| 出版日期：2004-09-06 总期号：1345 本年期号：66 |
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竞争优势决定赢利模式
童文臻 
神州数码副总裁姚武认为，成长性高的品牌在推广上需要投入更多的人力、物力，而分销商的推广能力越强，对厂商的价值也就越大，因此，回报也就更加丰厚。 在厂商越来越重视直接客户的今天，渠道面临厂商要求转型的压力，厂商希望渠道更多去做零售、做行业客户。而一些渠道按照厂商的指导方向去做的时候才发现，转型的风险很大，新的领域同样竞争激烈，自己很难立住脚。事实上，不同的渠道有不同的资源，适合做的事情也不同，一味跟随厂商走，反而会丧失自己的竞争优势。 神州数码和英迈中国都是国内IT分销巨头，但他们的做法却有很大差别，而这和他们各自的优势是分不开的。英迈中国的优势在于信息管理和标准化运作，运作知名厂商的产品适合他们的优势，这样的厂商不需要分销商做什么推广工作，而销量也会很大，但同时利润也不会太高。然而英迈中国高效率的运作，用低成本和巨大的销量弥补了单位产品利润的不足。目前，英迈中国有500名左右的员工，销售额接近50亿元，也就是说，平均一个员工的年销售额是1000万元左右。而神州数码经过多年的建设，在全国各地建立了自己的分支机构和渠道合作伙伴，其推广能力在分销商中处于领先水平。因此，神州数码在分销大品牌的同时，也非常看重有潜力的品牌的业务。神州数码副总裁姚武表示，像NEC、Symbol等公司，由于种种原因，在国内的市场还不大，但他们在各自领域都是世界领先的品牌，潜力很大，神州数码刚刚开始分销他们的产品的时候，需要付出更多的精力，但一旦把市场做起来，回报也很丰厚。包括在三、四级市场，虽然目前占整个IT市场的比例不大，但这些区域成长性高，是厂商关注的重点，神州数码在这些区域的投入，也是在为未来的发展打下坚实的基础。 对于广大区域代理而言，在长期的经营中，也形成了自己的优势。在厂商政策、市场发生变化而需要转型时，要结合原来的优势，而不是盲目转型。北京一家知名PC厂商的代理因为对数码产品前景看好，转型过猛，老业务丢得太快，而新业务有很强的竞争对手，加上公司在数码领域没有积累，业务和利润滑坡比较厉害。北京卓诚传奇公司常务副总经理张忠民表示，公司只做D-Link产品，一年的销售额在3000万元左右，公司的竞争优势就在于专注和专业，在产品利润不断下滑的市场环境下，只有不断提高自身的运作效率，才能赢得公司的生存和发展空间。卓诚传奇公司的专注，也赢得了厂商和渠道的信赖，D-Link在和PC厂商、电信运营商捆绑销售时，往往会优先选择卓诚传奇公司作为供货商。安联集团董事长崔兴柏在和记者交流时，谈到了公司在软件开发上的经验和教训。年营业额5亿多元的安联集团，是安徽硬件销售的领军企业，主营业务是联想电脑。由于硬件利润的不断降低，崔兴柏想增加软件开发业务。由于没有考虑到自身优势，加上公司对软件开发、销售等也不熟悉，损失不小。后来，结合安联集团现有客户的特点，公司根据客户的需求开发软件，取得了很好的业绩。 厂商的利益和渠道不同，渠道在发展过程中要结合自身竞争优势去确立赢利模式，渠道自身有价值就会在竞争中赢得自己的地位，实现可持续发展。 |
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