| 出版日期：2004-09-06 总期号：1345 本年期号：66 |
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渠道好"高”厂商骛“远”
DCMS交出“渠道元年”答卷 文/本报记者 贺玉香 2004年，成立之初就一直采用直销策略的神州数码管理系统有限公司（DCMS），其渠道策略新财年将会发生明显的转变。3月，DCMS总经理李绍远曾表示，DCMS将改变以往的直销策略转而采用渠道，在2004年“渠道元年”中，DCMS的产品将开始由中端为主，向高端和低端的ERP市场大举拓展。� 
神州数码管理系统有限公司（DCMS）首届全国渠道大会，吸引了来自全国各地的四十余个渠道商参加。 
神州数码管理系统有限公司（DCMS）总经理李绍远表示，渠道商不能一味依赖厂商的投入，DCMS也不会那样做，成 �功是合作双方共同努力的结果，要不然只能一方出局。 在“渠道元年”策略颁布的四个月之后的8月26日，DCMS首届渠道大会在西子湖畔的杭州召开，来自全国的四十余个DCMS渠道商参与了此次会议。 DCMS： 渠道主打低端 酝酿中端 作为一个成立两年多的ERP软件开发企业，2004年才开始经营渠道看来有些晚了，DCMS的产品在进入市场之初为什么没有选择渠道呢？李绍远认为，做出这一决策的主要原因是当时DCMS的产品并没有充分把握能够为客户所接受，如果直接采用渠道策略的话，一方面对渠道不负责任，另一方面对DCMS来说也风险太大。据记者了解，DCMS是神州数码与我国台湾省最大的ERP软件开发企业鼎新集团的合资企业，在与神州数码合资之前，鼎新曾在内地推出自有品牌的ERP产品，但因为品牌知名度等一些原因而中途夭折，因此在推出DCMS时双方格外慎重。 李绍远介绍，经过两年多时间的发展，DCMS的业务取得了长足的进步。从DCMS在2003年的业绩看，营收增长率接近80%、毛利增长则超过了50%。值得一提的是，公司ERP产品80%的增长率远远超过了国内市场的整体增长水平。“如此良好的发展势头，证明DCMS的产品是成功的、是具备竞争力的，其服务模式也是能让客户满意的。”但DCMS企业本身对于这样的发展速度并不是特别满意，DCMS是靠易飞产品打入ERP中端市场的，但DCMS的产品在高端和低端市场的表现却并不突出。据了解，DCMS低端市场是以10万元以下的易助产品为代表，而高端市场则将以易拓产品和SAP产品为代表。神州数码管理系统有限公司渠道总监林宪奇认为，与竞争对手相比，DCMS渠道的劣势正是导致其低端产品发展滞缓的主要原因。正是在这样一种情况下，DCMS做出了2004年大力拓展渠道的决定。 林宪奇介绍，DCMS的产品将采取分阶段的步骤进行渠道销售，目前面向渠道开放的是DCMS面向低端市场的易助产品，以及面向中型用户的易飞普及版。在两年之内，目前占据DCMS绝大部分市场份额的易飞标准版产品也将全面向渠道开放。“目前DCMS各地渠道商的职责是销售易助产品和易飞普及版，协销易飞标准版以及易拓产品”，林宪奇表示。 渠道商： 冷了“易助” 热了“易飞” 尽管DCMS为渠道商规划好了当前的职责，但是大部分渠道商似乎并不满足于“销售易助产品和易飞普及版，协销易飞标准版以及易拓产品”这样的定位，纷纷向目前在中型ERP市场占据前三甲的“易飞标准版”投去了橄榄枝。 来自于烟台的一位渠道商告诉记者，当她第一次看到“易飞标准版”的功能演示时，感觉非常兴奋，“灵活性和可实施性非常好，用户能够提出的所有需求基本上都能够满足”。