| 出版日期：2004-09-06 总期号：1345 本年期号：66 |
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建有效渠道 抓终端建设
童文臻 
顶星数码副总经理 李强 随着中小企业客户和个人用户对笔记本电脑需求的不断增强，IT零售终端在笔记本电脑销售中的作用越来越大。因此，各大笔记本电脑厂商纷纷加大对IT终端的投入。在这种情况下，二、三线品牌如何来开拓渠道、建设终端销售网络，就成为大家关注的焦点。一些二、三线笔记本电脑厂商在实践中开拓出一些成功的道路，顶星数码就是其中之一，其重点突破、开拓三、四级市场，抓店面人员培训等做法，取得了不错的成绩。 渠道建设重质不重量 “现在各个城市做笔记本电脑的渠道非常多，如果我们让渠道把货铺到满大街都是，大家投入的资源会很大，但效果不一定会好。因为目前顶星的品牌还不足够强，很多渠道不一定会推，我们需要把自己的资源投入到愿意卖顶星笔记本、而且能够稳定销售顶星笔记本电脑的渠道中去。”顶星数码副总经理李强如是表示。 目前，顶星笔记本电脑在全国有60～70家代理商，其中有20多家专卖店。从数量看，顶星笔记本电脑渠道数量不大，但这些渠道质量比较高，能够稳定出货，帮助顶星一个月销售1000多台笔记本电脑，李强表示有信心在年底把公司的销售量提高到每月2500台～3000台。在顶星笔记本电脑的渠道构架中，每个省有几家分销商，在分销商下面有二级代理。由于终端渠道的重要性越来越强，顶星数码要求分销商必须有自己的零售店面。而对于二级渠道，顶星引导分销商去发展有效的渠道，把有限资源用到刀刃上。比如在成都地区，只有5家二级渠道，但这些渠道每个月都能稳定出货。 这种抓有效渠道的措施，使得顶星笔记本电脑能够在整体投入无法和一线厂商相比的情况下，能够获得自己应有的份额。如在深圳，有一家零售店一个月能销售50多台顶星笔记本电脑。 力拓三、四级市场 由于在一、二级市场，一线品牌投入的力度非常大，用户对大品牌的认可度高，二、三线品牌很难在短期内突围。“而在三、四级市场，品牌对用户的影响力相对较小，而且大厂商也没有那么多资源去投入；同时，在三、四级市场，省会城市的渠道对当地的渠道影响力不是很大，当地渠道希望能够和厂商直接接触，而这些区域的IT市场成长性很高，这对于顶星是很好的机会。”李强告诉记者。 因此，在一些经济实力强的三、四级市场，顶星采取了扁平渠道，直接在当地设立代理商，这些代理直接和顶星合作，在对用户需求的响应上能更加及时。因此，这些代理商也愿意去主推顶星笔记本电脑。在广州的一些周边地区，当地代理商积极开拓市场，效果非常不错。比如虎门地区，顶星笔记本电脑的销售能做到一个月几十台；而在西北一些市场，顶星笔记本的销售能够逼近一线品牌。 在传统IT渠道的基础上，顶星还大力开拓家电卖场渠道和网络销售渠道。目前，顶星笔记本电脑已经进入大中，并将在9月份进入国美，在it168、搜狐网上商城、新浪网上商城都有销售。而无论是哪种销售渠道，顶星都非常重视销售人员的培训。李强表示，现在购买笔记本电脑的人基本可以分成两类，一类是和在销售笔记本电脑公司有熟人的，一般会让熟人推荐，而另一类则是自己到零售终端自己看、自己问的人，这些消费者对零售店的环境、布置、人员素质很敏感。为了抓住前一类消费者，顶星要求自己的渠道都有一定的客户基础，而对后一类消费者，顶星则加强对销售人员的培训、支持渠道的终端布置来赢得更多机会。为了提升销售人员的积极性，顶星也会不定期在渠道的销售人员中开展销售竞赛，提供数码相机、MP3等奖品。而且，由于目前做顶星笔记本电脑的渠道比较看好顶星的发展，尤其是顶星拥有自己的研发团队，因此，他们也非常配合顶星开展的各种培训。 李强欣喜地向记者透露，他们在OEM市场目前进展也非常好，一个月接到的海外定单有1000多台，而这也充分说明了这些客户对顶星公司研发能力、品质等方面的认可。李强表示，由于有研发上的优势，顶星能够快速响应市场的需求，而将资源重点倾斜到有效渠道和终端渠道上，顶星笔记本的销售将越来越好。 |
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