| 出版日期：2004-09-06 总期号：1345 本年期号：66 |
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县级市场
教育PC采购攻略 〔雷晓斌 张雯〕 随着教育信息化的全面推广，国内外的IT厂商纷纷加强了对教育市场的渗透。为追求更大的利润，部分厂商开始异乎寻常地关注县级及以下教育市场。这一市场的竞争也将成为今后一段时间内厂商寻求利润的增长点。 价格仍是焦点话题 教育行业由于资金投入的不充裕，从而使其对PC产品在技术上没有太高端的要求。同样，作为教育行业的边远地区，县级及以下教育市场资金的缺乏和PC应用程度的不高，更是决定了他们对产品的价格比较敏感。在这样的市场里，一般性价比较高的产品更能赢得用户的青睐。 据统计，目前市场上低于5000元的产品占了近90%的比例，其中很多品牌电脑也已跌至3000元左右的价格。是否为了“赔本赚吆喝”，联想、浪潮等品牌厂商都做了否定的回答。其实，从这些品牌厂商的策略就可以看出，在县级及以下教育市场这个以往并不为人所重视中低端市场推出更有价格竞争力的产品，对其品牌的影响力和认知度都是有利的。而这些厂商也很好地抓住了该市场用户的心理，在气势和市场上大大地赚了一把，虽然利润的获得还需要一段时间。 产品性能是关键 虽然价格对用户的采购起着很大的决定作用，但如果产品性能并不稳定的话，用户还是不会选择价格低的产品。毕竟教育行业有其特殊性，为了教学的稳定性和延续性，就必须需要设备具备较强的系统稳定性。总体上来说，可以从产品的外部品质、内部品质和应用品质来加以选择。 外部品质 PC配置：很多人都认为PC配置越高性能越好，但对于县级及以下教育市场用户而言，PC的配置并不一定要求太高。从目前市场的机型配置来看，英特尔的赛扬处理器、40GB硬盘仍是主流，不少厂商的机型也采用了AMD处理器。用户应该根据自身的实际需求进行有针对性的采购，这样既可减少因盲目追求高配置而带来的资金浪费，也可将省下来的资金用在其他IT设备的采购上。 外观设计：教育应用中最常见的就是在电子教室中使用的电脑，而从课桌的设计、摆放以及空间的利用来讲，卧式主机结构都优于普通立式结构的产品，而目前普通电脑基本上采用的都是立式结构。主机体积小并且散热性能佳的电脑产品应该比较适合教育应用。 防盗设计：公共场合中使用的电脑，外设的防盗也越来越引起重视，特别在一些中小学教育中使用的电脑产品，学生的好奇往往会造成鼠标、耳麦等外设的流失。甚至于在主机内部的部件，有时也会出现因管理不善等原因而造成流失。为杜绝类似现象的发生，目前已有很多厂商都开发出一体化多功能的机箱锁，以确保机箱、鼠标、键盘、耳麦等硬件设备的安全防盗。 显示器：显示器的好坏将很大程度上影响教学的效果，同时对老师和学生的视力也将带来一定的影响。目前，教育市场上大多采用的是15英寸的LCD显示器，但也有一部分采用的是CRT显示器。因此，在资金允许和保护使用者健康的前提下，还是建议采购LCD显示器的PC产品。 内部品质 教育PC的内部品质则可以从稳定性、抗干扰性和安全性三个方面加以说明。 稳定性：教育电脑使用强度高，运行时间长，电脑产品在高负荷的情况下能保持长时间稳定工作的能力必不可少。因此，选择一款平均无故障运行时间（MTBF）长的产品将大大提高工作效率。因此，建议用户在挑选PC时一定要认真考虑其MTBF指标。 抗干扰性：电脑属于精密的电子产品，也很容易遭受外界各种电磁辐射以及用电环境的干扰，特别是在大规模用机的电子教室等场合，对于电脑产品抗干扰能力的要求就更高。电子设备之间的相互干扰、电压的不稳、人体静电、浪涌和谐波的冲击，一些奇奇怪怪的故障甚至不可修复的损坏，可能都是因为产品的抗干扰能力不够而造成。 安全性：教育电脑具有密集性用机的特点，PC的安全性也自然不容忽视，公共环境的用机自然不同于在家庭或者是办公室中使用的情况，相对更加复杂和难以管理。为了保障老师和学生安全用机，部分厂商已在教育电脑的设计上选用了阻燃性材料，并做了相应的安全设计。 应用品质 对于教育电脑而言，学生和老师在使用中的不方便就是需求所在，电子教学的效率提高以及学校后期维护的成本，都应该是必须考虑的重点。对于老师们来说，电子教室的系统维护无疑是最头痛的问题，学生们的好奇心和无意破坏往往让老师们无法从繁重的系统维护工作中解脱出来。为此，能够实现多PC群组维护管理自动化、零维护的PC产品，才是用户真正的首选。 相关软件及网络应健全 软件：硬件的配置虽然决定了产品的大部分性能，但软件在其中的作用同样不可忽视。