后又不断与对方通着电话，而内容无非是谁几点到的，谁接待的，对方领导都谁过问了。 紧跟着孙开始编排，“客户一直对我们的这个产品有意见，这都怪销售，当时配置不够不应该上，但是销售为了价钱便宜，硬要上。这下出事了，我在客户那边还不能说，只能和稀泥！”孙心里暗想，这小子，上次惹我，这次看我给你下个套。 老板对事故本身的态度，甚至没有“表现得着急”的必要，但是老板对编排销售这件事很感兴趣。 销售与服务在很多IT公司都是一对矛盾。销售是服务越多、价格越低越好；服务是销售的价格越高、服务越少越好。而项目经理的职责是协调，在矛盾斗争中表现自己的价值。 “这时候我会不失时机地对老板说：不妨对公司的高层借这件事提另一张单子的事情，能不能借这个机会把正在谈的那张单子的服务价格提起来？” 老板似乎被说动了。孙这时提出西客站的一个项目要协调，撤了。 中午，孙和客户的工程师一起吃饭。饭桌上自然不谈具体细节，主要是听听客户有什么牢骚，安慰安慰客户。孙一般会顺手送工程师两件T恤，然后描绘起昨天在花鸟市场看见的一个小鱼缸，多么多么精美，这时工程师也会顺便帮其他同事多要两个。 “底层干活的人都是好伺候的，不需要什么太上档次的东西，关键是想着人家。” 打点客户省下来的钱，孙准备给媳妇买点什么，开张票就报了。 这种客户费用，只有一半花在客户身上，另外一半花在家庭建设和朋友交际上，这些交际的朋友，自然是和项目没有什么关系的人。 点 评 半夜被客户的重大事故报警电话惊醒，电话加上健身，孙淡定处置。在大型跨国企业里，公司政治是无法回避的必修课。在中国，项目经理因为要协调人际关系，本来是最复杂的事情，但是如果能拿捏住几个关键客户，大事化小，小事化了，在自己老板那里就好交差，活得挺滋润的。不过在老板面前一定要表现出很忙和奔波的样子，因此，健身出的汗，让老板看见才好。 软件人生二：树栽在盆里，随时抱走 邓，某民营系统集成商行业总监，男，32岁，年薪15万。 
一边是老板，一边是客户，都要陪着笑脸听着训话——中间管理层两边都是爷。要给下面的兵鼓劲，只能用精神激励法——自己做不了什么实质性的决定。 早上9点睁开眼，邓昨天晚上的酒还没有全醒，不过好多事情还没有做完，现在必须开始计划今天的工作。能够睡到这时候，是因为邓是行业总监，不用打卡。其他的销售可就没有这个待遇，不管晚上陪客户到几点，早上一样打卡上班。据说外企销售不用打卡，可是民营企业的销售没有这个待遇。 梳洗出一番职业形象，邓开着车往单位赶。路上开始和销售助理通话，了解部门人员是否都在办公室，如果大家都在，那么就开一个早会。邓计划的这个早会应该每天都有，但是因为有的人员总会被老板安排到其他部门去应急，所以每周都会少开两三次。邓麾下统辖着六七个人，不过技术支持形同虚设，经常是销售自己去找原厂。民营企业特色，可见一斑。 一到公司，邓直接进会议室。大家纷纷汇报，昨天做了什么，今天打算做什么，需要公司做什么支持。邓的规定是，每人对于三个点的每个点讲一分钟，三分钟讲完。开完这个会，一天的工作安排确定了，今天要做什么也就确定了。 下一步的工作是销售安排的与客户见面，邓总是在这样的时候发现自己很有价值：“好像这时只有你才能把客户搞定，很多销售多次谈判悬而未决的问题自己能解决，是很满足。但在适当的时候，还是要把决定权压住，以和老板商量为由拖延。实际上很多问题已经做出决定，只是对对方施展一些心理战术，等待最好时机。” 临近中午，老板召见。邓很是惊喜，想提提下面呼声很高的预留活动经费的问题。 “老板如果开头说，‘谈谈你手下的这几个人最近怎样？’这就是一个信号，老板要裁人了。民营企业开人很常见，但是我们中层很痛苦。这时要迅速判断，要保护谁，不得已的时候抛弃谁，理智的做法是表现对每一个人的不同倾向性。”邓实际上并不希望开人，因为在民营企业，销售人员的数量并不和业绩挂钩，人越多，意味着资源越多。 老板进一步谈起，某某最近业绩不佳，干劲不足，是失恋了，还是家里有事？“如果这时候觉得这个人仍然有利用价值，为这个人辩解，结果很可能是引火上身。老板会把对个人的看法转化为对团队的看法，接下来迁怒到对个人的领导风格和领导能力上。” 接下来的事情是，老板明确指示，马上把某某的工作进行交接和安排。走出总裁办公室，邓知道身后的老板已经抓起了电话，通知人事办手续。总裁办公室外的大开间里，所有的部下都看着邓，想从邓的脸上看出什么——刚才老板办公室的争论他们想必都听见了。“我只能故意装作若无其事，好像自己的权威没受到挑战。” 找到当事人，详细了解对方的工作状况，交接。