| 出版日期：2004-09-06 总期号：1345 本年期号：66 |
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求创新做整合精细化
——从峰会及杰出营销案例评选看华东渠道特点 文/本报记者 蒋御 本次“长城电脑杯”华东IT渠道杰出营销案例评选活动评出十大优秀案例，并有六家优秀经销商现场角逐金、银、铜奖。通过本次华东销售商峰会及案例评选活动，我们可以看到华东地区IT渠道的几个特点。 成长性与创新是核心竞争力 本次评选活动的评委普遍感觉此次大会反映了华东IT渠道目前的生存状况，案例覆盖面较广，认为数码产品渠道经营将需要更多创新性的销售模式，而PC、笔记本、服务器等产品线则更倾向于渠道的有效整合与优化。 联想（上海）有限公司上海分区客户渠道总监赵翔表示，今年华东在充分竞争并逐渐规范的市场环境下，渠道均在“提升对业务精细化管理程度以实现增值”方面下功夫，而此次参评渠道商普遍能很好把握这个大趋势，但也有部分渠道对自身角色把握不是十分准确，对厂商有较大依赖性。 神州数码华东区通用信息本部销售总监陈翔旻谈到，渠道商现在普遍了解和认识了自身发展的方向，“但是对于创新销售和标准化销售的理解不是非常清晰”。IBM中国渠道管理部总经理钟振奋则认为，“衡量一个企业的优与劣不能一味以销售额和一些硬性数字指标为标准，一个渠道的成长性和创新性才是其最为核心的竞争力。”要善于搭建一个完整的渠道价值链，以用户需求为中心，使厂商与渠道间优势互补、共赢共荣。 瞩目数码销售渠道 在本次“长城电脑杯”华东IT渠道杰出营销案例评选中，有很大一部分是商用类产品案例，而最终拔得头筹的案例却来自数码产品，这值得关注。 在评委看来，近几年华东数码产品的销售量和市场的需求在不断加大，商用类产品在某些领域的发展速度已趋于平缓，这使得更多的商家把目光投向了数码产品。但是随着数码产品在市场上的“泛滥”，其营销模式有了套路，产品的市场推广和消费群体也趋于稳定，在渠道经营上并无多少新鲜东西。在这样一个同质化日益严重的市场中，数码类渠道商需要自行解决的销售难题很多，摸索出创新点也就更应得到赞赏。 获得本次评选金奖的上海景铭科技有限公司结合自身产品特性，摆脱了传统的销售模式，创新性地“挖掘”OA渠道销售模式，把SONY闪存盘MV随身存产品销量从每月50个提升到每月3000多个。本次案例评选的评委IBM中国渠道管理部总经理钟振奋认为，“景铭是几乎从零开始做起来的，达到如今的效果真是很不容易”。此外，获得优秀奖的上海新方特数码科技有限公司在数码产品销售中也突破了渠道商的惯性思维：今年数码零售行业的竞争异常激烈，很多公司为了增强竞争力而大肆扩张。在竞争对手不断增加连锁店的同时，新方特却做出了“今年放慢扩张速度”的决定。他们认为，在激烈的竞争下，很多零售公司只看到扩张能带来销售额的增长，却忽视了扩张给资金、人员管理所带来的巨大压力。“一个公司生存的根本是利润，而非销售额。我们的经营方向要从以销售额为中心转向以利润为中心。” 一般渠道商在数码类产品销售上更关注短期盈利，但上海景铭科技有限公司的成功营销却贵在做长期。景铭总经理曾德明回想起做SONY闪存盘MV随身存产品初期经历的风险和压力：前几个月赔了十几万元，公司几乎没有人看好其前景，但坚持下来后现在销量上去了。他目前又在考虑代理另一个品牌的数码产品，“只要看准了，坚持了，就一定会成功”。 渠道向精细化发展 与会的渠道商纷纷表示，随着市场的细分，渠道商的销售模式也在向精细化发展。 上海近利信息技术有限公司经理俞锋介绍，之所以参与此次活动是感觉其主题较为突出，较之以往评选有所创新，以考察华东渠道商在特定时间、特定区域销售某一品牌产品时所取得显著销售业绩为中心，扩大了渠道参与面，提供了与著名厂商当面交流的机会，“摆脱了以往盲目攀大求全的做法，这也是渠道现在的一个特性，向精细化发展”。 上海美承高科技有限公司执行助理沈黎明表示，他们公司下半年在寻求合作伙伴上将有一些市场动作，需要有更多优秀渠道商加入，把握IT产业现今的发展状态是十分必要的。 南京苏创科技有限公司总经理助理赵成国表示，苏创公司对华东区的渠道销售市场是非常关注的，集团现已开始进行大幅调整。“通过大会结识了更多渠道商朋友，有了多方位的交流是我们现今最为需要的。同时，我们希望更多了解厂商的渠道策略，建议明年让渠道商做评委，评选华东厂商的优秀渠道政策。” 
“长城电脑杯”华东ＩＴ渠道杰出营销案例评选结果 
与以往不同，此次大赛入选的六家优秀华东ＩＴ经销商在现场通过主题演讲和现场答问，最终获取评委打分。图为评委组成员进行现场提问。 
中国计算机报华东区总经理童铭在会上致辞，希望通过此次活动推出更多华东销售商和销售案例，使ＩＴ销售商进行充分的沟通与交流 
上海景铭科技有限公司荣获２００４“长城电脑”杯华东ＩＴ渠道杰出营销金奖，上海市信息化委员会合作交流处饶明华为其颁奖。 
在六家经销商做完主题演讲后，评委就演讲得分进行紧张讨论。 |
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