在厂商的PC产品中，目前都已经开始重视软件安全的保护。 网络：事实上，目前很多教育PC的应用仍处于单机使用状态，而没有实现真正意义上的联网。因此，提供良好的网络环境，将极大地提高PC的应用性能。 IC卡：有数据统计，目前IC校园卡的普及率只有25%，但该技术具有很大的需求发展空间。而IC卡的使用，将更大限度地发挥教育PC的作用。 厂商策略 戴尔：帮教育客户实现最大化投资回报 实际上，对教育行业的投资属于国家的长期发展战略，而资金相对匮乏的特点对其投资回报提出了更高、更具体的要求。同时，信息技术支持人员的相对短缺也是教育行业用户普遍面临的现实问题。针对这些特点，戴尔能提供个性化的服务。 戴尔提供的快速部署服务，可以帮助教育行业客户在短期内完成项目实施以实现投资回报最大化。 戴尔服务器和存储产品具有高可扩展性，能实现按需增长的投资模式，降低教育行业客户的总体拥有成本。 戴尔定制化模式完全以用户需求为中心，不仅能够提供满足用户所需的性能、可靠性和可扩展性，而且有效避免了无用部件造成的资源浪费，因而特别适合于注重成本效益的教育行业客户。 戴尔采用标准化技术，有效地帮助教育行业客户降低成本。尤其是当业务增长时，教育行业客户不会因专有技术平台而受到采购限制。客户拥有更大的选择空间和灵活度，以最适合的选择，随时随需地扩展自己的IT系统。依托标准化技术，戴尔推出了一套称作“可扩展企业级计算”的战略和“随增长付费”的模式，使教育行业客户可以按照实际需要循序渐进地增加投资，在满足不断增长的运算需求的同时，最大限度地保证投资回报。 戴尔高质量的售后服务和高素质的服务人员，能帮助教育行业客户有效地解决技术难题，以帮助实现最大的成本节余。针对教育行业客户的需求特点，戴尔还推出了“单一联络人责任制”的服务模式。 ?(E6) HP: 优良的性价比决定用户采购 中国教育行业采购PC的数量每年都在大幅度增长。如今在信息化建设的浪潮中，教育行业可谓是排头兵。今年及未来几年内，教育行业的PC采购前景值得期待。用户在采购商用台式电脑时，最重视的因素是配置和性价比，其次则为价格、品牌、产品质量、服务和功能等因素。政府和教育机构等行业用户对于品质精良、价格适宜、服务完善、品牌形象好的商用PC产品需求越来越大，优良的性价比将成为该类用户选择的决定性因素。 针对教育行业的IT产品并不需要强调过高的配置，但是解决方案和产品的规划和设计一定要过硬，这样才能既解决教育用户投资受限的困惑，又能充分满足学校的教学需求。作为业界领先的IT厂商，HP一直以来致力于开拓教育市场。教育行业用户非常重视产品的性价比，面向教育行业的d325是HP第一款采用了AMD Athlon XP处理器的商用电脑。这一选择是基于这类用户对性价比敏感度较高的特性。 AMD处理器产品不仅有效降低了首次购买成本，出色的稳定性、强大的兼容性等都使得HP d325成为一款值得教育用户信赖的产品。 HP d325主要采取直销的方式，一方面，HP强调产品的整个周期管理，另一方面，HP也在逐步降低首次采购的成本，从而使用户快速切入到完整的应用周期当中，在达到低价格目的的同时也保证了HP自己合理的利润水平，并为教育部门服务。它将为HP商用PC在中国市场上的销售做出应有的贡献。 (E6) 清华同方: 教育是县级IT市场的突破口 教育信息化是一个循序渐进的过程，除一些重点中学已使校园网应用于教学、办公，一部分已建成多媒体教室和语音教室外，国内的县级教育信息化水平大多还处在市场开发阶段，基于校园网的实际应用少之又少。投入许多资金，就只能换来这点OA和极少数学科的多媒体演示功能，成为我国基层教育信息化应用层面表现出来的最大问题。 通常认为，风险是导致PC厂商面对基层教育市场裹足不前的主要原因。对于经济欠发达的乡镇地区的许多消费者来说，拥有一台品质优良的品牌电脑依旧是可望而不可及的事情，贫穷、教育水平低、交通不便、不稳定的电力供应等都是潜在的阻碍因素,其中尤以服务的因素为重。任何PC企业的服务机构目前都无法到达县级地区，一旦设备出现故障，厂商很难像大中城市那样提供快速反应的服务。而县级的教育用户出于预算约束，又很难为这样的服务支付额外的费用。 最有可能打开县级市场的突破口莫过于教育。一方面，在教育部和国家有关部门的扶持下，“校校通”教育信息化工程发展迅猛，农村中小学远程教育项目的不断开发，使得县级中小学对于PC的需求正在稳步增长。另一方面，望子成龙是中国人的传统。一直以来，家长为子女买电脑是PC最重要的销售途径。