| 出版日期：2004-09-06 总期号：1345 本年期号：66 |
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Check Point中国调整 广东渠道为试点
许杰 8月和9月，Check Point软件技术有限公司中国高层以及相关人员频频飞往华南培训合作伙伴。一位Check Point人员说：“以后来往还会更频繁。”这种变化和今年6月才加入Check Point的中国区总经理金丁有很大关系。金丁正在对这家世界级的网络安全厂商的中国区市场进行一场大刀阔斧的改革。 8月下旬，记者在金丁培训广东合作伙伴之余采访了这位Check Point中国新掌门。 不满业绩 Check Point于2001年在中国成立办事处，相对于其在全球网络安全市场的占有率，在中国的业绩却不尽如人意。金丁特别向记者强调这样一组数字：在全球市场上，Check Point的软件防火墙产品应用于《财富》100强企业中的97家。 金丁把在中国市场业绩不佳的主要原因归结于两方面：一是中国用户目前更倾向于对如硬件防火墙的采购的局部安全考虑，还没有对整个安全构架有足够的认识，如通过AI对安全体系做全面的智能保护与管理；二是国家政策对国产防火墙产品的采购要求，使国内防火墙市场大半为国产品牌所占据。 渠道调整 金丁加盟Check Point公司后，很快就对合作伙伴展开一轮调整，一些合作伙伴甚至用“洗牌”来形容金丁的此次行为。据记者了解，华南渠道正是此次改渠的试点区域。一位Check Point员工对记者表示：原先Check Point对国内合作代理商的政策极为宽松，甚至出现了有的代理商购入部分Check Point的合法产品，再非法购入另一部分，牟取高额利润的情况；同时由于缺乏规范管理，代理间不断杀价，市场秩序颇为混乱。“攘外必先安内”，显然Check Point此举正是此意。 “事实上，Check Point很重视渠道伙伴，未来中国市场的开拓也必须依靠合作伙伴。”金丁向记者强调：Check Point不做直销，会与合作伙伴共同开拓市场，“与以前不同的是，我们今后会加强对渠道的管理。” “今年，Check Point中国的策略发展的重心是深入渠道。”金丁介绍，Check Point 推出的“至尊伙伴计划”，把合作伙伴分为白金、金、银及铜四类。他们将获得Check Point所提供的一系列销售、市场营销等支持。今年，Check Point将所有的产品交给渠道合作伙伴进行销售，而由Check Point全力为渠道提供产品技术推广及服务。 针对广东特色 广东作为重要的制造业基地之一，其高速发展的市场让金丁嗅到了商机。“Check Point开拓广东市场还有一个大优势。”金丁表示，由于众多台湾和香港公司到广东投资，而这些公司总部很多已采用过Check Point产品，因此当其再次采购网络安全产品时，Check Point公司就有更多的机会。“关键我们要有一个规范的渠道和良好的服务来满足这些客户，要有网络安全方案来满足客户的需要。”据了解，针对广东市场，Check Point已经加强了与合作伙伴的沟通，并尝试性地做了一些调整。金丁表示：“华南渠道正在作为Check Point公司在中国的改革的试点，下一步我们就会在国内大规模推广。” |
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