DCMS渠道总监林宪奇面对渠道的热情则非常冷静，他表示“易飞标准版”是DCMS最成熟的产品，也是目前市场占有率最大的产品，得到渠道商的认同是必然的，但是易飞标准版对于实施方的要求非常高，目前大部分的渠道商加入DCMS仅仅几个月的时间，他们在能力以及经验方面都不足以满足易飞标准版的实施要求。林宪奇还认为，对于价格定位在20万元～50万元的中型ERP产品，绝大多数国内ERP厂商还是采用直销的方式，如果DCMS将“易飞标准版”向渠道开放，那么渠道与其他的ERP厂商在竞标时会因自身能力处于劣势而丢单，这样得不偿失。即使单打下来了，也可能因为渠道商的经验不足、技术欠缺，使得项目成功率降低，损坏DCMS辛苦立下的“易飞标准版”口碑。 记者看到，DCMS渠道中也有运作“易飞标准版”成功的个案，DCMS东北区渠道沈阳合创总经理徐小猛就告诉记者，在DCMS易助产品还没有推出的2002年，沈阳合创就开始代理“易飞标准版”，现在沈阳合创在东北区的“易飞标准版”销售方面已经能够与DCMS直销队伍旗鼓相当，徐小猛慷慨激昂的演讲得到了DCMS其他渠道商热烈的掌声回应。林宪奇也承认，沈阳合创是国内少数几个被DCMS授权能够运作“易飞标准版”的渠道商，但其他渠道商一定要看到沈阳合创前期所做的巨大投入，他也是近一段时期才开始赢利的，现在作‘易飞标准版’，因为实力所限，渠道商至少要做出赔两年的准备，这足可以拖垮一家小型的渠道商，这是DCMS所不希望看到的。林宪奇承诺，接下来DCMS会为渠道商安排更多的产品培训和经验介绍，使得大部分渠道商能够在两年之内有能力做“易飞标准版”，并能从中获利。 投入、用心，才能生存 记者也注意到，在DCMS此次招募的渠道商中，很难看到国内系统集成商领域的“大拿”，而原本预期在全国要招募60个渠道商，到目前为止也只有40来个。面对这种情况，李绍远坦言，DCMS是渠道中的新品牌，为主流渠道彻底接受还需要一段时间，但是凭借DCMS的品牌效应和技术优势，接受时间应该不长。对于现有的渠道，DCMS将采取一些手段扶植其迅速成长。 林宪奇介绍，神州数码管理系统有限公司面向低端市场的易助产品的母版本，鼎新集团已经于数年之前在我国台湾省推出，目前在台湾低端ERP市场的占有率已经达到50%。在母版本基础上改良的易助系列产品定价在两万到十万元之间，其价格在目前国内的ERP低端市场非常有竞争力，功能上已经包括了小型企业运作的基本需求，而且实施非常简单。为了吸引更多的渠道商加入DCMS，易助为渠道商留出了非常大的利润空间。接下来，DCMS还将为渠道商们准备易助产品的演示光盘，使得他们的技术人员能够尽快上手。 常州神州数码管理系统有限公司总经理顾磊也是本次DCMS渠道大会的明星人物。今年才成立并开始做DCMS渠道商的常州神州数码管理系统有限公司，一个月之内就能够做几单易助的生意，原本做硬件渠道的顾磊直呼“软件渠道是个朝阳行业，利润非常高，还有很大的增长空间”，这着实让现场不少仍旧“苦苦挣扎”的渠道商们眼红。李绍远非常认同常州神州数码管理系统有限公司的做法，“顾磊做DCMS尽管没有特别长时间，但决心非常大，投入了几十万元，还组建了十几个人的队伍。渠道商不能一味依赖厂商的投入，DCMS也不会那样做，成功是合作双方共同努力的结果，要不然只能一方出局”。 说到自己的成功经验，顾磊也忠告那些由硬件转入软件的渠道商们，“销售班子和技术班子最好重新组，因为两个行业差距太多，运转起来太难”。 |
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