随着我国社会进一步向信息化社会迈进，越来越多的县级地区也逐渐认识到掌握信息技术对下一代的重要性。PC的采购量，也将具有极大的发展空间。 (E6) 清华紫光： 县级教育市场机遇与挑战并存 县级以下教育市场具有如下特点和问题：首先，它是一个巨大的新兴市场；其次，多数用户缺乏对于计算机操作和应用的基础知识，在维护方面则更加困难，为了有效提高用户的使用质量，就会给PC企业提出较高的应用知识普及培训方面的要求；营销配套状况比较差，主要是指县城和乡镇级的物流配送和服务体系建设，跨国公司和大的外企的销售末端以及服务末端还远没有伸到如此纵深。此外，在乡镇级市场缺少授权服务机构也是影响用户使用质量的一个关键因素。 针对这个特定市场的问题，紫光制了特定的解决方案：就是切实针对区域（特指县城级，包括县城）特征和用户需求，在全国2800多个县城中精选1000个县城，建立集销售、培训、服务、增值业务于一体的综合性营销平台。它不是单纯的销售，它实际上是本地化的销售，本地化的培训，本地化的服务，以及其他增值业务。这样的综合性平台，不仅为当地用户在购买和维修方面提供方便，为用户提供入门以及提高级别的计算机培训，有效地提高用户的使用质量；同时，为当地经营电脑业务的商家和卖场提供尽可能多的盈利模式，解决销售数量和保有数量不足情况下的生存和发展问题。 通过上述努力，清华紫光将建立一套纵深化，服务型、增值型、纵深型、创新型城乡级营销平台，在全国5万多镇的60％的镇上实现每个镇卖10台紫光电脑（包括县级市）的目标，最终普及全民IT应用，从而为推动中国信息化进程贡献一份力量。 (E6) 专家视点 如何看待 教育用户的PC需求 〔史得法〕 教育行业的PC采购已经成为近年来并不十分景气的IT市场的一大亮点。庞大的市场、高成长的空间以及可观的利润，驱使着越来越多的厂商加入到这一竞争中来。然而，部分厂商往往热衷于推销自己的产品，而忽视了对教育用户的关心。 笔者认为，目前教育用户对PC的认识和使用上还存在两方面的问题： 一方面，在产品的使用上，教育用户仍处于使用计算机来学习计算机的层面，还没有真正地发挥计算机的巨大功能，也就是说还没有广泛地使用计算机来进行物理、化学及其他学科的学习和研究。另一方面，在PC的安装、管理和维护层面上，用户的了解不够深入，最多就知道使用硬盘保护卡、网络对拷等。大量的教育用户对PC管理实际上仍旧处于非常原始的阶段，而厂商所提供的管理软件很少被教育用户实际使用；教育用户对PC采购的一次性投入算得很清楚，但对后续的维护和管理投入一般都很少有所考虑。 由于教育用户是一个特殊的群体，而它的要求又跟一些其他的行业并不相同。在追求产品高性能的同时，产品的实用性、易管理性和易维护性同样也是教育用户必须考虑的因素，当然价格也是决定教育用户最终采购的重要因素之一。为此，厂商要想深入教育市场，就应该切实地从教育用户需求的角度出发，在产品设计上推出更适合教育用户特色的产品和解决方案。 首先，电子教室的PC应做到实用和耐用。这样的PC配置不一定要很高，但性能必须要稳定，兼容性一定要好，要让用户使用起来觉得方便。 其次，对于电子教室的管理者来说，远程控制学生机方面的功能是最需要的，因为远程控制有利于网络管理，方便远程教学。再有就是在硬件保护方面要有周全的考虑，IC卡管理的应用也是必须的。 第三，由于学生都比较好奇，所以对计算机的防盗性就会有较高的要求，因此选购PC时应考虑一体化机箱锁等防盗措施。此外，像防盗鼠标、防水键盘等也应该成为标配产品。 第四，教育PC应该考虑到健康环保，公共机房环境中的细菌很多，如果在键盘、鼠标中加入一部分抗菌材料，则可以帮助解决这些问题。此外，由于电脑还有噪音、辐射等，因此加入一些降噪和防辐射的设计会更好地体现人性化的关怀。 第五，在节能设计方面，PC的电源功耗做到够用就足够了。通常情况下180W的电源就可以满足正常需求了（特殊需求除外），没有必要去追求高功耗的电脑产品，这样一年下来也可省下不小的电费。 最后，PC的设计还要充分考虑到产品的易用性，比如前置USB、前置AUDIO、顶置USB、易开启机箱、易搬运这样的设计，都可以帮助用户在后续使用和维护的时候非常的方便。 总之，随着教育信息化建设的飞速发展，教育行业的PC采购必将在很长一段时间里持续增长下去。在这样一个过程中，既需要教育用户不断加强对PC的认识和使用，同样也需要厂商更多地从教育行业的特性需求出发，生产出更适合中国教育用户的产品。 (E6) |
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