| 出版日期：2004-09-06 总期号：1345 本年期号：66 |
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代理单一品牌的优势和劣势
童文臻 随着市场竞争的日益激烈，单一品牌的代理商受到的压力也越来越大，包括一些知名的PC、笔记本电脑厂商的渠道也在纷纷寻找新的发展方向。但我们也看到，全国各地一些主营某个品牌的代理商为了转型而转型，没有考虑到自身的特点，付出了不少代价。北京卓诚传奇科技发展有限公司这几年坚持走单一品牌代理的道路，取得了不错的业绩，他们对单一品牌发展有着切身的体会。 专一带来的压力和机会 卓诚传奇公司目前只做D-Link的产品，这样单一的业务模式给公司全体人员带来了巨大压力。卓诚传奇公司常务副总经理张忠民坦言，只做一个产品，对公司每个人都带来了很大压力，因为如果某个月这个产品不好销，对于多品牌经营的代理商的影响不会特别大，但对单一经营该品牌的代理的压力是非常巨大的。也正是这种压力，使得卓诚传奇公司必须比别人做得更专业、更有效率，才能有自身的生存和发展空间。 张忠民表示，多年经营D-Link产品，使公司员工对产品非常熟悉，即使是业务人员，也能把产品的各种特点说得非常清楚，这对于很多客户是非常实用的。D-Link公司推出过一款ADSL+路由器功能的产品，性价比非常高，价格只有300多元，受到了客户的认可，但客户不会安装，由于卓诚传奇公司的人员对产品很熟悉，因此不少客户都找卓诚传奇公司。一款300多元的产品，安装服务费能有200多元，这不仅增加了公司的利润点，而且让客户产生信任感。 张忠民认为，多品牌经营的经销商不可能对每款产品都熟悉，而且网络产品新品也多，单一品牌经销商在这一点上有明显的优势。而随着经营D-Link产品时间不断变长，卓诚传奇公司对D-Link公司也有了更深入的认识，做事情也就能从更长远的角度来看。比如关于假货问题，不少网络产品代理因为正品利润不高而经营过，但卓诚传奇公司始终坚持选择做正品。张忠民表示，公司只做一个牌子，市场乱了或者厂商出现了问题，自己受到的损失最大，因此公司提出了“假一罚十”的措施。公司长期的坚持得到了业界的认可，卓诚传奇公司销售总监常林自豪地告诉记者，其他网络代理商对从卓诚传奇公司拿的产品是免检的，这充分说明了他们对公司的信任。 由于长期经营D-Link的产品，卓诚传奇公司和D-Link各个环节上的公司都非常熟悉，从厂商到总代理再到维修站、客户，这也使卓诚传奇公司的运作非常顺畅。在和维修站的合作上，有时维修站的某个部件临时没有，卓诚传奇公司有这些备件，可以先提供给维修站，加上卓诚传奇公司本身的技术积累比较深，容易和维修人员沟通，服务自然很顺畅。 资源投入到优质客户 目前，卓诚传奇公司一年的营业额在3000万元左右，来自直接客户的约占30%，分销业务占70%左右。由于利润的不断变薄，代理商如何合理使用资金、降低风险就非常关键，一笔大的坏账可能就会使公司一年白辛苦了。 常林表示，原来网络产品利润高，可以给渠道较长的账期，而业务人员为了冲业绩，不怎么考察渠道的信誉，而如今，随着竞争的激烈，上游供应商的信贷政策越来越严、产品的利润又变薄，再给客户普遍放账是不可能的，因此公司必须改变原来的做法。由于业务人员的惯性，大家开始都不太习惯公司信贷策略的调整，而且前期销售额的下滑，使得业务人员受到不小的打击。卓诚传奇公司管理层及时采取了措施来解决这些问题，如提高业务提成、多和员工交流。 在账期管理、客户信贷政策等方面，作为卓诚传奇公司的上游供应商——佳杰科技给予了很大帮助。张忠民表示，佳杰科技利用自身的经验，在管理上给公司很大的帮助。比如，佳杰科技实行的“小步快跑”的策略，对于卓诚传奇公司就是很好的借鉴。通过这样的措施，卓诚传奇公司逐渐克服了困难，销售额不仅没有减少，反而比以前翻了一番。 常林认为这是很正常的，原来有限的资源给了所有客户，有的客户同样是做100万元的生意，但占用了卓诚传奇公司很长时间的资金，而有些客户却是按期回款，而一旦公司把资源逐渐向后一类优质客户倾斜，这些客户的潜力就得到很大发挥。当然，这种调整的过程是非常艰难的，一些人员流失了、一些客户流失了，但常林表示，留下来的员工和客户更适合新形势下的卓诚传奇公司。 虽然卓诚传奇公司目前取得了不错的业绩，但单一品牌经营也面临很大风险，这一点公司的管理层也有很清晰的认识，也在考虑如何化解这些风险，但他们也意识到，盲目去扩张业务的风险是很大的。常林表示：“我们的危机感很强，也在考虑引进新的业务，但在当前市场竞争比较激烈的环境下，没有自身的优势去引进新的业务，风险很大。因此，公司的策略是炼好内功、储备人才、寻找机会。” 
北京卓诚传奇科技发展有限公司常务副总经理 张忠民 
北京卓诚传奇科技发展有限公司销售总监 常林 |
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