下午的工作首要是填补因这个人离去而造成的客户空白，下午或者晚上亲自去拜访这个客户，防止员工离职在客户那里造成恶性影响。 面对客户自然要兔死狐悲，强颜欢笑。邓有意识地强化自己在客户那里的影响力，邓不希望有一天自己离开的时候像这个业务员离开一样，白白地做积累。“树要种在盆里”：前人栽树，后人乘凉，如果栽在盆里，可以抱着就走。 陪着客户，无论多么豪爽的人都必须小心翼翼。一起娱乐的客户白天有权力，因而有压力，在晚上正好释放，花你的钱也是理所当然的。而邓还要担心经费是不是超支，毕竟自己已经垫付不少了。邓这时还会不停地接到业务员的电话，询问这个那个问题怎么处理。 回家时分，又是半夜。等待邓的，是路广人稀的街景和久已熟睡的家人。 点 评 行业总监作为中层领导，上传下达，体会好老板的意图，把握住几个关键项目的进程，日子本来会很好过。难就难在民营企业的老板，不单不放权给你——人事权财权，你都没有决定权；而且通常的做法都是杀鸡取卵，不挤干最后一滴血不放手，因此中层都是如履薄冰。私营老板头衔是可以许给你的，要真金白银？难。 软件人生三：大炮打小鸟？那也得打！ 刘，某美资软件公司驻京首席代表，男，29岁，年薪24万 
控局，是每一位大客户销售都希望达到的目标。要控的不仅仅是自己公司的各项资源，还有客户方面的种种力量，竞争对手的利益分配当然也在考虑范围内。 虽然号称首席代表，但是刘所在的公司是刘加上一个秘书、一个技术支持就等于全套人马。外企的进人原则是背多少任务量，就给你多少人。所以为了轻松一些，刘没有接受上级的增员方案。刘选择这家小公司，是因为其产品独特，想做个独门生意。没想到这家小公司在中国还面临一家同类国际产品相互竞争，厮杀惨烈。这都怪自己当时没有了解清楚情况——不过现在要想寻找一个没有竞争的产品领域，几乎没可能。 刘的主要任务是做客户关系，拿单子。但是现在采购流程越来越正规，在客户那里要过的关口越来越多，产品价格越来越低，利润越来越少，想顺利地做好某一单越来越难。 最近他遇到一张单子，从目前情况看，竞争对手仍然只有一家，双方互相都知己知彼，包括定价、成本、对方的客户资源在哪里、对方的技术缺陷在那里。双方的策略都是锁定对方。从目前的情况看，不在价格上跳水，基本没有赢单的可能。而一个单子互相打，从1000万打到100万，也不是没有的事情。 刘的本心是，与对方达成妥协。“单子不止这家，如果能与对方沟通，双方把价格维持在一个水平，就可以共同把单子作大。”行业圈子很小，刘找了个朋友引见竞争对手的负责人，沟通感情顺便看看是否有相互妥协的可能。 饭桌上，刘终于见到了耳闻已久的竞争对手，对方的长相比自己想象的萎缩的多。两人坐下互道久仰，热情异常。为了表现诚意，刘直接切入主题赞扬对方在眼前项目上的凌厉攻势和客户关系。 说着说着，在对方面有得色的时候，刘不失时机地抛出自己的实力：在客户的层面上掌握了什么资源，哪些客户可以支持自己。说到最后，刘都怀疑自己说的是不是自己。 刘与对方达成共识，价格战最后必将导致“大炮打小鸟”效应——利太薄，赢了单都没有价值。于是双方认可妥协联手的策略。紧接着进入眼前正在打的单子，刘没想到的是对方要刘退出，称下一张单子给刘。“下一张单子是我的强项，本来他也拿不着！” 刘不想像对方那么无耻，也不愿当面戳穿，只好郑重地表示考虑考虑，但实际上心里就一个字，“打！不打痛你不罢手！”一场价格和客户关系的血战在他心里吹响了号角。 和对手一分手，刘就直接找客户了。刘找到的是客户的中层领导，描述了今天和对手沟通的结果，表示自己对这张单子志在必得。因为单子小，刘在这个项目上所以无法打通客户的高层领导，但是也只好硬着头皮冲。刘想找客户的高层，但是那样利润会分得更薄，自己也未必有什么好处；而如果不去争取，那么连机会都没有。 与每一位客户相关负责人建立联系，都必须有大量的投入。陪客户进行各种娱乐活动只是小开销，在价值链上的每一只蚱蜢，都想在这根链条上狠狠地咬一口。 如果与竞争对手的联手彻底告吹，那么血战的最好结果是低价获胜，但是对于刘而言，这样的获胜，已经没有什么意义了。如果要与竞争对手联手，必须精心设计，巧妙斡旋，以达成自己能够控制的格局。 是压下一口恶气，继续与对方妥协？还是大炮打小鸟，血拼到底？刘陷入了两难的抉择…… 点 评 人都说竞争可以促进产业的发展。殊不知，同质化的竞争十有八九是恶性的。而值得注意的是，在这种竞争的格局中，妥协可能会加强企业竞争力——当然，对外不叫妥协，叫合作。 |
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