| 出版日期：2004-09-06 总期号：1345 本年期号：66 |
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便利性激发消费者需求
童文臻 8月25日，金山软件公司宣布，将与国内著名电器渠道商国美音像正式签约，开辟新的软件销售渠道。首先进入国美销售的产品是金山软件刚刚推出的杀毒软件“双响炮”组合装，包含《金山毒霸6》增强版以及《金山词霸2005》。 这种跨行业的合作，不仅对合作双方是共赢，而且给消费者购买带来了更大的便利。笔者了解到该新闻后，不由联想到我们家楼下的水果摊。原来，离我们家500米有一个比较大的水果摊，我家购买水果基本上是一个星期一次，而自从我们楼下小卖铺开始卖水果后，我们基本上每天都会买一些水果。虽然原来我们对水果也有需求，但这种潜在需求并不是那么强烈，而一旦购买非常方便，这种潜在的需求就被激发了。看来，各大城市超市、连锁便利店的蓬勃发展，是符合消费者的消费特点和心理的。 这几年，通用软件市场比较沉寂，原因非常多，其中，消费者购买不方便是其中一个很重要的原因。对于不少消费者来说，除了杀毒软件外的通用软件都不是必不可少的，如果购买渠道不畅通的话，他们可能就不会购买。而另一方面，由于渠道不通畅，通用软件的销量不大，又会影响到软件厂商在研发上的投入，形成恶性循环。事实上，软件厂商也意识到渠道便利性的重要性，但开发渠道成本很高，而此次金山则抓住了很好的机会。今年5月底，国美电器正式杀入音像业，在全国22个地区的国美电器店内开设100家音像店中店，并计划在今年年底前使店面数量达到600家，在发展过程中，国美显然需要各个厂商的支持，才能逐渐壮大。与金山合作，不仅可以借助金山在通用软件上的品牌影响力，而且能够投入不大的资金扩张自身的业务，给消费者提供更丰富的产品，提高对消费者的黏度。对金山软件来说，国美的影响力和覆盖能力，可以使消费者购买更方便，而且能够激发不少潜在消费者的需求。据了解，金山以后会逐步把其他的产品线也引入到国美。 而鼎好能够在开业一年左右就在竞争激烈的中关村赢得消费者的认可，也是充分考虑到消费者的心理和需求。比如配套餐饮设施、家电和日用产品的销售，使消费者在鼎好停留的时间延长，一家人到鼎好也能各得其所，消费者在购买产品的时候可以更加从容。一些原来准备只买电脑的消费者有时间和心情去看其他的产品，也促进了MP3、数码相机的销售。由于配套服务给消费者带来了便利，从而激发消费者的潜在需求，在生活中时时可见，如一些中小餐馆，租了一小块地给烤羊肉的，方便消费者的同时，也吸引了更多消费者，并促进了啤酒等的销售。 在客户导向时代，厂商更多从消费者购买便利性角度考虑销售体系，将能得到消费者的更多认可，我们欣喜看到IT企业在朝这方面努力。 |
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