| 出版日期：2004-09-06 总期号：1345 本年期号：66 |
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伙伴行动关怀渠道，天威强调“五大支持”
周显彬 国内耗材市场经过数年的酝酿，质优价廉的国产打印耗材逐步受到市场欢迎，应用层面逐步普及，并在2004年呈现出水涨船高之势。据CCID数据统计，2002年中国打印耗材市场成交量就已经突破了100亿元大关，并且每年正以30%的速度持续递增。 作为目前国内通用耗材厂商中的代表，天威今年以来开展了一系列的大型活动，将品牌和市场占有推上了一个新台阶。8月19日，天威的销售公司珠海泛凌贸易有限公司的销售副总王咏梅女士巡访华南市场并接受了记者专访。 伙伴行动 销售IT产品的耗材，渠道至关重要。今年以来天威在渠道方面动作频频，市场活动一浪高过一浪，推广活动红红火火。 3月在北京举行的“PRP伙伴行动”为天威今年的市场活动拉开了序幕，天威开业界先河提出的针对渠道的“五大支持”将在广告、活动、培训、服务、行业五个方面对经销商提供全方位的支持，并承诺将投入近3000万元的广告费来启动市场，提升品牌附加值。 在采访中王咏梅告诉记者，今年天威工作的重点是渠道，要在全国开展“PRP伙伴行动”，通过全新的“五大支持”渠道政策，对经销商提供全方位的支持。通过一系列的活动提高渠道的信心和向心力，争取将2004年变成一个“红红火火天威年”。 天威“PRP伙伴行动”在华南举行，不仅给华南的消费者全面地展示了天威品牌及产品，同时也增强了华南地区各级渠道商家对天威的信心。王咏梅表示，对于天威来说，经销商是销售的终端大军，天威非常重视各地代理商。 目前天威在全国各地的经销商数量已近千家，销售网络已经遍布全国的二三级城市，在全国各中心城市设立了数十家耗材专卖店，向顾客直接提供优质的产品和专业的服务，为各经销商解除服务方面的后顾之忧。 “五大支持”保障华南渠道 华南是天威的经销商分布最多的地方,并且随着天威“五大支持”计划的实施,将会有越来越多的商家加盟天威的渠道。王咏梅告诉记者,在渠道管理方面，天威并没有采用业界常用的“总代+分销”的模式,而是采用了“分公司+办事处”的方法,在全国范围内建设完善的销售平台,充分扁平化，与市场第一线的经销商紧密合作，这样的渠道架构确保了对终端市场保持快速反应的能力。目前，天威在广州和深圳已经分别设立了分公司，在中山、佛山、汕头等城市成立了办事处，目前正在进行三四级城市销售网络的建设。 作为全国重要的经济发达地区，华南耗材市场这几年也得到了较大的发展。王咏梅特别强调，天威耗材在华南的销售也是最好的，占到了天威全国总体销量的近30%，随着市场需求的进一步增加，相信天威在华南市场会表现得更好。 “在我们的经销商中既有将耗材产品作为业务延伸的大经销商,也有耗材就是其惟一业务的小经销商,但是不论规模大小，天威对经销商‘五大支持’的承诺是不会变的。”在问及天威的渠道支持策略时,王咏梅这样告诉记者。但是，对签约量大的客户，天威将针对性地提供VIP服务。 2004年被称为国内兼容耗材市场腾飞的关键一年，乘产业兴旺的东风，天威“PRP伙伴行动”，五大支持的推出说明，“走过了单纯将价格作为市场手段的初级阶段，吸收了传统IT产品的销售模式，具备了品牌意识和先进的市场理念，国内的优秀耗材厂商已经成熟起来”。这也清楚标志着国内耗材市场已经步入一个新的发展阶段。 |
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