| 出版日期：2004-09-06 总期号：1345 本年期号：66 |
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关注渠道优化
与销售创新 蒋御 8月26日，由中国计算机报华东专刊主办、长城电脑赞助的2004年“长城电脑杯”华东IT渠道杰出营销案例评选颁奖典礼暨2004华东销售商峰会在上海举行。上海市政府领导、各大主流IT厂商代表和华东区各地经销商200余人参与了本次大会。 
2004“长城电脑杯”华东IT渠道杰出营销奖评选主要关注渠道优化与销售创新。 
此次峰会引起渠道商很大兴趣，现场坐无虚席。 “城头变换大王旗” 近年来，各大厂商的渠道政策都在不断调整，东芝结束了多年独家分销，三星笔记本电脑取消总代理，改为区域代理，“城头变化大王旗”似乎已成为大趋势。由此，渠道调整和优化很自然地成为今年的主旋律。那么渠道商是如何加强自身渠道建设、提高自身竞争力的呢？ 南京苏创科技有限公司总经理肋理赵成国介绍，由于笔记本分销利润率的降低，苏创认为利润的实现主要是一种途径：增加销量，靠规模经营去取得新的利润增长点。因此，苏创决定打造渠道联盟，扩大市场规模，寻找适合自己的销售模式。集团与30家核心渠道达成联盟，成立集团大客户运作中心，由集团统一指挥，给30家核心代理提供方便快捷的退换货制度、统一的店面管理和销售培训，并建立了强大的信息沟通平台，实现信息共享、价格同步，并取得了显著效果。 而在扁平化销售方面，上海和雍贸易有限公司做了深入探索，提出“笔记本大卖场”的运作模式。现在，和雍与夏新的合作模式非常扁平——和雍签约成为夏新的核心经销商，直接从夏新提货。这种扁平渠道的做法使得夏新能把更多的利润留给渠道和消费者，增强市场竞争力。对于夏新来说，其笔记本产品刚刚处于起步阶段，采用这种扁平的渠道架构，无疑能减少运作成本，加强对终端的控制，有利于品牌的快速成长。 经常抓住老鼠才是好猫 常规的销售模式已经很难继续做大做强，甚至难以生存。俗话说“抓到老鼠的猫就是好猫”，但是只能一次或几次抓到老鼠的猫在如今的时代已不能称为真正的好猫，因为那可能是靠机会和运气，而经常抓住老鼠的猫才是好猫，这就需要销售创新才能做到。 在此次评选中，荣获金奖的上海景铭科技有限公司就是一个很典型的代表。景铭代理的是SONY闪存盘MV随身存，他们如何让一个最初月销量只有50个的产品发展到今天月销量达3000个以上，成为大家关注的焦点。景铭科技总经理曾德明介绍，SONY闪存盘MV随身存正式推向上海市场时，价格是同类产品的两倍多，倘若走传统的销售渠道，利用景铭店面优势肯定是没有出路的，公司由此开始尝试打造对价格不是特别敏感的OA渠道，并取得了显著收效。 此外，产品促销是厂商、渠道商做得最多的活动，创新出彩比较难。而浙江浙大网新图灵信息科技有限公司在2003年底所办的“极速风暴Ⅱ”商用PC年末促销活动却令人鼓舞。浙大图灵副总经理徐卫国介绍，促销的力度来源于渠道商的响应速度，而响应速度则来源于渠道商的积极性。由于他们的商用PC年末促销专门针对渠道制定了合理的奖励措施，使各个渠道都有拿奖的机会，全面调动了各渠道年末销售的主动性和积极性。同时，配货与资金上的支持，也让促销真正成为“极速风暴”。 |
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